結(jié)合幾家上市保險(xiǎn)公司情況看，一位壽險(xiǎn)人士用八個(gè)字形容目前頭部壽險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，即“雄心勃勃、龍爭(zhēng)虎斗”。

11月18日，在“第十四屆21世紀(jì)亞洲金融年會(huì)”上，新華保險(xiǎn)股份有限公司黨委書記、首席執(zhí)行官、總裁李全表示：“壽險(xiǎn)公司在以開放的心態(tài)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也要以刀刃向內(nèi)的勇氣進(jìn)行自我革新�！�

話音剛落，11月19日，新華保險(xiǎn)發(fā)布公告稱，公司第七屆董事會(huì)第四次會(huì)議審議通過了《關(guān)于公司部分部門職能優(yōu)化整合的議案》。此次最主要的變化是將培訓(xùn)部職能，移交給個(gè)險(xiǎn)和人力資源部，前者負(fù)責(zé)外勤培訓(xùn)，后者負(fù)責(zé)內(nèi)勤培訓(xùn)。

緊接著，11月22日，中國(guó)平安(601318)發(fā)布公告稱，李源祥因?yàn)閭�(gè)人工作安排原因?qū)⑥o去執(zhí)行董事、聯(lián)席首席執(zhí)行官、常務(wù)副總經(jīng)理及首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官職務(wù)，陸敏接替其出任首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官，分管保險(xiǎn)業(yè)務(wù)及個(gè)人綜合金融業(yè)務(wù)。

在此之前，中國(guó)平安已經(jīng)成立了壽險(xiǎn)改革領(lǐng)導(dǎo)小組，由董事長(zhǎng)馬明哲掛帥；副組長(zhǎng)除李源祥外，還有常務(wù)副總經(jīng)理、首席財(cái)務(wù)官及總精算師姚波，以及新接任首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官的陸敏等。此外，壽險(xiǎn)改革領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)執(zhí)行小組，執(zhí)行小組副組長(zhǎng)有企劃部總經(jīng)理付欣、平安人壽CEO兼總經(jīng)理余宏等。

結(jié)合其他幾家上市保險(xiǎn)公司情況看，一位壽險(xiǎn)人士用八個(gè)字形容目前頭部壽險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，即“雄心勃勃、龍爭(zhēng)虎斗”。

多家壽險(xiǎn)公司組織架構(gòu)調(diào)整

面對(duì)市場(chǎng)的千變?nèi)f化，今年以來，上市保險(xiǎn)公司動(dòng)作頻頻。

8月23日，在國(guó)壽股份的中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，國(guó)壽股份總裁蘇恒軒對(duì)外披露了公司為構(gòu)建經(jīng)營(yíng)型戰(zhàn)斗型組織體系而進(jìn)行的“鼎新工程”。

按照蘇恒軒的表述，國(guó)壽股份計(jì)劃用2-3年時(shí)間推進(jìn)實(shí)現(xiàn)“鼎新工程”，旨在“強(qiáng)總部、精省域、優(yōu)地市、活基層；強(qiáng)化前臺(tái)，優(yōu)化中臺(tái)，精簡(jiǎn)后臺(tái)”。

具體而言，在優(yōu)化后的組織構(gòu)架中，前臺(tái)由3大中心組成，包括大個(gè)險(xiǎn)發(fā)展中心、多元發(fā)展中心、投資管理中心；中臺(tái)由8個(gè)板塊組成，包括運(yùn)營(yíng)板塊、科技板塊、產(chǎn)品與精算板塊、戰(zhàn)略管理板塊、人力行政管理板塊、財(cái)務(wù)管理板塊、風(fēng)險(xiǎn)管理板塊、紀(jì)檢板塊。

其中，大個(gè)險(xiǎn)發(fā)展中心擴(kuò)展至6個(gè)部門，包括營(yíng)銷發(fā)展部、收展發(fā)展部、個(gè)險(xiǎn)企劃部、個(gè)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)部、培訓(xùn)部、綜合金融部�！按髠�(gè)險(xiǎn)發(fā)展中心是價(jià)值創(chuàng)造的主要承擔(dān)部門。營(yíng)銷老隊(duì)伍要突破，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)；收展核心隊(duì)伍要突破，同時(shí)把銀保理財(cái)規(guī)劃師的隊(duì)伍、電銷的坐席隊(duì)伍，與收展隊(duì)伍進(jìn)行融合，統(tǒng)一管理�！碧K恒軒表示。

平安人壽亦在近期進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整。9月23日，平安人壽發(fā)布公告稱，實(shí)施“2355”改革工程計(jì)劃，其中在組織構(gòu)架上將重構(gòu)東區(qū)、西區(qū)、南區(qū)、北區(qū)、中區(qū)五大銷售區(qū)域，及渠道管理、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品、共同資源、投資管理五大職能中心。

2003年，平安人壽借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，推行設(shè)立了東、西、南、北四個(gè)區(qū)域事業(yè)部，垂直管理全國(guó)數(shù)十家分公司。2016年，原東、西、南、北四區(qū)事業(yè)部重新調(diào)整，轉(zhuǎn)為按一、二元市場(chǎng)及業(yè)務(wù)條線劃分的管理架構(gòu)，即為“五大事業(yè)群/部+五大共享中心”。

平安人壽對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者回復(fù)，公司已成立改革轉(zhuǎn)型小組，開啟全面數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)專職代理人、兼職代理人、銀保及“線上+區(qū)拓”等多渠道建設(shè)，深耕“1+N”產(chǎn)品戰(zhàn)略，滿足客戶全方位的產(chǎn)品需求。

在平安建設(shè)的多渠道中，以往并無兼職代理人，此次提出兼職代理人，或是旨在擴(kuò)大潛在銷售人群。

一把手督戰(zhàn)壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型

不僅是組織架構(gòu)的調(diào)整，上市保險(xiǎn)公司一把手更是親自督戰(zhàn)壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型。

在年初的2019年工作會(huì)議上，中國(guó)人壽黨委書記、董事長(zhǎng)王濱在題為《團(tuán)結(jié)一致加油干重振國(guó)壽再出發(fā)》的講話中表示：“壽險(xiǎn)公司作為國(guó)壽的核心主體，要大力轉(zhuǎn)變作風(fēng)，用激情和狀態(tài)在重振國(guó)壽新征程上擔(dān)當(dāng)主體責(zé)任、提供堅(jiān)強(qiáng)保障。”

2019年前三季度，國(guó)壽股份實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4970.47億元，同比增長(zhǎng)6.1%。實(shí)現(xiàn)首年期交保費(fèi)990.53億元，同比增長(zhǎng)4.7%；續(xù)期保費(fèi)3348.32億元，同比增長(zhǎng)5.9%；短期險(xiǎn)保費(fèi)612.15億元，同比增長(zhǎng)31.0%。截至2019年9月末，國(guó)壽股份個(gè)險(xiǎn)渠道隊(duì)伍規(guī)模166.3萬人，較2018年底增長(zhǎng)15.6%。

11月7日，太保發(fā)布公告稱，太保壽險(xiǎn)近日收到銀保監(jiān)會(huì)《關(guān)于太保壽險(xiǎn)孔慶偉任職資格的批復(fù)》。銀保監(jiān)會(huì)已核準(zhǔn)了孔慶偉擔(dān)任太保壽險(xiǎn)董事長(zhǎng)的任職資格。這意味著，中國(guó)太保黨委書記、董事長(zhǎng)孔慶偉親自掛帥，攻堅(jiān)壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型。

孔慶偉在半年報(bào)致辭中坦言：“當(dāng)前，轉(zhuǎn)型進(jìn)入深水區(qū)，壽險(xiǎn)依靠營(yíng)銷員人力拉動(dòng)增長(zhǎng)的模式難以持續(xù)，以產(chǎn)能和收入提升為核心的個(gè)人業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)模式仍處于探索階段�！�

對(duì)于平安人壽而言，顯然也到了轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)刻。2019年前三季度，平安人壽原保費(fèi)收入3933.5億元，同比增長(zhǎng)9.2%。平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)691.04億元，同比增長(zhǎng)30.5%；新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)4.5%至588.05億元。截至2019年9月末，平安人壽代理人數(shù)量124.5萬人，較2018年底下降12.1％。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從過去一段時(shí)間看，無論是國(guó)壽股份的“高舉高打”，還是友邦保險(xiǎn)的“乘勢(shì)崛起”，都對(duì)平安人壽造成了一定的壓力。

平安人壽對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者的回復(fù)中提及“強(qiáng)化貫徹危機(jī)意識(shí)”：本次改革轉(zhuǎn)型也是平安人壽經(jīng)營(yíng)管理層面的一次戰(zhàn)略升級(jí)，公司將強(qiáng)化貫徹危機(jī)意識(shí)，強(qiáng)化科技賦能和價(jià)值經(jīng)營(yíng)，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，助力公司業(yè)績(jī)穩(wěn)健增長(zhǎng)并持續(xù)領(lǐng)先市場(chǎng)。

從線下到線上融合

上市保險(xiǎn)公司在轉(zhuǎn)型過程中，都將數(shù)字化放在了重要位置。

李全表示，在研究制定新一版戰(zhàn)略時(shí)，新華保險(xiǎn)在原有“一體兩翼”的戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，提出了“1+2+1”戰(zhàn)略，以壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主體，以財(cái)富管理、康養(yǎng)管理為兩翼，以科技賦能為驅(qū)動(dòng)。通過壽險(xiǎn)主業(yè)，滿足對(duì)傳統(tǒng)客戶對(duì)生老病死殘的基本保障需求，以財(cái)富管理和健康養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)業(yè)滿足客戶對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)的升級(jí)。同時(shí)，加快信息技術(shù)應(yīng)用，為公司發(fā)展提供驅(qū)動(dòng)，賦能營(yíng)銷員，讓營(yíng)銷員主動(dòng)“觸網(wǎng)”，真正通過科技應(yīng)用提高自身工作效率，拓寬銷售渠道。

平安提出了開啟全面數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。業(yè)內(nèi)人士分析，這種全面數(shù)據(jù)化可能是期望將業(yè)務(wù)以數(shù)據(jù)具化的形式呈現(xiàn)，總部可以第一時(shí)間追蹤分支機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)動(dòng)向，及時(shí)有效地進(jìn)行資源匹配、后援支持等。

同樣在“第十四屆21世紀(jì)亞洲金融年會(huì)”上，國(guó)壽股份副總裁阮琦分享了關(guān)于國(guó)壽建設(shè)數(shù)字化平臺(tái)的經(jīng)驗(yàn)。阮琦介紹，今年初，國(guó)壽制定了“雙心雙聚”戰(zhàn)略。在將近一年時(shí)間，國(guó)壽通過互聯(lián)網(wǎng)將所有職場(chǎng)與一線銷售隊(duì)伍連接起來，形成了具有國(guó)壽固有特點(diǎn)的數(shù)字化平臺(tái)�！皣�(guó)壽是多層級(jí)的龐大組織，如同一個(gè)巨人。正是因?yàn)闃?gòu)建了數(shù)字化平臺(tái)，開始走向了一個(gè)高度扁平化、敏捷性強(qiáng)的組織。運(yùn)營(yíng)模式發(fā)生了改變，任何推動(dòng)都可以從總部直達(dá)一線，而原來的省級(jí)、地市級(jí)和縣級(jí)公司則為一線銷售隊(duì)伍提供個(gè)性化補(bǔ)充，強(qiáng)大的推動(dòng)與各地的區(qū)域很好的結(jié)合起來�！�

阮琦強(qiáng)調(diào)，這是線上線下相結(jié)合的數(shù)字化平臺(tái)。成功的原生態(tài)互聯(lián)網(wǎng)公司具有相對(duì)強(qiáng)大、完善的數(shù)字化平臺(tái)，但容易被忽略的是，它們也有相對(duì)強(qiáng)大的地推，實(shí)現(xiàn)線上線下一體。因此，多數(shù)原生態(tài)互聯(lián)網(wǎng)公司的特點(diǎn)是，從先建線上，再融入線下。

與之對(duì)應(yīng)，保險(xiǎn)業(yè)是線下相對(duì)強(qiáng)大，所以當(dāng)構(gòu)建數(shù)字化平臺(tái)時(shí)，一定是由從線下到線上融合的過程。不僅要有行業(yè)共性，每家保險(xiǎn)公司都有自己的戰(zhàn)略方向，以及固有優(yōu)勢(shì)，要將這些因素融入數(shù)字化平臺(tái)。“對(duì)于數(shù)字化平臺(tái)而言，技術(shù)是極為重要的基礎(chǔ)，但業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)是第一位的�！比铉鶑�(qiáng)調(diào)。

麥肯錫在最新發(fā)布的報(bào)告中指出，許多中國(guó)保險(xiǎn)公司開發(fā)了多種數(shù)字化解決方案，試圖幫助代理人縮短處理管理事務(wù)的時(shí)間。然而這些解決方案的使用率通常較低，因?yàn)樗鼈兿嗷ス铝�，而且只能幫助代理人提高行政管理效率，卻無法提升銷售業(yè)績(jī)。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)建立一個(gè)端到端的、基于客戶分析的整合式數(shù)字化銷售平臺(tái)。端到端設(shè)計(jì)不僅能幫助代理人更有效率地獲取、承保以及服務(wù)客戶，而且此平臺(tái)更應(yīng)建立“數(shù)字為先”的客戶互動(dòng)模式，提供多樣的數(shù)字化服務(wù)如互動(dòng)、搜索以及主動(dòng)聯(lián)絡(luò)等功能。