原標(biāo)題：戰(zhàn)“疫”成險(xiǎn)企線上化試金石，重疾險(xiǎn)銷售難老地圖能否找到新出路？ 來源：財(cái)聯(lián)社

此次疫情，將喊了多年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的保險(xiǎn)業(yè)打了個(gè)措手不及，這幾個(gè)月的發(fā)展情況，將真正成為險(xiǎn)企線上化水平的試金石。而長(zhǎng)期以來，業(yè)內(nèi)認(rèn)為重疾險(xiǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)線上熱銷系因條款復(fù)雜，面對(duì)此次疫情對(duì)線下業(yè)務(wù)將造成的實(shí)際影響，重疾險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)銷售的老地圖能否找到新出路？

**截至午間收盤，滬指跌0.59%，報(bào)收2849點(diǎn)。A股保險(xiǎn)板塊下跌1.73%，較前兩日延續(xù)上攻態(tài)勢(shì)出現(xiàn)疲態(tài)，港股此版塊亦下跌1.20%。

其中，中國(guó)平安、中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)、中國(guó)太保、中國(guó)人保分別下跌1.13%、2.53%、1.89%、1.31%、1.59%。

目前險(xiǎn)企雖多啟用線上辦公，但付諸實(shí)施上依然面臨傳統(tǒng)線下產(chǎn)品復(fù)雜且價(jià)格貴，線上化“水土不服”、重疾險(xiǎn)和高價(jià)值的業(yè)務(wù)開展困難等難點(diǎn)。與此同時(shí)，多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為此次疫情對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司短期或有促進(jìn)。

此外多家券商認(rèn)為，此次疫情沖擊是暫時(shí)的，一旦疫情結(jié)束，需求有望迎來前期抑制后的迅速增長(zhǎng)。部分公司可能會(huì)采取增加銷售激勵(lì)等措施來推動(dòng)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，緩解新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)壓力，預(yù)計(jì)有望迎來基本面拐點(diǎn)。

險(xiǎn)企線上化銷售仍面臨諸多難點(diǎn)

中信建投證券非銀分析師趙然在其研報(bào)中指出，險(xiǎn)企代理人的培訓(xùn)逐步開始線上化或以線上線下相結(jié)合的方式進(jìn)行，上市險(xiǎn)企在代理人方面強(qiáng)調(diào)科技賦能，如平安用AI技術(shù)控制人員入口，太保運(yùn)用O2O模式打造場(chǎng)景化的培訓(xùn)體系，人保運(yùn)用科技技術(shù)助力大個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷等。金融科技發(fā)展相對(duì)處于前列的龍頭險(xiǎn)企顯現(xiàn)出相對(duì)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)金融科技賦能保險(xiǎn)行業(yè)的重要性進(jìn)一步凸顯。

中國(guó)人壽也在回復(fù)《財(cái)聯(lián)社·保險(xiǎn)頻道》記者時(shí)透露，此次疫情會(huì)影響保險(xiǎn)銷售人員的客戶開拓、面見銷售和增員活動(dòng)，進(jìn)而在短期內(nèi)對(duì)新單業(yè)務(wù)和新人增員產(chǎn)生一定的影響。公司銷售人員可利用“國(guó)壽E職場(chǎng)直播平臺(tái)”開展線上早夕會(huì)、利用“國(guó)壽智能銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”和“易學(xué)堂”等開展線上培訓(xùn)、利用國(guó)壽E店、云助理、國(guó)壽AI健康等線上平臺(tái)為客戶提供資訊。若客戶需要購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，可通過“無(wú)紙化投保+空中簽名”完成線上投保等。

據(jù)一位友邦內(nèi)部營(yíng)銷員對(duì)《財(cái)聯(lián)社·保險(xiǎn)頻道》記者透露，“三月份之前都可以不用去公司考勤，目前晨會(huì)、培訓(xùn)線上會(huì)都基本實(shí)現(xiàn)?！?/p>

其亦指出，“目前公司有些操作還在研究怎么改成線上的，IT還要開發(fā)軟件，目前先銷售一些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。目前公司銷售產(chǎn)品面臨的還不是銷售多少的問題，而是線上銷售流程如何合規(guī)，目前還在研究中未定稿?！?/p>

一位大型壽險(xiǎn)公司精算師也指出，“目前即使頭部險(xiǎn)企線上化也不完善，線上產(chǎn)品簡(jiǎn)單、價(jià)格便宜，線下產(chǎn)品復(fù)雜且價(jià)格貴，線下產(chǎn)品若線上化，這之間肯定有天然的沖突，這目前還沒辦法解決?！?/p>

“線上化出單工具只是出單方便，但出單前的溝通肯定還是會(huì)受影響的?！币晃煌赓Y壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品經(jīng)理如是說。

中泰非銀證券直言，險(xiǎn)企在線上化付諸實(shí)施上依然面臨一些難點(diǎn)，比如當(dāng)前大部分公司的app僅支持短期險(xiǎn)和簡(jiǎn)單產(chǎn)品的線上投保，主力重疾產(chǎn)品的模塊建立還需要時(shí)間，且較大金額的高價(jià)值產(chǎn)品的線上化銷售一直以來都是行業(yè)的難點(diǎn)。

一位大型壽險(xiǎn)公司內(nèi)部資深產(chǎn)品經(jīng)理亦表示，“目前的難點(diǎn)是重疾險(xiǎn)和高價(jià)值的業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)需要對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行培訓(xùn)，在疫情期這種培訓(xùn)體系如何建立是內(nèi)部很大的問題。其次如何跟客戶解釋說明產(chǎn)品的價(jià)值，這個(gè)需要非傳統(tǒng)的工具和面對(duì)面地方式?！?/p>

中國(guó)人壽方面也在書面回復(fù)《財(cái)聯(lián)社·保險(xiǎn)頻道》記者時(shí)稱，“重疾險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)復(fù)雜，較適宜線下銷售，線上銷售的確有一定難度，我們正在積極探索線上銷售的模式?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)短期或成“香餑餑” 長(zhǎng)期看落地

“目前來買互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的人明顯比原來要多，待疫情期過去5G在全國(guó)的鋪設(shè)可能會(huì)加速互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展?！鄙鲜龃笮蛪垭U(xiǎn)公司精算師表示。

疫情期，在傳統(tǒng)險(xiǎn)企線上化仍面臨諸多問題的同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)或?qū)渎额^角。上述大型壽險(xiǎn)公司內(nèi)部資深產(chǎn)品經(jīng)理亦表示，“目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品形態(tài)還屬于標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單類的產(chǎn)品，購(gòu)買方式比較方便，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司短期可能會(huì)有促進(jìn)?！?/p>

一位互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企的第三方平臺(tái)內(nèi)部人士對(duì)記者透露，“這幾天來買互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的人越來越多。”

一位互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司精算師表示，“互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的銷售接下來應(yīng)該會(huì)增加許多，但是目前購(gòu)買公司產(chǎn)品的人沒有很多。大家現(xiàn)在主要精力集中在買口罩、消毒液等戰(zhàn)略物資上。但是此次疫情過后，險(xiǎn)企應(yīng)該都會(huì)更重視線上服務(wù)以及線上對(duì)線下的替代和一些遠(yuǎn)程方式的拓展。”

華泰金融證券分析師陶圣禹在其研報(bào)中表示，目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的痛點(diǎn)是商業(yè)模式上低頻率低價(jià)值，除非有高頻率的線上流量導(dǎo)流或者足夠的規(guī)模帶來的成本優(yōu)勢(shì)，目前代理人還是擴(kuò)規(guī)模和提價(jià)值最有效率的手段。

此外其指出，當(dāng)前疫情或是催化劑，一方面短期來看依賴代理人渠道的保險(xiǎn)公司會(huì)受到?jīng)_擊，因而倒逼提升互聯(lián)網(wǎng)等渠道的服務(wù)能力；另一方面，疫情或催生標(biāo)準(zhǔn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品。

記者查閱平安人壽、中國(guó)人壽、中國(guó)太保原保費(fèi)收入居前5位保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售渠道發(fā)現(xiàn)，其個(gè)人代理、銀行保險(xiǎn)、公司直銷為主要銷售渠道。

上述互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)精算師認(rèn)為，“就傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)板塊來說，平安、人保、國(guó)壽等大型險(xiǎn)企走在前面，但目前小型險(xiǎn)企銷售不如專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，中小型傳統(tǒng)公司比較尷尬?！?/p>

據(jù)艾瑞咨詢2019年6月發(fā)布的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)研究報(bào)告》顯示，在互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)領(lǐng)域，產(chǎn)險(xiǎn)老三家“人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)、太保財(cái)險(xiǎn)”均占據(jù)較大市場(chǎng)份額，而四家專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司增長(zhǎng)迅速，其中眾安保險(xiǎn)僅次于平安產(chǎn)險(xiǎn)，高居第二。在互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)領(lǐng)域，銀行系險(xiǎn)企比較突出，國(guó)華人壽、弘康人壽均以深耕互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)作為自己的戰(zhàn)略目標(biāo)?！?/p>

壽險(xiǎn)龍頭險(xiǎn)企估值大概率見底

截至午間收盤A股保險(xiǎn)板塊下跌1.73%，其中，中國(guó)平安、中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)、中國(guó)太保、中國(guó)人保分別下跌1.13%、2.53%、1.89%、1.31%、1.59%。

而港股保險(xiǎn)板塊亦下跌1.28%，中國(guó)平安、中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)、中國(guó)太保、中國(guó)人保分別下跌1.09%、1.22%、1.92%、0.54%、1.35%。

而據(jù)了解，截至2月6日，多家大型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)已連續(xù)3日凈買入，合計(jì)加倉(cāng)資金規(guī)模已達(dá)數(shù)百億元，包括配置股票和申購(gòu)基金。

此外，多家券商看好保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展，均認(rèn)為此次疫情沖擊是暫時(shí)的，一旦疫情結(jié)束，需求有望迎來前期抑制后的迅速增長(zhǎng)，從而迎來價(jià)值投資者配置的良機(jī)。

招商非銀證券認(rèn)為，如疫情在一季度得到緩解，我們預(yù)計(jì)2020年全年NBV增速或?qū)⒔档图s3個(gè)百分點(diǎn)。開門紅完成情況較好的中國(guó)人壽調(diào)整能力較強(qiáng)、線上經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)的中國(guó)平安受影響情況稍好。我們認(rèn)為A股保險(xiǎn)股在期初調(diào)整后將迎來價(jià)值投資者配置的良機(jī)，二季度或?qū)⒖吹綐I(yè)務(wù)景氣度提升的基本面改善。

國(guó)君非銀證券預(yù)計(jì)，從全年來看，若后續(xù)疫情出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，部分公司可能會(huì)采取增加銷售激勵(lì)等措施來推動(dòng)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，緩解新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)壓力，預(yù)計(jì)有望迎來基本面拐點(diǎn)。我們預(yù)測(cè)2020年全年平安、太保、國(guó)壽、新華的新業(yè)務(wù)價(jià)值增速分別為4%、5%、10%、4%。

天風(fēng)證券亦認(rèn)為，預(yù)計(jì)此次疫情將帶來1-2季度短期向下沖擊，疫情結(jié)束后下半年將向上反轉(zhuǎn)。一旦疫情結(jié)束，需求有望迎來前期抑制后的迅速增長(zhǎng)，居民投保意識(shí)崛起有望促進(jìn)健康險(xiǎn)保單銷售，后續(xù)若推出相關(guān)新險(xiǎn)種，產(chǎn)品切換將利好新單增長(zhǎng)。建議關(guān)注保險(xiǎn)板塊短期調(diào)整后的投資機(jī)會(huì)，疫情有望利好互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司。

國(guó)信金融證券認(rèn)為，在監(jiān)管層推動(dòng)資產(chǎn)負(fù)債管理的背景下，如若宏觀經(jīng)濟(jì)不出現(xiàn)大的風(fēng)險(xiǎn)，壽險(xiǎn)龍頭企業(yè)的估值水平大概率見底。

華泰證券表示，雖然部分中小企業(yè)面臨經(jīng)營(yíng)困境，但受影響的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)占比較小。結(jié)合此次政府的宣導(dǎo)下沉，部分三四線乃至農(nóng)村地區(qū)對(duì)疫情的重視程度超出預(yù)期，而三四線地區(qū)的保險(xiǎn)滲透程度還處于初級(jí)階段，我們認(rèn)為大型險(xiǎn)企在需求激活的背景下，有望加快推進(jìn)業(yè)務(wù)下沉，市場(chǎng)空間值得期待。