遮天,殿上欢

　　21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者葉麥穗廣州報(bào)道保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)的“瘦身”動(dòng)作一直沒(méi)有停止。在過(guò)去五年中，保險(xiǎn)公司關(guān)閉了近萬(wàn)家分支機(jī)構(gòu)。

　　2024年，保險(xiǎn)行業(yè)繼續(xù)保持著這一趨勢(shì)。截至2024年12月31日，2024年已有1987家分支機(jī)構(gòu)被裁撤，其中人身險(xiǎn)公司占據(jù)絕大部分。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，裁撤網(wǎng)點(diǎn)多是因?yàn)槠渌诘貐^(qū)的市場(chǎng)容量有限，增員困難，使得保險(xiǎn)公司在資源配置上要做出取舍。而在網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)裁撤的同時(shí)，險(xiǎn)企代理人的數(shù)量減少速度出現(xiàn)放緩跡象，且代理人的學(xué)歷水平也有所提升。

　　營(yíng)銷(xiāo)部、支公司裁撤比例超九成

　　從2024年保險(xiǎn)行業(yè)撤銷(xiāo)機(jī)構(gòu)級(jí)別來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)部及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部最多，其次是支公司。前者撤銷(xiāo)比例為61.08%，數(shù)量位居第一，后者撤銷(xiāo)比例為29.19%，兩者合計(jì)撤銷(xiāo)比例超過(guò)九成。

　　歲末年初，又有多家保險(xiǎn)公司裁撤了分支機(jī)構(gòu)。

　　僅2024年12月31日當(dāng)日，就有9個(gè)停止分支機(jī)構(gòu)的公告發(fā)布。例如，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局陽(yáng)泉監(jiān)管分局發(fā)布了關(guān)于新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司盂縣支公司撤銷(xiāo)的批復(fù)。根據(jù)批復(fù)，一是同意撤銷(xiāo)新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司盂縣支公司，二是接此批復(fù)文件后，盂縣支公司應(yīng)立即停止一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，于15個(gè)工作日內(nèi)向陽(yáng)泉金融監(jiān)管分局繳回許可證，并按照有關(guān)法律法規(guī)要求辦理相關(guān)手續(xù)。

　　12月26日，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局網(wǎng)站發(fā)布行政許可文件顯示，紅河金融監(jiān)管分局同意撤銷(xiāo)中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“中國(guó)人壽”）建水縣支公司青龍鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部和個(gè)舊市支公司倘甸營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部，要求該公司接此批復(fù)文件后上述2家營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部立即停止一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，15個(gè)工作日內(nèi)繳回許可證；該公司應(yīng)當(dāng)進(jìn)行公告，并書(shū)面通知有關(guān)投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人，對(duì)交付保險(xiǎn)費(fèi)、領(lǐng)取保險(xiǎn)金等事宜應(yīng)當(dāng)充分告知。

　　同日，大理金融監(jiān)管分局同意撤銷(xiāo)中國(guó)人壽大理市支公司鳳儀營(yíng)業(yè)部滿江營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部，要求該公司接此批復(fù)文件后立即停止該機(jī)構(gòu)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，15個(gè)工作日內(nèi)繳回許可證。

　　再往前，12月18日，甘肅金融監(jiān)管局同意中國(guó)人壽撤銷(xiāo)蘭州市紅古區(qū)窯街營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部。12月17日，平?jīng)鼋鹑诒O(jiān)管分局同意撤銷(xiāo)中國(guó)人壽平?jīng)鍪嗅轻紖^(qū)第一營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部、第二營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部、第三營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部和柳湖營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部。

　　從撤銷(xiāo)的區(qū)域來(lái)看，三、四線及以下城市和部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)成為調(diào)整的重點(diǎn)。

　　北京排排網(wǎng)保險(xiǎn)代理有限公司總經(jīng)理?xiàng)罘珜?duì)記者表示，大幅裁撤網(wǎng)點(diǎn)的原因主要是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇和運(yùn)營(yíng)成本上升。一方面，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，線上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)逐漸興起，對(duì)傳統(tǒng)分支機(jī)構(gòu)造成沖擊；另一方面，人力、租金等成本逐年提高，導(dǎo)致分支機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)壓力增大。

　　“一個(gè)分支機(jī)構(gòu)的成本大概包括人力成本、租金、水電費(fèi)、辦公設(shè)備折舊等，具體數(shù)額因地區(qū)、規(guī)模等因素而異。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)中等規(guī)模的分支機(jī)構(gòu)年運(yùn)營(yíng)成本可能在數(shù)百萬(wàn)元左右?！睏罘a(bǔ)充到。

　　某壽險(xiǎn)從業(yè)人員表示，在一些經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)或欠發(fā)達(dá)、人口密度較低的地區(qū)，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的運(yùn)營(yíng)收入無(wú)法覆蓋成本，且未來(lái)也難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。同時(shí)，這些地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知度和接受度也相對(duì)較低，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)面臨諸多困難。險(xiǎn)企會(huì)對(duì)此進(jìn)行評(píng)估，最后決定撤銷(xiāo)或者合并部分網(wǎng)點(diǎn)。

　　暨南大學(xué)醫(yī)學(xué)碩士、北美高級(jí)壽險(xiǎn)管理師孫曉四在接受記者采訪時(shí)表示：“（保險(xiǎn)公司裁撤分支機(jī)構(gòu)）本質(zhì)上是行業(yè)和技術(shù)發(fā)展帶來(lái)的必然結(jié)果，險(xiǎn)企也是在斷臂求生”。險(xiǎn)企作為企業(yè)，盈利是首要任務(wù)，一方面，險(xiǎn)企需考量分支機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)成本與收益的平衡，在發(fā)展壓力下，險(xiǎn)企必須優(yōu)化調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局，裁撤經(jīng)營(yíng)能力不佳的分支機(jī)構(gòu)，提升留存機(jī)構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量與效益。另一方面，數(shù)字化轉(zhuǎn)型也是部分分支機(jī)構(gòu)退出的原因之一，消費(fèi)者投保、業(yè)務(wù)辦理越來(lái)越方便，很多業(yè)務(wù)不再需要去營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理，完全可以通過(guò)線上小程序或者險(xiǎn)企自有App完成。

　　高端代理人領(lǐng)域出現(xiàn)“搶人大戰(zhàn)”

　　在網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)裁撤的同時(shí)，代理人的數(shù)量減少速度則出現(xiàn)放緩跡象。

　　過(guò)去四年，在“報(bào)行合一”導(dǎo)致傭金大降和行業(yè)轉(zhuǎn)型的雙重壓力下，壽險(xiǎn)業(yè)代理人隊(duì)伍持續(xù)“瘦身”。2024年11月發(fā)布的《2024中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》（下稱(chēng)《白皮書(shū)》）顯示，2023年人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量銳減至281萬(wàn)人，相較于2019年高峰期的912萬(wàn)人減少了631萬(wàn)人，幾乎回落到12年前的水平。北京大學(xué)博士生導(dǎo)師、金融學(xué)副教授雎嵐甚至表示：“也有數(shù)據(jù)顯示，如果只算活躍的人力，可能連100萬(wàn)人都不到。”

　　中國(guó)精算師協(xié)會(huì)創(chuàng)始會(huì)員徐昱琛表示，相較于最高峰時(shí)期，保險(xiǎn)行業(yè)代理人數(shù)量已經(jīng)減少了近70%，從頭部險(xiǎn)企保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的趨勢(shì)來(lái)看，目前代理人隊(duì)伍的變動(dòng)可能已經(jīng)逐漸接近平衡狀態(tài)。一方面，代理人數(shù)量降幅已經(jīng)較大；另一方面，隨著代理人的大量清虛，險(xiǎn)企以前銷(xiāo)售出的大量保單成為了“孤兒保單”（因?yàn)樵瓲I(yíng)銷(xiāo)人員離職而需要安排人員跟進(jìn)服務(wù)的保單），這些保單還需要一定數(shù)量的人員進(jìn)行維護(hù)和提供服務(wù)。

　　不過(guò)，從率先推進(jìn)代理人清虛轉(zhuǎn)型的頭部險(xiǎn)企代理人隊(duì)伍來(lái)看，代理人數(shù)量下降的速度逐漸放緩，隊(duì)伍正在趨于穩(wěn)定。例如，2024年上半年，五家頭部上市險(xiǎn)企旗下壽險(xiǎn)公司的代理人數(shù)量合計(jì)約137.3萬(wàn)人，較2023年末下降3.6%，相較于2023年行業(yè)整體代理人數(shù)量變化趨勢(shì)（同比減少50.8%）明顯有所減緩。

　　此前，在2024年上半年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，平安集團(tuán)聯(lián)席首席執(zhí)行官兼副總經(jīng)理郭曉濤表示，平安的代理人隊(duì)伍規(guī)模已經(jīng)趨于穩(wěn)定。到了2024年三季度，平安人壽、中國(guó)人壽的代理人數(shù)量環(huán)比有所上升。

　　盡管險(xiǎn)企代理人數(shù)量有所下降，但是學(xué)歷水平有所提高。根據(jù)《白皮書(shū)》顯示，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的整體學(xué)歷水平有所提升，其中大專(zhuān)及以上學(xué)歷的比例為66.84%，比2023年提升了3個(gè)百分點(diǎn)。

　　保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍縮減，保費(fèi)收入?yún)s逆勢(shì)增長(zhǎng)。根據(jù)國(guó)家金融監(jiān)督管理總局的數(shù)據(jù)，2023年我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到5.1萬(wàn)億元，同比增速?gòu)?022年的4.58%躍升至9.1%，顯示出明顯的向好態(tài)勢(shì)。

　　“保險(xiǎn)不是人做的，是人才做的?！贝饲埃?span id=stock_sh601336>新華保險(xiǎn)副總裁王練文曾公開(kāi)表示，靠人力驅(qū)動(dòng)提升業(yè)績(jī)的做法已經(jīng)不成立了。在他提到的三項(xiàng)落實(shí)政策中，強(qiáng)化招募標(biāo)準(zhǔn)首當(dāng)其沖。

　　華泰證券保險(xiǎn)首席分析師李健認(rèn)為，當(dāng)前頭部壽險(xiǎn)公司正在進(jìn)行代理人隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型升級(jí)，由過(guò)去的重規(guī)模、重招募轉(zhuǎn)向重質(zhì)量、重留存。

　　面對(duì)行業(yè)轉(zhuǎn)型，各大險(xiǎn)企將營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到優(yōu)增優(yōu)育上，相繼推出優(yōu)增計(jì)劃，在高端代理人領(lǐng)域開(kāi)展“搶人大戰(zhàn)”。險(xiǎn)企希望通過(guò)優(yōu)化代理人質(zhì)量，進(jìn)而促進(jìn)單個(gè)代理人銷(xiāo)售的保單金額提升、價(jià)值率提升，從原來(lái)的“人海戰(zhàn)術(shù)”到現(xiàn)在“人均產(chǎn)能”，從過(guò)去的數(shù)量擴(kuò)張到目前的質(zhì)量提升。