原標題：重申的70%：分紅險的銷售誤導怎么管？ 

　　來源：保契

　　細節(jié)決定成敗。

　　在保險營銷全面線下轉線上的關鍵時刻，監(jiān)管再次重申70%，從短期看，應是為可能批量出現(xiàn)的線上銷售誤導提個醒。

　　畢竟，分紅險自設計之初，保險公司便將“分紅”這一所有潛在誤導行為的根源牢牢地抓在了自己手中。

　　正如，《買的沒有賣的精》。

　　雖為書名，但卻是市場有效運行的基礎之一。

　　從經(jīng)濟學的角度看，單純的市場機制偶有失靈，故而，政府的適當干預和平衡，是為經(jīng)濟平穩(wěn)有效運轉的制度基石。

　　自十五世紀，運送奴隸的船只為規(guī)避風險將奴隸作為貨物投保以來，人身保險產(chǎn)品形態(tài)的發(fā)展雖緩慢但卻始終與時代的發(fā)展進程保持同頻共振。

　　當資本市場變成普通投保人都可入場博弈的領地后，單純的保障型產(chǎn)品自然難以滿足其“一金多用”的訴求。

　　作為保險業(yè)回應消費者訴求的一種新型產(chǎn)品設計形式，分紅險的發(fā)展過程，勢必要以不斷的修正才可為真正的發(fā)展蓄勢。

　　一如《保契》此前一再重申的觀點：行業(yè)大的系統(tǒng)性風險已基本收尾，監(jiān)管的重心正全面轉向微觀風險的摸排。但于行業(yè)而言，牽一發(fā)而動全身，任何細微的風險都可能演進放大。

　　基于此，每一次推進都是慎之又慎。

　　正如此次重申70%，對分紅險亂象絕不會有釜底抽薪之效，但其卻可在一定程度上，通過單一險種的逐步透明化，倒逼行業(yè)主體的合規(guī)再升級下沉至具體的運營層面。

　　畢竟，太陽底下永遠沒有新鮮的事情，哪怕再細微的命題其實都是古老的命題。與所有金融同業(yè)一樣，保險業(yè)永恒的命題亦是公司治理。

　　“我們XX公司產(chǎn)品的分紅為何這么高，錢哪里來？我來告訴您：我們每坐一次高鐵，XX公司就可以賺7元，7元的70%約5元，即是給客戶的保險分紅?！?/p>

　　看到這段經(jīng)典的分紅險銷售話術，懂行的你笑了，不懂的人卻心動了。

　　根據(jù)2019年前三季度的消保局通報數(shù)據(jù)，在涉及人身保險公司投訴中，銷售糾紛14691件，占人身保險公司投訴總量的44.84%，涉及的險種以普通人壽保險、分紅保險、疾病保險和意外傷害保險為主，主要反映夸大保險責任或收益、未充分告知解約損失和滿期給付年限、承諾不確定利益的收益保證等問題。

　　為進一步規(guī)范分紅險紅利分配演示機制，更好引導客戶合理預期，防范銷售誤導和惡性競爭，近期銀保監(jiān)會下發(fā)了《關于強化人身保險精算監(jiān)管有關事項的通知》（以下簡稱《通知》），《通知》修訂完善了分紅保險利益演示的方法，明確了演示利率上限，并將紅利分配比例統(tǒng)一為70%。

　　按照2015年原保監(jiān)會發(fā)布的《分紅險精算規(guī)定》，無論是利益演示，還是紅利分配，均給險企預留了較大的自主調節(jié)空間，尤其紅利分配比例不低于可分配盈余的70%。

　　而此次《通知》則將這種險企自主調節(jié)的空間壓縮，既能防范銷售誤導和惡性競爭，也有利于防范行業(yè)利差損風險，防止公司通過分紅演示進行惡性競爭。

　　買分紅險有當股東的感覺？

　　分紅型保險一直是市場上比較討喜的保險類型之一，聽到“分紅”二字，很多人就覺得自己買了保險后不僅有保障，還能享受到分紅，仿佛成了保險公司股東。

　　分紅險是保險公司在每個會計年度結束以后，將上一個會計年度該類分紅保險的可分配余額，按一定比例，以現(xiàn)金紅利或增值紅利的方式，分配給客戶的一種人壽保險。

　　但是分紅險的分紅跟保險公司股東分紅不一樣，分的是保險公司所有分紅保險業(yè)務經(jīng)營的成果。而公司股東分紅，分的是保險公司所有業(yè)務（包含分紅險中未分給投保人的部分，以及其他業(yè)務）創(chuàng)造的利潤扣除公司所得稅以后的部分。

　　雖然和公司股東分紅不一樣，但消費者在享受保險公司提供的保障時，還是可以分到其部分經(jīng)營成果的。按照2015年原保監(jiān)會發(fā)布的《分紅險精算規(guī)定》，保險公司每年至少應將分紅保險可分配盈余的70%分配給客戶。

　　具體看，這些“可分配盈余”都從哪里來呢？保險產(chǎn)品定價由預定的死亡率、預定利率和預定費用率來決定。

　　如果保險公司實際經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)，生活水平和醫(yī)療水平的提高，人們的實際死亡率都比設計產(chǎn)品時低，需要支付的保險理賠金比預期少，則產(chǎn)生死差益。

　　或者因為經(jīng)濟繁榮，投資收益率高于設計產(chǎn)品時的預定利率，投資賺的錢比預計多，產(chǎn)生利差益。

　　又或者保險公司提高管理效率，經(jīng)營管理成本比設計產(chǎn)品時預計開支小，產(chǎn)生了費差益。

　　于是保險公司就把這些結余出來的費用開支、多賺的投資收益拿出一部分（即可分配盈余）給投保人。

　　但要注意：可分配盈余并不等于保險公司利潤。哪些可以分配，具體怎么分，完全都是取決于保險公司的意愿，這些信息非常不透明。

　　作為保險公司的股東，首先拿走大部分利潤，還要扣除公司的運營成本等其他的一些費用，剩下的才有可能成為可分配的部分。

　　誰能算清自己保單的分紅收益？

　　既然分紅收益來自實際盈余，如果這一年保險公司經(jīng)營情況較差，沒有實際盈余的話，投保人自然一毛錢分紅都沒有。但很多營銷員在介紹分紅險時，會對保險公司股東、經(jīng)營狀況以及過去經(jīng)營成果作虛假宣傳。

　　由于分紅險分配不透明、夸大演示利益等問題有所抬頭。在宣傳一款分紅險時，營銷員為了給消費者一個預期性，通常會伴隨一份分紅演示收益，分為低、中、高三檔分紅收益。

　　這種利益演示是基于精算及其它假設，不代表公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對公司未來經(jīng)營業(yè)績的預期，假設只能作為參考。

　　所有分紅險的條款，都會寫明“保單紅利是不保證的”這句話。但不一定所有的保險營銷員都會和消費者強調。

　　保險營銷員喜歡強調的是，如果公司這一年經(jīng)營有盈余，投保人可以拿到公司至少70%的紅利分配?！爸辽?0%”更是他們反復劃重點的短語，聽起來吸引力十足，甚至還會拿來和其他公司做對比，給出一些分紅比例更高的口頭承諾。

　　可消費者的數(shù)學哪能算得過保險公司呢？既然監(jiān)管規(guī)定是不低于70%的可分配盈余，公司在分配的過程中都是按照最低標準來，并不會更高。保險公司不是慈善機構，是逐利的，辛辛苦苦忙活一年掙的那么一點點錢，他們會心甘情愿把錢多分給消費者嗎？

　　每一個投保人分紅該占多少份額，都是保險公司絕不外傳的內部數(shù)據(jù)。究竟能有多少紅利送到投保人手中，消費者終歸是無從知悉。投保人能做的就是，等保險公司每年給印發(fā)紅利通知書，通知書上寫了多少錢，就領多少錢，數(shù)字具體怎么算出來并不清楚。

　　本次下發(fā)的《通知》索性將紅利分配比例統(tǒng)一為70%，就是不給銷售誤導和惡性競爭留有余地。

　　分紅險從獨步天下到占比下滑

　　2008年股災、世界金融危機接踵而至，分紅險由于具有獨特的“平滑機制”，在激烈的資本市場波動中，反而充分體現(xiàn)出了“穩(wěn)健”的特性。

　　所謂“平滑機制”是指壽險公司在經(jīng)營過程中，通常不會把分紅賬戶每年產(chǎn)生的盈余全部作為可分配盈余，而是會根據(jù)對未來經(jīng)濟、資本市場及分紅險種經(jīng)營狀況的預期，在保證未來紅利基本平穩(wěn)的條件下進行分配。

　　因此正是從2008年開始，分紅險發(fā)展勢頭一舉超過投連險、萬能險，成為倍受消費者歡迎的壽險產(chǎn)品。分紅險的占比出現(xiàn)行業(yè)性的大幅提升，當年分紅險在整個壽險行業(yè)的占有率歷史性地超過半數(shù)，達到了52%。

　　2009年，行業(yè)實施新會計準則，而按照新會計準則，分紅險保費可以全部計入保費收入，而萬能險和投連險的保費中，只有用于保障的部分才能計入保費。這給當時的壽險發(fā)展理念帶來重大影響，在“規(guī)模至上”的思路下，紛紛轉至分紅險。

　　分紅險保費貢獻度進一步提升，2009年達到65%，2010年占比更是達到70%以上，個別險企甚至高達90%。分紅險“一險獨大”格局就此成型，在2012和2013年分紅險的保費占比甚至超過80%，但此后風頭被萬能險搶去。

　　近三年來，傳統(tǒng)壽險和長期健康險的比重一直在提升。雖然分紅險比例逐步下降，但現(xiàn)在依舊是保費大頭。

　　2015-2018年上市保險公司年報披露的分紅險保費占比

　　大公司都在一步步壓縮分紅險占比，提高保障型壽險以及健康險占比，小公司的分紅壓力可想而知。如果中小公司依舊銷售高分紅類產(chǎn)品，但本身業(yè)績不足以支撐無紅利可分，給付時，受了業(yè)務員誤導要承諾收益的消費者就會投訴不斷，成為社會不穩(wěn)定因素。

　　此次規(guī)范分紅險的無論是從保護消費者利益的角度，還是從保險公司穩(wěn)健經(jīng)營角度來說，都是十分有必要的。

責任編輯：張緣成