南方財經(jīng)全媒體記者 孫詩卉 上海報道，

　　11月3日，21世紀經(jīng)濟報道記者獨家獲悉，銀保監(jiān)會向各銀保監(jiān)局，保險業(yè)協(xié)會，各人身保險公司、保險專業(yè)代理機構(gòu)、保險經(jīng)紀機構(gòu)下發(fā)了《關(guān)于進一步推動完善人身保險行業(yè)個人營銷體制的意見（征求意見稿）》（下稱“《征求意見稿》”）。

　　截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬人。銷售人員的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型正是近年來我國保險業(yè)積極探索的課題。

　　整體而言，《征求意見稿》緊緊圍繞滿足廣大群眾高質(zhì)量風險保障需求，突出問題導向，壓實保險機構(gòu)主體責任，加強傭金費用管控，優(yōu)化激勵分配機制；發(fā)揮行業(yè)協(xié)同作用，建立銷售資質(zhì)分級體系，完善保險公司銷售從業(yè)人員（包括個人保險代理人、從事保險銷售的員工以及其他用工關(guān)系人員，下稱“銷售人員”）誠信管理，夯實行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)；強化監(jiān)管規(guī)范與引導，完善監(jiān)管制度體系，切實防范銷售風險。

　　根據(jù)《征求意見稿》，計劃用三至五年的時間，推動個人營銷體制機制不斷健全完善，銷售人員合規(guī)意識、專業(yè)水平和服務(wù)能力逐步提高，銷售隊伍結(jié)構(gòu)更加合理，人身保險市場競爭更加健康有序，人民群眾的獲得感和滿意度明顯提升。

　　深化個人營銷體制改革

　　《征求意見稿》對深化個人營銷體制改革提出了建議，包括壓實保險機構(gòu)主體責任；優(yōu)化個人代理人制度設(shè)計；規(guī)范創(chuàng)新銷售人員管理體制；有序發(fā)展獨立個人代理人；強化銷售人員管理；加強費用支出管控；優(yōu)化傭金激勵分配機制；建立風險防控長效機制；規(guī)范引導產(chǎn)品銷售與服務(wù)創(chuàng)新等。

　　例如，以高質(zhì)量發(fā)展為導向，逐步優(yōu)化個人代理人各項體制機制，推動銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導個人代理人長期服務(wù)的組織架構(gòu)和晉升制度。對于現(xiàn)有個人代理人隊伍，加強規(guī)范管理，加快專業(yè)化轉(zhuǎn)型，積極推動向服務(wù)更佳、績效更好、品質(zhì)更優(yōu)發(fā)展。

　　在依法合規(guī)前提下，鼓勵公司創(chuàng)新銷售人員管理體制，探索公司現(xiàn)有勞動合同員工、勞務(wù)合同員工在取得相應(yīng)銷售資質(zhì)后，銷售本公司保險產(chǎn)品；探索推動保險公司與符合規(guī)定的個人代理人簽訂勞動、勞務(wù)合同。

　　以規(guī)范發(fā)展和鼓勵創(chuàng)新并重，鼓勵公司有序發(fā)展獨立個人代理人，研究開發(fā)符合獨立個人代理人特點的保險產(chǎn)品，完善獨立個人代理人的甄選流程、資質(zhì)授權(quán)、日常管理和信息維護，加強成本和風險管控，不斷優(yōu)化提升獨立個人代理人的業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。

　　持續(xù)完善銷售人員招募培訓、銷售授權(quán)、考核評價、激勵約束制度體系，實現(xiàn)對銷售人員的全方位、全流程管理。各公司對其銷售人員的保險業(yè)務(wù)活動依法承擔法律責任，應(yīng)當逐步健全完善追責問責機制。對于各類銷售人員，公司應(yīng)當加強統(tǒng)籌，在準入退出、銷售規(guī)范等方面保持管理水平相一致。

　　公司應(yīng)當不斷優(yōu)化銷售費用支出，保證成本費用區(qū)間合理可控；結(jié)合自身盈利能力和發(fā)展水平，合理制定費用預算，加強總體費用支出管控，實現(xiàn)銷售激勵的長期可持續(xù)性；在產(chǎn)品設(shè)計階段，充分考慮各類銷售費用，科學厘定預定附加費用率，在實際執(zhí)行中強化預算管控，切實防范營銷費用競爭導致的經(jīng)營風險。

　　公司應(yīng)當合理設(shè)置傭金發(fā)放比例，突出長期價值導向，建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量為導向的傭金發(fā)放機制和獎懲機制。切實保障個人代理人合法權(quán)益，探索傭金發(fā)放長期化，引導個人代理人長期留存。對于各類銷售人員，公司應(yīng)當建立公平合理的傭金薪酬激勵機制。

　　夯實行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)

　　為夯實行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，《征求意見稿》要求，建設(shè)銷售能力資質(zhì)分級體系；加強銷售人員誠信管理；完善個人代理人社會保障體制；加強分支機構(gòu)監(jiān)督管理。

　　例如，中國保險行業(yè)協(xié)會牽頭建立行業(yè)統(tǒng)一的銷售人員銷售能力資質(zhì)分級和職業(yè)培訓標準、考核評價規(guī)范以及保險銷售授權(quán)規(guī)則。各公司應(yīng)當積極支持并做好具體實施工作，有序?qū)崿F(xiàn)銷售人員資質(zhì)分級、產(chǎn)品分類、差異授權(quán)，不斷推動銷售人員隊伍的專業(yè)化和規(guī)范化發(fā)展。

　　各公司應(yīng)當制定和完善分支機構(gòu)管理辦法，明確各級分支機構(gòu)職責定位，對分支機構(gòu)進行合理規(guī)劃、不斷優(yōu)化網(wǎng)點布局。重點關(guān)注銷售人員數(shù)量較少、產(chǎn)能較低、發(fā)展緩慢的機構(gòu)。對于部分長期不開展業(yè)務(wù)經(jīng)營、服務(wù)能力嚴重欠缺、或有其他重大風險隱患等情形的分支機構(gòu)，公司應(yīng)當逐步有序關(guān)停。

　　此外，《征求意見稿》在加強監(jiān)管方面同樣提出了要求。例如，在依法合規(guī)、風險可控的前提下，鼓勵市場主體對個人代理營銷制度進行創(chuàng)新，營造鼓勵創(chuàng)新發(fā)展的良好監(jiān)管環(huán)境。堅持統(tǒng)一、共享、共建、開放的原則，完善代理人監(jiān)管信息平臺，實現(xiàn)人員統(tǒng)一、監(jiān)管及時的全流程監(jiān)管。

　　清華大學五道口金融學院中國保險與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生在接受21世紀經(jīng)濟記者采訪時表示，銷售人員的高質(zhì)量發(fā)展需要多方面合力解決。首先，保險公司要改變原有的“人海戰(zhàn)術(shù)”模式，通過機制設(shè)計、系統(tǒng)培訓等方式推動保險營銷員向高質(zhì)量方向發(fā)展。其次，保險營銷員需要不斷提升專業(yè)素質(zhì)。隨著消費者保險意識的增強和專業(yè)度的提升，加上獲取信息的渠道增加，保險營銷員必須拿出自己的專業(yè)水平，才能將合適的產(chǎn)品賣給合適的人，為消費者創(chuàng)造價值的同時，也實現(xiàn)自身的長遠發(fā)展。第三，監(jiān)管部門在推進保險營銷員傭金制度改革時，應(yīng)把握好時機和力度。

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責任編輯：宋源珺