證券時報記者 劉芬

基金銷售市場上銀行一直是絕對主力，而銀行的白名單阻擋了不少中小公募。尋求銀行以外的銷售渠道， 基金公司開始與保險公司合作。保險公司有基于布局基金投顧業(yè)務的需要，也有動力推動基金銷售。

公開信息顯示，11月以來，多家基金公司與保險公司簽訂銷售協(xié)議。具體來看，萬家、海富通、天弘等基金公司與中國人壽達成基金銷售服務合作；申萬菱信、西部利得則與陽光人壽達成銷售合作；銀華、國壽安保等基金公司選擇的合作方為華瑞保險。

泰達宏利基金人士介紹，2015年時已與保險銷售渠道開始合作，目前和中宏、陽光兩家保險子公司合作。

北京一位公募人士表示，對于銀行渠道來說，只愿意和大型公募合作。大型基金公司有歷史業(yè)績積累，品牌影響力強，代銷大型基金公司的產(chǎn)品付出的精力小而產(chǎn)出量大，有的銀行甚至愿意降低銷售尾隨傭金吸引大型基金公司的明星產(chǎn)品。部分中小公募特別是沒有明星基金經(jīng)理的新基金公司，不得不開拓銀行之外的代銷渠道，保險公司成了一些基金公司發(fā)力的目標。

北京一家中型基金公司市場人士告訴記者，一些公募加強與保險公司的銷售合作，也是應保險機構(gòu)客戶的要求。一些保險公司在配置公募基金時，會和基金公司溝通，基金公司有產(chǎn)品銷售計劃只走保險公司的銷售渠道。

華東某中型公募的銷售業(yè)務負責人認為，以前基金公司與保險合作的主要是貨幣基金，近期尋求與保險公司合作的基金越來越多，代銷的產(chǎn)品種類也更加豐富。隨著養(yǎng)老目標基金的發(fā)展，加上個稅遞延稅優(yōu)政策落地的話，保險或?qū)⒊蔀橐恢е匾�的銷售力量。

實際上，保險公司多年前既已擁有基金銷售牌照，但一直沒有形成風氣。公開信息顯示，泰康人壽、陽光人壽、中國平安人壽、中宏人壽等保險公司于2014年先后獲得基金銷售牌照；華瑞保險銷售、玄元保險代理、和諧保險銷售、永鑫保險銷售、金惠家保險代理5家保險代理公司和保險經(jīng)紀公司也在2014年至2016年期間獲得基金銷售牌照。

保險公司手握基金銷售牌照而并不積極，對此，上述北京中型公募的市場人表示，在面向個人客戶銷售方面，保險經(jīng)紀的銷售動力不足，賣基金不及賣保險的收入高，而且當前不少保險經(jīng)紀缺乏基金知識儲備，賣基金的維護成本較高。

值得注意的是，隨著基金投顧業(yè)務試點落地，參考海外投顧業(yè)務的發(fā)展過程，不少基金銷售機構(gòu)意識到買方投顧蘊藏著巨大的機會。上述多位業(yè)內(nèi)人士表示，從近期的業(yè)務動向來看，保險公司逐漸表現(xiàn)出布局投顧業(yè)務的意向。保險公司有著龐大的經(jīng)紀人隊伍，其中不少優(yōu)秀保險經(jīng)紀人具備成長為投顧的潛質(zhì)。未來個人資產(chǎn)配置需求越來越大，基金、保險不可或缺，保險與基金攜手在買方投顧市場占據(jù)更大的份額。