原標(biāo)題：保險(xiǎn)代理人的特殊“開(kāi)門(mén)紅”：開(kāi)工首周簽了60多單住院報(bào)銷(xiāo)險(xiǎn)

　　21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 李致鴻

　　對(duì)于保險(xiǎn)代理人而言，2020年迎來(lái)一個(gè)特殊的“開(kāi)門(mén)紅”。

　　“正常來(lái)說(shuō)，‘開(kāi)門(mén)紅’的時(shí)間是從前一年的12月，持續(xù)到第二年的3月。我們2020年‘開(kāi)門(mén)紅’是從去年12月開(kāi)始的，直到春節(jié)前已經(jīng)接近一個(gè)半月時(shí)間，對(duì)于早有準(zhǔn)備的代理人而言，此前的一個(gè)半月已經(jīng)為全年業(yè)績(jī)打下了較好基礎(chǔ)。從收入來(lái)說(shuō)，如果過(guò)去一個(gè)半月打下了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)基礎(chǔ)，分?jǐn)偟?月和2月的平均收入還是可以的?！庇寻畋ｋU(xiǎn)一位代理人在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)說(shuō)。

　　2月3日，銀保監(jiān)會(huì)中介部下發(fā)通知強(qiáng)調(diào)，疫情期間，各保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)不得設(shè)定硬性面拜任務(wù)和業(yè)績(jī)指標(biāo)，不得以未達(dá)到業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)解除代理合同或扣減相關(guān)既有固定報(bào)酬。

　　據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者了解，不少保險(xiǎn)公司已經(jīng)調(diào)整了業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)，比如對(duì)于津貼期內(nèi)新人，采取了取消津貼中的件數(shù)要求、增設(shè)抵擋津貼標(biāo)準(zhǔn)、留存津貼無(wú)條件發(fā)放等措施。此外，在代理人日常管理方面，短期內(nèi)早會(huì)、考勤、培訓(xùn)等在線上開(kāi)展；在營(yíng)銷(xiāo)拓客方面，利用內(nèi)外部流量平臺(tái)獲取銷(xiāo)售線索，線上促成客戶(hù)轉(zhuǎn)化和銷(xiāo)售；在客戶(hù)服務(wù)方面，在線為客戶(hù)提供全流程服務(wù)。

　　醫(yī)療和意外險(xiǎn)是近期關(guān)注重點(diǎn)

　　目前，保險(xiǎn)代理人主要通過(guò)電話、微信、郵件、短信等形式開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)。前述友邦保險(xiǎn)代理人坦言：“這種方式與客戶(hù)溝通有利有弊。會(huì)有一些客戶(hù)受疫情影響主動(dòng)咨詢(xún)保險(xiǎn)事宜，對(duì)于有明確購(gòu)買(mǎi)意愿的客戶(hù)，我們反而提高了溝通效率；但對(duì)于意愿不明確的客戶(hù)，有溫度的線下溝通比線上更有優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在條件受限無(wú)法面訪，確實(shí)會(huì)影響溝通效果和成交率?！?/p>

　　平安人壽北京分公司保險(xiǎn)代理人石莉告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者：“受疫情影響，客戶(hù)的保險(xiǎn)意識(shí)開(kāi)始增強(qiáng)，譬如醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn)是近期關(guān)注的重點(diǎn)。還有很多以前認(rèn)為保險(xiǎn)不重要的客戶(hù)，在這次疫情下開(kāi)始感受到保險(xiǎn)的重要性。”石莉在春節(jié)開(kāi)工后首周，促成了60多件住院醫(yī)療報(bào)銷(xiāo)型保單。

　　國(guó)泰君安非銀金融行業(yè)首席分析師劉欣琦對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，中長(zhǎng)期來(lái)看，疫情提高了居民對(duì)疾病的自我防范意識(shí)和對(duì)健康風(fēng)險(xiǎn)的保障意識(shí)，有助于激發(fā)健康險(xiǎn)的配置需求，預(yù)計(jì)將推動(dòng)健康險(xiǎn)行業(yè)迅速發(fā)展。

　　天風(fēng)證券研報(bào)認(rèn)為，疫情結(jié)束后，社會(huì)公眾購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)及其他健康保險(xiǎn)的熱情有望顯著增高。究其原因：一是疫情讓公眾感受到疾病對(duì)健康和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的威脅，配合媒體的宣傳教育，喚醒居民的保險(xiǎn)意識(shí)，潛在的購(gòu)買(mǎi)需求開(kāi)始大量轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)行為；二是保險(xiǎn)公司快速適時(shí)推出專(zhuān)項(xiàng)新興險(xiǎn)種和相關(guān)服務(wù)，滿(mǎn)足社會(huì)公眾的投保需求；三是保險(xiǎn)公司積極響應(yīng)，公眾好感度有所提升，保險(xiǎn)公司通過(guò)大量參與抗擊疫情相關(guān)公益提升形象。

　　根據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者不完全統(tǒng)計(jì)，目前已有40余家保險(xiǎn)公司宣布，擴(kuò)展部分保險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任，將新型冠狀病毒感染肺炎納入保障。

　　“目前，我們的工作主要與老客戶(hù)保持黏度，挖掘其更為深層次的保險(xiǎn)需求；新客戶(hù)要看機(jī)會(huì)，取決于其是否有比較明確或迫切的需求。對(duì)于正在接觸的客戶(hù)，挖掘一些新單出來(lái)還是有一定難度的，所以希望疫情盡快過(guò)去，我們可以在3月進(jìn)行一些線下拜訪?！鼻笆鲇寻畋ｋU(xiǎn)代理人表示。

　　潛在合伙人線上參與程度更高

　　當(dāng)前，保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)與增員活動(dòng)亦通過(guò)線上進(jìn)行。石莉說(shuō)：“我們一直比較注重線上經(jīng)營(yíng)，此前已有不少工作在線上進(jìn)行，比如培訓(xùn)、小型會(huì)議、日常管理溝通、客戶(hù)在線服務(wù)等，而且保險(xiǎn)代理人的職業(yè)要求自律，所以在家線上辦公對(duì)我自己并無(wú)太大變化?！?/p>

　　平安人壽北京分公司保險(xiǎn)代理人辛志華告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，現(xiàn)在除了基礎(chǔ)工作的安排、管理和追蹤，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的她將更多的時(shí)間用在了新人培養(yǎng)以及經(jīng)驗(yàn)傳授中。

　　前述友邦保險(xiǎn)代理人表示：“防疫期完全革新了我們和客戶(hù)、團(tuán)隊(duì)溝通的方式?，F(xiàn)在團(tuán)隊(duì)會(huì)議、招募、培訓(xùn)都啟用了線上方式。從招募和培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，這種方式更有利于潛在合伙人了解公司，之前舉辦線下說(shuō)明會(huì)時(shí)，物理距離遠(yuǎn)可能會(huì)給潛在合伙人參加說(shuō)明會(huì)帶來(lái)一些不便利，但現(xiàn)在通過(guò)線上進(jìn)行，他們可以足不出戶(hù)了解說(shuō)明會(huì)和宣講會(huì)的內(nèi)容，參與程度高于原來(lái)的線下方式?！?/p>

　　石莉舉例稱(chēng)：“有一個(gè)在家全職的寶媽新人，利用這樣的時(shí)間在線學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)以及很多其他在線課程?！?/p>

　　辛志華表示：“在當(dāng)前的特殊時(shí)期，營(yíng)業(yè)部團(tuán)隊(duì)需要依托公司搭建的線上平臺(tái)，建立起一套完整的線上銷(xiāo)售和服務(wù)模式，這樣才能夠更好地適應(yīng)時(shí)代要求，相信一切都會(huì)好起來(lái)?！?/p>

責(zé)任編輯：張譯文