來(lái)源：今日保

　　對(duì)2024年的保險(xiǎn)中介而言，這一年實(shí)乃“變法之年”“革新之年”“斷腕之年”。

　　為什么，變？

　　因?yàn)樵诤暧^經(jīng)濟(jì)深度調(diào)整、“報(bào)行合一”新政、產(chǎn)品利率持續(xù)下調(diào)等多重因素的重錘下，原有的經(jīng)營(yíng)邏輯、業(yè)務(wù)模式被解構(gòu)崩塌，經(jīng)代機(jī)構(gòu)們壓力“山”大，不變就“活不下去”。

　　行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示：

　　今年前八個(gè)月，壽險(xiǎn)經(jīng)代市場(chǎng)保費(fèi)規(guī)模逼近2000億，行至十月超過(guò)2300億元。作為近幾年壽險(xiǎn)行業(yè)增速最快的渠道之一，固然受到“報(bào)行合一”下的飛單影響，依舊憑借不錯(cuò)的續(xù)期保費(fèi)保住了總保費(fèi)收入8個(gè)點(diǎn)的正增長(zhǎng)，但新單影響巨大，負(fù)增長(zhǎng)16個(gè)百分點(diǎn)。不過(guò)對(duì)比五六月份30%以上的負(fù)增長(zhǎng)，已大幅收窄。

　　事實(shí)上，四五六七月單月新單50%以上的負(fù)增長(zhǎng)，已經(jīng)極大壓縮了壽險(xiǎn)經(jīng)代的生存空間，與之伴行的就是收入銳減、成本高壓、和隊(duì)伍動(dòng)蕩等一系列左右壽險(xiǎn)經(jīng)代機(jī)構(gòu)生存的冰山壓頂。

　　于是，市場(chǎng)才有了“活下去”的頻繁吶喊。所以是，不得不變。

　　那，變的又是什么？

　　首當(dāng)其沖，變的是基本法，是涉及組織管理、考核體系、新人利益、銷(xiāo)售利益、增員利益、育成利益、福利利益等代理人團(tuán)隊(duì)的基本制度體系。相當(dāng)程度上，這決定了一家經(jīng)代公司代理人團(tuán)隊(duì)的留存、產(chǎn)能、收入等核心成色，堪稱(chēng)最重要的基礎(chǔ)性管理制度。

　　牽一發(fā)而動(dòng)全身，但今年，多家經(jīng)代巨頭陸續(xù)發(fā)起最猛烈的基本法改革：普遍通過(guò)調(diào)整基本法，重構(gòu)成本費(fèi)用結(jié)構(gòu)和利益分配模式，以求生存。

　　那么，“法”是怎樣變的，“變”之后境況怎么樣？一線(xiàn)的隊(duì)伍感受如何？

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　　-Insurance Today-

　　舊法變新法，變了什么？

　　傳統(tǒng)中介：減少管理層利益向一線(xiàn)傾斜

　　互聯(lián)網(wǎng)中介：增加職級(jí)和團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)利益

　　《今日保》采訪(fǎng)中介一線(xiàn)發(fā)現(xiàn)，盡管大家都在“變法”，但不同類(lèi)型的中介機(jī)構(gòu)變法的方向完全不同。

　　具體而言，傳統(tǒng)的中介機(jī)構(gòu)大都在新的基本法中砍去一部分甚至一大部分原有團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)利益，將這部分利益傾斜向一線(xiàn)經(jīng)紀(jì)人，而互聯(lián)網(wǎng)中介機(jī)構(gòu)的變法則是圍繞團(tuán)隊(duì)做大做強(qiáng)致力增加職級(jí)和團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)利益。

　　從“新法”的調(diào)整方向看，楊叢所在的頭部中介以全面風(fēng)險(xiǎn)管理為新定位，將從前的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)邏輯轉(zhuǎn)向?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)管理、知識(shí)服務(wù)的邏輯。同時(shí)，放棄了以往對(duì)保費(fèi)的計(jì)提傭金與考核，提出了被稱(chēng)為“V值”的業(yè)務(wù)價(jià)值。

　　在“V值”的概念下，所有保險(xiǎn)與服務(wù)都將成為新型業(yè)務(wù)人員風(fēng)險(xiǎn)管理的收入依據(jù)與來(lái)源，包括保單銷(xiāo)售之外的咨詢(xún)服務(wù)、生態(tài)服務(wù)等，為業(yè)務(wù)人員帶來(lái)更多的收入項(xiàng)目。

　　與上述傳統(tǒng)中介的做法完全不同，一家頗有影響、開(kāi)辟線(xiàn)下渠道的互聯(lián)網(wǎng)中介的“新法”一方面圍繞“兼職”定位，延續(xù)零考核無(wú)壓力的特色；

　　另一方面則鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)做強(qiáng)做大，在取消團(tuán)隊(duì)直轄人數(shù)、降低團(tuán)隊(duì)考核晉升標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，新增個(gè)人序列職級(jí)，由從前的三級(jí)，新增資深總監(jiān)從而增加到四級(jí)，并在高職級(jí)增加了季度考核，鼓勵(lì)晉升高職級(jí)拿到更高的傭金收入；新增良師獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)良性的“傳幫帶”，設(shè)立成員與團(tuán)隊(duì)斷離關(guān)系的冷靜期。

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　　-Insurance Today-

　　“變法”調(diào)整利益 各方反應(yīng)不同

　　團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)：

　　“得做4倍保費(fèi)才能回到原來(lái)的收入”

　　一線(xiàn)：“還是蠻興奮的”

　　基本法調(diào)整，必然影響隊(duì)伍個(gè)人利益。

　　這輪基本法調(diào)整受影響最大的應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)了。

　　率先調(diào)整“基本法”的一家頭部中介華南某分公司資深總監(jiān)苗欣說(shuō)，“新法”之后，再怎么努力也沒(méi)用，

　　“團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)得做4倍保費(fèi)才能回到原來(lái)的收入”。

　　另一家剛剛出臺(tái)“創(chuàng)業(yè)制度”、降低層級(jí)利益的頭部中介華南某分公司創(chuàng)始合伙人林叢說(shuō)：

　　按照“新法”的利益測(cè)算，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)要想維持以前的收入，需要做從前的3倍保費(fèi)。

　　“公司改革基本法就是為了降費(fèi)用，增加一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的傭金。新制度提高了銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)傭金，少了很多的檔位基本法利益。

　　所以‘新法’一出來(lái)一線(xiàn)還是蠻興奮的，但是部經(jīng)理級(jí)別的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)就愁了，因?yàn)槔娲蠼怠！?/p>

　　這保住了隊(duì)伍，保住了火種。

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　　-Insurance Today-

　　為什么降團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)利益？

　　靠組織發(fā)展推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的模式

　　一去不復(fù)返了

　　《今日?！吩L(fǎng)談了解到，一眾基本法調(diào)整紛紛降低團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)利益的一個(gè)重要原因是：預(yù)判靠組織發(fā)展推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的模式一去不復(fù)返，也就是說(shuō)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)增員對(duì)機(jī)構(gòu)的作用大大降低。

　　華北某省一家中小中介高管梁宏說(shuō)：

　　“疫情之后保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入所謂的‘高質(zhì)量轉(zhuǎn)型期’，其實(shí)是過(guò)去多年野蠻開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的結(jié)果，趕上經(jīng)濟(jì)周期低谷、疊加人口老齡化、國(guó)家出臺(tái)一系列政策提振經(jīng)濟(jì)，規(guī)避系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

　　在代理人分級(jí)管理、規(guī)范銷(xiāo)售行為管理、‘新國(guó)十條’、‘報(bào)行合一’等一系列政策影響下，整體的行業(yè)進(jìn)入下行期，大量從業(yè)人員脫落，組織發(fā)展無(wú)法維系。

　　無(wú)論是主體公司還是中介機(jī)構(gòu)，過(guò)去靠組織發(fā)展推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的模式一去不復(fù)返了。所以大家都在調(diào)整基本法，這是大勢(shì)所趨，任何公司和個(gè)人都無(wú)法阻擋?！?/p>

　　一家頭部中介華南某分公司創(chuàng)始合伙人林叢直言，“未來(lái)增員變難，給團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的利益再大也很難增員。這就是頭部中介為什么降低團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)利益的深層次原因?！?/p>

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　　-Insurance Today-

　　整體收入下降

　　利益調(diào)整只是從朝三暮四，到暮四朝三

　　此次《今日?！凡稍L(fǎng)，多次聽(tīng)到不同受訪(fǎng)者說(shuō)到朝三暮四和暮四朝三，就是在整個(gè)中介行業(yè)收縮，收入下降的形勢(shì)下，不管基本法怎樣調(diào)整利益分配比例，總數(shù)并不會(huì)增加。

　　比如：

　　對(duì)于 “新法”，一家頭部中介華北某分公司資深總監(jiān)周興就認(rèn)為，無(wú)論是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)要拿到新基本法V值的比例，還是自家公司業(yè)績(jī)的比例，都是以期交保費(fèi)為基數(shù)。

　　“而現(xiàn)在無(wú)論是V值還是業(yè)績(jī)，其實(shí)都是因?yàn)椤畧?bào)行合一’大打折扣了。所以最終其實(shí)是背著抱著都一樣沉。比如同業(yè)V值高一點(diǎn)、我們業(yè)績(jī)低一點(diǎn)，可是他們是拿V值的4%，而我們是拿業(yè)績(jī)的12%，所以這也就是朝三暮四還是朝四暮三的問(wèn)題?！?/p>

　　另一位資深經(jīng)紀(jì)人楊明也持同樣觀點(diǎn)。

　　“本質(zhì)上就是經(jīng)紀(jì)費(fèi)由100元變50元，那么分配方案變出花了，50還是50，并不能改變總數(shù)?！俺核暮统哪喝龥](méi)啥區(qū)別，PPT再漂亮也變不出新的來(lái)?！?/p>

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　　-Insurance Today-

　　新法運(yùn)行 中介人各種艱難求生

　　“提高活動(dòng)量”+“細(xì)分版塊做咨詢(xún)”

　　“醫(yī)療險(xiǎn)、健康險(xiǎn)加養(yǎng)老險(xiǎn)組合上去突破”

　　“走前端收服務(wù)費(fèi)模式”

　　在行業(yè)大變局的當(dāng)下，經(jīng)代機(jī)構(gòu)的隊(duì)伍面對(duì)“新法”運(yùn)行又是怎么想怎么做的呢？

　　頭部中介資深總監(jiān)唐明認(rèn)為，新基本法實(shí)行的時(shí)間還短，效果還要看，也不排除后續(xù)還會(huì)調(diào)。

　　“我們現(xiàn)在也沒(méi)有什么特別打法，大家就都在提高活動(dòng)量?！?/p>

　　頭部中介某分公司資深從業(yè)者方平認(rèn)為，目前最大的困境是市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，很多人買(mǎi)保險(xiǎn)的熱情不高；其次才是“報(bào)行合一”、產(chǎn)品利率降低，讓保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他理財(cái)產(chǎn)品相比沒(méi)有了優(yōu)勢(shì)。

　　“公司通過(guò)調(diào)整基本法來(lái)應(yīng)對(duì)，我們的舉措就是帶團(tuán)隊(duì)做業(yè)績(jī)，能做下來(lái)就堅(jiān)持， 做不了團(tuán)隊(duì)也就廢了，希望能挺過(guò)去?！?/p>

　　另一家頭部中介資深總監(jiān)孟亮說(shuō)，目前他的團(tuán)隊(duì)做醫(yī)療險(xiǎn)、健康險(xiǎn)比較多。

　　“我們現(xiàn)在還能活著，但肯定不如以前活的好。下一步也只能從健康加養(yǎng)老，就是醫(yī)療險(xiǎn)、健康險(xiǎn)加養(yǎng)老險(xiǎn)這種組合上去突破，去尋求可持續(xù)的收入了?！?/p>

　　頭部中介資深總監(jiān)陸楊認(rèn)為，要想活下去、活得好，必須另起收入來(lái)源，比如收咨詢(xún)費(fèi)。

　　“深耕不同客戶(hù)、細(xì)分版塊做咨詢(xún)，這樣我有定價(jià)權(quán)，不用‘報(bào)行合一’。目前正在探索當(dāng)中，未來(lái)不知道會(huì)怎樣，反正不能按原來(lái)的地圖走?！?/p>

　　走付費(fèi)咨詢(xún)之路，這也是另一家頭部中介頂層設(shè)計(jì)的創(chuàng)新之路。這家頭部中介華北某分公司資深總監(jiān)衛(wèi)榮說(shuō)，目前她的風(fēng)險(xiǎn)管理事務(wù)所被授權(quán)為首批S級(jí)事務(wù)所，同時(shí)也孵化成了4家事務(wù)所。

　　“我們公司已經(jīng)脫離了傳統(tǒng)中介的保費(fèi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的模式，取消了考核，走前端收服務(wù)費(fèi)模式。

　　比如保單托管、號(hào)牌代辦、咨詢(xún)服務(wù)、健康醫(yī)療服務(wù)，以付費(fèi)咨詢(xún)來(lái)走在時(shí)代前沿。公司從上到下已經(jīng)開(kāi)始全方位突圍?！?/p>

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　　-Insurance Today-

　　“變法”之下，隊(duì)伍能否穩(wěn)定？

　　“隊(duì)伍縮減是定局”

　　“無(wú)論是回流主體

　　還是同業(yè)挖角都不會(huì)形成潮流”

　　“大家都挺難的，‘報(bào)行合一’之后都很慘”；

　　“去年是高光時(shí)刻，今年莫名就內(nèi)耗得不行，干不下去了”；

　　“實(shí)在太難干了，給那么高的政策，過(guò)猶豫期結(jié)算都招不來(lái)人，快堅(jiān)持不住了”。

　　——經(jīng)紀(jì)人們的吐槽折射出目前中介市場(chǎng)的困境。

　　那么，在內(nèi)外部環(huán)境重壓之下下，中介隊(duì)伍的穩(wěn)定性是否受到影響？

　　資深人士稱(chēng)，在與一些頭部中介經(jīng)紀(jì)人交流時(shí)，他們?cè)硎?，如果不發(fā)生大問(wèn)題，不會(huì)離開(kāi)公司；離開(kāi)公司很可能就是離開(kāi)這個(gè)行業(yè)了。大中介的賦能比較給力，保單托管、理賠代辦、快保系統(tǒng)、還有客戶(hù)資源、團(tuán)隊(duì)發(fā)展資源，各個(gè)維度的服務(wù)都很全面。所以，無(wú)論是回流主體還是同業(yè)挖角都不會(huì)形成潮流。

　　梁宏也說(shuō)，中介調(diào)整基本法從去年就開(kāi)始了。雖然調(diào)整基本法對(duì)隊(duì)伍有影響，但時(shí)間不會(huì)久。

　　“任何公司調(diào)整基本法對(duì)于團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)人員的影響都是暫時(shí)的，不能干的走了，能干的還會(huì)堅(jiān)持?！?/p>

　　盡管如此，有業(yè)內(nèi)人士表示，“行業(yè)轉(zhuǎn)型，機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略調(diào)整，肯定會(huì)帶來(lái)隊(duì)伍的動(dòng)蕩，有些經(jīng)紀(jì)人會(huì)脫落、跳槽，隊(duì)伍縮減是定局。”

　　不過(guò)，頭部中介華南某分公司創(chuàng)始合伙人林叢表示，行業(yè)人員的確在減少，能留下來(lái)的基本上都是對(duì)公司很忠誠(chéng)的人。

　　“即使有些團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)被挖角，給出的條件再好也很難再做大，因?yàn)槲磥?lái)幾年行業(yè)進(jìn)人的速度會(huì)降低很多?！?/p>

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　　-Insurance Today-

　　重壓之下

　　飛單亂象會(huì)否沉渣泛起？

　　巨變之下，除了隊(duì)伍的動(dòng)蕩，監(jiān)管、市場(chǎng)、機(jī)構(gòu)各方的管理能力也備受考驗(yàn)。畢竟生死存亡的重壓之下，市場(chǎng)出現(xiàn)亂象一點(diǎn)都不奇怪。而真正考驗(yàn)各方管理能力的時(shí)候也到了。

　　一位資深經(jīng)紀(jì)人說(shuō)，之前一些頭部中介的績(jī)優(yōu)會(huì)在外面成立于自己的公司，用小牌照并與自家經(jīng)代公司簽合同，要拿所有的費(fèi)用。比如，年金3年期一般傭金是4-5%，但小牌照可以達(dá)到15%，差距不是一星半點(diǎn)。

　　“但后來(lái)這個(gè)方式被發(fā)現(xiàn)了、玩不轉(zhuǎn)了，因?yàn)橹薪楣鹃_(kāi)始改制。‘報(bào)行和一’后險(xiǎn)企的費(fèi)用更有優(yōu)勢(shì)了，經(jīng)代的隊(duì)伍為了不想讓公司抽成、讓主管拿高額管理費(fèi)用，開(kāi)始反向飛單到個(gè)險(xiǎn)渠道?！?/p>

　　8月中旬，《今日?！吩允袌?chǎng)近兩年數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，測(cè)算經(jīng)代半年反向個(gè)險(xiǎn)的飛單約在200億左右——《中介反向個(gè)險(xiǎn)飛單之謎：10倍體量有多少，200億？》。

　　后記

　　一個(gè)2000億保費(fèi)市場(chǎng)的真實(shí)寫(xiě)照

　　行業(yè)變革之年，一眾“變法”之下，中介機(jī)構(gòu)和中介人的命運(yùn)裹挾其中，重啟著新邏輯、新時(shí)代。

　　采訪(fǎng)中，中介人的吐槽與思考折射出中介行業(yè)的動(dòng)蕩與陣痛。對(duì)于未來(lái)，有的受訪(fǎng)者表示心里完全沒(méi)底，有的則認(rèn)為陣痛過(guò)后會(huì)更好——

　　“未來(lái)還要看政策空間，以及整體對(duì)中介市場(chǎng)的定位。目前，幾乎看不到對(duì)這一市場(chǎng)的政策聲音?！?/p>

　　“亂世必用重典，中介必須變革，以費(fèi)用產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)之路必然行不通，未來(lái)必須專(zhuān)業(yè)化”。

　　“這是良幣逐劣幣的開(kāi)始，監(jiān)管讓不好的中介公司和從業(yè)人員出局，讓專(zhuān)業(yè)的、服務(wù)好的中介機(jī)構(gòu)引領(lǐng)市場(chǎng)。調(diào)整的陣痛會(huì)有一段時(shí)間，未來(lái)會(huì)有大量的中介機(jī)構(gòu)離開(kāi)，剩下的就是好公司了?！?/p>

　　“行業(yè)有需求，未來(lái)會(huì)好的”。

　　未來(lái)該怎么走？基本法調(diào)整能否解決核心問(wèn)題？道理都明白，都知道要調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，從拼費(fèi)用與產(chǎn)品到拼服務(wù)整合、場(chǎng)景整合，但面對(duì)基礎(chǔ)的盈利模式，大部分受訪(fǎng)者并不樂(lè)觀：因?yàn)橹薪榈挠Ｊ骄褪琴M(fèi)差益，只有足夠多的業(yè)績(jī)，才會(huì)有利潤(rùn)。

　　也有樂(lè)觀者認(rèn)為，或許只有整個(gè)市場(chǎng)出清，僅余少數(shù)頭部和特色經(jīng)營(yíng)模式，也構(gòu)成一種生存之道——市場(chǎng)就這么大，老虎來(lái)了，只要比對(duì)手跑得快就行。不過(guò)，依托這一市場(chǎng)生存者，眾。

　　這就是一個(gè)2000億保費(fèi)市場(chǎng)的真實(shí)寫(xiě)照。

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責(zé)任編輯：曹睿潼