轉(zhuǎn)自：中國銀行保險報網(wǎng)

□記者 譚樂之

近期，波士頓咨詢（BCG）發(fā)布《全球保險最新購買趨勢》（以下簡稱“BCG報告”），揭示了正在發(fā)生的需求和行為變化，為保險業(yè)利益相關(guān)方提供針對財產(chǎn)、身故、人壽和健康險的洞察意見，并分析了未來的增長機(jī)會。

BCG報告指出，世界各地保險市場都在發(fā)生巨大變化。全球經(jīng)濟(jì)增長放緩、地緣政治沖突加劇等因素疊加，給保險市場增添了不確定性，也改變了保險客戶的需求和行為。同時，推動虛擬世界和加密貨幣等數(shù)字資產(chǎn)技術(shù)迅速發(fā)展，保險公司必須拿出對策，根據(jù)不同市場實際情況調(diào)整產(chǎn)品、客戶和渠道策略。

把握趨勢是成功關(guān)鍵

BCG報告指出，全球保險業(yè)呈現(xiàn)三大消費趨勢：客戶對風(fēng)險更為謹(jǐn)慎；全渠道客戶旅程越來越普遍；創(chuàng)新的保險產(chǎn)品和渠道日益受到青睞，尤其是在年輕一代中。

“把握好這三點，是保險公司取得成功的關(guān)鍵?！辈ㄊ款D咨詢董事總經(jīng)理、全球合伙人胡瑩對《中國銀行保險報》記者說，中國和全球的保險消費趨勢基本一致，且中國表現(xiàn)更為突出。

在充滿不確定性的世界中，保險客戶對風(fēng)險越來越謹(jǐn)慎——車禍、財產(chǎn)損失、醫(yī)療費用和退休風(fēng)險無不引起他們的擔(dān)憂。富?？腿簩︼L(fēng)險的厭惡程度最高，并對所有類型保險（尤其是人壽保險）表現(xiàn)出強(qiáng)勁需求。年輕受訪者特別是18歲至25歲群體，則優(yōu)先考慮產(chǎn)品靈活性和銷售理賠過程中的體驗，其價格敏感度較低。從投資態(tài)度看，年輕一代表現(xiàn)出更高的風(fēng)險承受能力和更積極的投資態(tài)度。

全渠道旅程的興起正在重塑保險格局。許多保險客戶可以輕松地在線上、線下無縫切換，個人渠道在保單購買中仍很受歡迎。盡管獨立中介機(jī)構(gòu)在許多國家越來越受歡迎，但專屬代理商往往占據(jù)主導(dǎo)地位。同時，包括比價網(wǎng)站在內(nèi)的數(shù)字渠道正受到越來越多的關(guān)注。超過三分之一的受訪者表示，與代理互動相比，他們更喜歡在線收集資料和比價。

年輕一代特別是18歲至25歲群體、26歲至41歲群體，對創(chuàng)新的保險產(chǎn)品和互動形式接受度最高。他們愿意從元宇宙中的虛擬機(jī)構(gòu)購買保險，愿意為加密貨幣等數(shù)字資產(chǎn)保險買單。此外，受訪者對購買的商品包含嵌入式保單具有極大興趣，但只有約半數(shù)受訪者愿意為嵌入式保單支付額外費用。年輕顧客在各類嵌入式保險的購買意愿最高?！疤摂M資產(chǎn)重要性上升，社會對虛擬資產(chǎn)的認(rèn)可度上升，保險需求也隨之上升?！焙撜f。

三點啟示

BCG報告顯示，不斷變化的客戶需求和行為對全球保險公司在客戶方法、定價、渠道選擇和目標(biāo)方法方面產(chǎn)生許多影響。為滿足不同細(xì)分市場客戶不斷變化的需求和偏好，保險公司在開發(fā)產(chǎn)品、制定營銷策略和安排銷售工作時應(yīng)考慮以下幾點：

一是物有所值的產(chǎn)品服務(wù)。物有所值是客戶的關(guān)鍵購買因素，比價是全球客戶的常見行為。保險公司應(yīng)提高成本效益和定價策略，提供物有所值的服務(wù)來吸引新客戶、留住老客戶。

二是全渠道客戶體驗。保險公司應(yīng)整合線上和線下觸點，使客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)時能在所有可用渠道無縫銜接，享受流暢的購買體驗。數(shù)字渠道應(yīng)作為補(bǔ)充，而非完全取代個人互動，因為客戶仍重視個人渠道互動。

三是針對不同細(xì)分市場定制產(chǎn)品。富裕客群對人壽、健康和個人責(zé)任險等需求強(qiáng)烈；年輕一代具有較高風(fēng)險承受能力和創(chuàng)新產(chǎn)品包容度。保險公司應(yīng)定制產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足不同細(xì)分客群特定需求。比如，保險公司可用投資連結(jié)保險來迎合年輕客戶的風(fēng)險偏好及更高的回報預(yù)期，并探索數(shù)字資產(chǎn)保險和嵌入式保險等靈活便利的產(chǎn)品。

據(jù)悉，BCG報告對來自中國、美國、奧地利、德國、瑞士、法國、西班牙、意大利、荷蘭、英國、日本、韓國、澳大利亞等13個市場的超過1.3萬名客戶進(jìn)行了調(diào)查，涵蓋“嬰兒潮一代”以及X世代、Y世代和Z世代。

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