原標(biāo)題：《2020中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員生存狀況調(diào)查報(bào)告》下半部分

　　來(lái)源：保險(xiǎn)文化

　　今天推送的是《保險(xiǎn)文化》雜志“特別策劃”欄目文章：《從“脆弱”到“反脆弱”——2020中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員生存狀況調(diào)查報(bào)告》下半部分。

　　疫情影響：

　　疫情帶來(lái)負(fù)面影響，改變營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)方式

　　1．超七成營(yíng)銷(xiāo)員認(rèn)為疫情帶來(lái)負(fù)面工作影響

　　在新冠疫情對(duì)工作的影響方面，認(rèn)為“展業(yè)難度增加，影響業(yè)績(jī)”的營(yíng)銷(xiāo)員占比為72.71%，認(rèn)為“基本無(wú)影響”的占比為20.99%，認(rèn)為“教育市場(chǎng)，展業(yè)更容易”的占比為6.3%（圖21）。

　　超七成營(yíng)銷(xiāo)員認(rèn)為疫情帶來(lái)負(fù)面影響，結(jié)合本次調(diào)查中大部分營(yíng)銷(xiāo)員出現(xiàn)收入減少、業(yè)績(jī)同比下降、新人流失嚴(yán)重等情況，疫情的負(fù)面影響一目了然。當(dāng)然，也有兩成營(yíng)銷(xiāo)員把風(fēng)險(xiǎn)變成了機(jī)遇，把疫情變成對(duì)客戶(hù)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)教育機(jī)會(huì)。

　　2．疫情改變了超六成營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)方式

　　在疫情讓展業(yè)方式發(fā)生的變化問(wèn)題上，選擇“線上展業(yè)工具使用變多”的占比 64.05%，“沒(méi)有太大變化”的占比31.9%，選“其他”的占比4.05%（圖22）。

　　疫情讓營(yíng)銷(xiāo)員改變了傳統(tǒng)的展業(yè)方式，最直觀的表現(xiàn)就是疫情暴發(fā)的高峰期線下展業(yè)暫停，營(yíng)銷(xiāo)員只能使用線上展業(yè)工具，疫情推動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)員線上化的步伐。

　　3．增加拜訪量和工作時(shí)間是營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)對(duì)疫情的最多選擇

　　為了應(yīng)對(duì)疫情帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)銷(xiāo)員紛紛采取行動(dòng)自救。選擇“增加工作時(shí)間”的占57.9%，選擇“開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)市場(chǎng)”的占32.1% ，選擇“增加線上經(jīng)營(yíng)”的占45.6% ，選擇“增加拜訪量”的占53.9%，選擇“其他”的占23.7%（圖23）。

　　面對(duì)疫情影響，營(yíng)銷(xiāo)員迎難而上，努力開(kāi)發(fā)客戶(hù)，增加業(yè)績(jī)。增加拜訪量是最常見(jiàn)的應(yīng)對(duì)方式，不少營(yíng)銷(xiāo)員從一日三訪增加到一日五訪、六訪。線上經(jīng)營(yíng)也是營(yíng)銷(xiāo)員采用的客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式，微信、抖音、直播等線上營(yíng)銷(xiāo)工具開(kāi)始被更多人使用，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)邁開(kāi)了線上線下融合發(fā)展的步伐。

　　4．超七成營(yíng)銷(xiāo)員認(rèn)可線上線下融合經(jīng)營(yíng)是未來(lái)趨勢(shì)

　　在看待線上經(jīng)營(yíng)和線上服務(wù)能力對(duì)自身從業(yè)的影響方面，認(rèn)為“是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)之一，要長(zhǎng)期運(yùn)用”的占比23.29%，認(rèn)為“線上線下融合經(jīng)營(yíng)是未來(lái)趨勢(shì)”的占比70.73%，認(rèn)為“線下經(jīng)營(yíng)是重點(diǎn)，線上能力不重要”的占比5.98%（圖24）。

　　顯然，超過(guò)九成的營(yíng)銷(xiāo)員認(rèn)可線上經(jīng)營(yíng)和線上服務(wù)能力對(duì)自身從業(yè)的重要性。但是僅兩成營(yíng)銷(xiāo)員打算在當(dāng)前就把線上經(jīng)營(yíng)作為經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，而七成營(yíng)銷(xiāo)員都只是看好它未來(lái)的發(fā)展前景。結(jié)合本次調(diào)查超七成營(yíng)銷(xiāo)員線上經(jīng)營(yíng)精力占比低于30%，可以看出當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)員的工作還是依賴(lài)線下，對(duì)線上經(jīng)營(yíng)的重視度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和線下經(jīng)營(yíng)相提并論。

　　線上經(jīng)營(yíng)曾經(jīng)只被視為保險(xiǎn)銷(xiāo)售的一種渠道，然而互聯(lián)網(wǎng)的沖擊極大地挑戰(zhàn)了保險(xiǎn)業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，而現(xiàn)在線上線下融合發(fā)展已成為保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的共識(shí)。

　　線上線下融合，包括線上賦能線下與線下賦能線上兩部分。線上運(yùn)營(yíng)可降低獲客成本，提升運(yùn)營(yíng)效率、優(yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)；線下服務(wù)可以為用戶(hù)提供定制化的產(chǎn)品與有溫度的服務(wù)體驗(yàn)，讓營(yíng)銷(xiāo)員更好地維護(hù)客戶(hù)。

　　06

　　業(yè)務(wù)培訓(xùn)：

　　公司和團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)為主，法商類(lèi)知識(shí)需求增加

　　1．受訓(xùn)平臺(tái)：公司和團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)為主，外部培訓(xùn)占比持續(xù)降低

　　在營(yíng)銷(xiāo)員接受培訓(xùn)的平臺(tái)方面，公司團(tuán)隊(duì)組織的占82.98%，天雁論壇等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)組織的占1.54%，天雁商學(xué)院等在線教育平臺(tái)的占1.17%，其他平臺(tái)的占14.31%（圖25）。

　　從本次調(diào)查可以看出，當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)員受訓(xùn)渠道相對(duì)單一，公司團(tuán)隊(duì)組織的培訓(xùn)依然是絕大部分營(yíng)銷(xiāo)員業(yè)務(wù)培訓(xùn)的主要渠道，且同比提高7.95%。受疫情影響，天雁論壇等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)組織的培訓(xùn)同比都降低了。結(jié)合在本次調(diào)查中營(yíng)銷(xiāo)員自我提升時(shí)間減少，而公司和團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)增加，說(shuō)明外部培訓(xùn)尚有很大發(fā)展空間。

　　2．銷(xiāo)售技能培訓(xùn)是主要培訓(xùn)內(nèi)容，法律法規(guī)培訓(xùn)占比提高

　　在營(yíng)銷(xiāo)員的培訓(xùn)內(nèi)容方面，接受“保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)”的營(yíng)銷(xiāo)員占比為28.63%，接受“銷(xiāo)售技能培訓(xùn)”的占比為39.71%，接受“個(gè)人心靈成長(zhǎng)培訓(xùn)”的占比為9.46%，接受“法律規(guī)范知識(shí)培訓(xùn)”的占比為15.69%，接受“其他”培訓(xùn)的占比為6.51%（圖26）。

　　相比上一年，培訓(xùn)內(nèi)容變化不大，接受“銷(xiāo)售技能培訓(xùn)”的人群依然占比最大，同比變化可以忽略不計(jì)，證明在業(yè)績(jī)高壓之下，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)員都優(yōu)先選擇了通過(guò)培訓(xùn)提升銷(xiāo)售技能來(lái)促成簽單。接受“法律規(guī)范知識(shí)培訓(xùn)”的營(yíng)銷(xiāo)員同比提高了3.92%，說(shuō)明保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員合規(guī)經(jīng)營(yíng)的重視。

　　3．營(yíng)銷(xiāo)員每周自我提升用時(shí)普遍縮短

　　調(diào)查顯示，公司培訓(xùn)之外，自我提升方面每周用時(shí)在“2小時(shí)以?xún)?nèi)”的營(yíng)銷(xiāo)員占比為48%，“2~5小時(shí)”的占比為31.22%，“5~10小時(shí)”的占比為12.77%，“10小時(shí)以上”的占比為8.01%（圖27）。

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員的學(xué)習(xí)能力要求比較高，僅靠公司培訓(xùn)無(wú)法滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)員自我提升的需求。相比上年，除了每周自我提升用時(shí)在“2小時(shí)以?xún)?nèi)”的營(yíng)銷(xiāo)員占比同比提升6.34%以外，其他選項(xiàng)的占比都降低了，說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)員每周自我提升用時(shí)普遍縮短。原因可能與疫情期間保險(xiǎn)公司加大培訓(xùn)的力度有關(guān)，也與營(yíng)銷(xiāo)員為了應(yīng)對(duì)業(yè)績(jī)壓力，工作時(shí)間加長(zhǎng)，壓縮自我提升時(shí)間有關(guān)。

　　4．法商類(lèi)知識(shí)成近半營(yíng)銷(xiāo)員最想學(xué)習(xí)的內(nèi)容

　　除營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，更想接觸哪一類(lèi)的知識(shí)培訓(xùn)方面，選擇法商類(lèi)的占45.01%，選擇心理學(xué)類(lèi)的占40.68%，選擇成功學(xué)、演講類(lèi)的占9.83%，其他的占4.49%（圖28）。

　　顯然，法商類(lèi)知識(shí)成為營(yíng)銷(xiāo)員最想學(xué)習(xí)的內(nèi)容。2020年《民法典》公布，與所有人都息息相關(guān)。營(yíng)銷(xiāo)員想與客戶(hù)建立真正專(zhuān)業(yè)，長(zhǎng)期的關(guān)系，必須學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，輸出保險(xiǎn)以外的價(jià)值。

　　07

　　壓力與健康：

　　業(yè)績(jī)壓力導(dǎo)致近半營(yíng)銷(xiāo)員健康水平下降

　　1．超七成營(yíng)銷(xiāo)員感覺(jué)壓力很大

　　在工作壓力方面，選擇“壓力很大”的營(yíng)銷(xiāo)員占比為70.28%，同比提高近一成，“壓力一般”的占比為26.08%，同比降低9.54%，“壓力較小”的占比為2.18%，“沒(méi)有壓力”的占比為1.46%（圖29）。

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)一直被認(rèn)為是壓力比較大的工作，而在疫情之下，超七成營(yíng)銷(xiāo)員感覺(jué)“壓力很大”，是絕對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)員主體，感到“壓力一般”的人群也大幅減少。不過(guò)在本次調(diào)查中“壓力較小”和“沒(méi)有壓力”的群體有所提升，這部分營(yíng)銷(xiāo)員中占比最多的就是從業(yè)年限長(zhǎng)、服務(wù)客戶(hù)數(shù)量在201人以上、客戶(hù)主要來(lái)自緣故市場(chǎng)的績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)員，印證了行業(yè)常說(shuō)的“業(yè)績(jī)治百病，大單解千愁”的說(shuō)法。

　　2．對(duì)業(yè)績(jī)的追求和找不到認(rèn)同感、歸屬感是壓力主要來(lái)源

　　在壓力來(lái)源方面，選擇“業(yè)績(jī)壓力很大”的營(yíng)銷(xiāo)員占52.61%，選擇“工作時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)常加班”的營(yíng)銷(xiāo)員占3.88%，選擇“領(lǐng)導(dǎo)期望值過(guò)高”的營(yíng)銷(xiāo)員占5.1%，選擇“團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力大”的營(yíng)銷(xiāo)員占7.08%，選擇“職場(chǎng)人際關(guān)系復(fù)雜”的營(yíng)銷(xiāo)員占3.56%，選擇“找不到認(rèn)同感和歸屬感”的營(yíng)銷(xiāo)員占20.38%，選擇“其他”的營(yíng)銷(xiāo)員占7.4%（圖30）。

　　從調(diào)查結(jié)果看，“業(yè)績(jī)壓力很大”“找不到認(rèn)同感和歸屬感”是2020年?duì)I銷(xiāo)員工作壓力的主要來(lái)源，也是唯二的兩個(gè)同比提升的壓力來(lái)源。

　　與去年相比，選擇“業(yè)績(jī)壓力很大”的營(yíng)銷(xiāo)員占比從去年的48.41%提升到52.61%，是提升幅度最大的壓力來(lái)源。選擇“找不到認(rèn)同感和歸屬感”的群體同比也提升了2.47%。疫情導(dǎo)致的展業(yè)難加重了營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)壓力，而發(fā)展的不順又容易加重“找不到認(rèn)同感和歸屬感”的迷茫。

　　3．健康狀況持續(xù)下降，半數(shù)營(yíng)銷(xiāo)員身體欠佳

　　在營(yíng)銷(xiāo)員身體健康狀況方面，調(diào)查顯示，表示身體“非常健康”的營(yíng)銷(xiāo)員占16.13%，選擇“身體正常”的營(yíng)銷(xiāo)員占29.84%，選擇“亞健康狀態(tài)”的營(yíng)銷(xiāo)員占47.8%，選擇“出現(xiàn)疾病”的營(yíng)銷(xiāo)員占6.23%（圖31）。

　　相比上一年數(shù)據(jù)，表示身體“非常健康”和“身體正?！钡臓I(yíng)銷(xiāo)員占比同比分別降低了2.91%和8.85%，而“亞健康狀態(tài)”的營(yíng)銷(xiāo)員同比提高了8.91%，“出現(xiàn)疾病”的營(yíng)銷(xiāo)員同比也有所提高。這可能與疫情導(dǎo)致青年?duì)I銷(xiāo)員流失嚴(yán)重，而堅(jiān)守的營(yíng)銷(xiāo)員多為中年群體，年紀(jì)相對(duì)較大有關(guān)。此外，工作壓力增大、工作時(shí)間的延長(zhǎng)，也影響著營(yíng)銷(xiāo)員的身體健康。

　　08

　　工作動(dòng)力：

　　發(fā)掘新客戶(hù)最幸福，營(yíng)銷(xiāo)員工作滿(mǎn)意度降低

　　1．發(fā)掘新客戶(hù)，獲得客戶(hù)認(rèn)可最幸福

　　在“什么時(shí)候感覺(jué)到最幸?！钡恼{(diào)查中，選擇“發(fā)掘新客戶(hù)，拿到新單”的營(yíng)銷(xiāo)員占26.28%，選擇“完成公司的業(yè)績(jī)目標(biāo)”的占9.22%，選擇“個(gè)人的價(jià)值得到認(rèn)同”的占21.92%，選擇“獲得公司獎(jiǎng)勵(lì)”的占1.7%，選擇“團(tuán)隊(duì)成員的晉升”的占5.66%，選擇“自身能力的提高”的占4.85%，選擇“獲得客戶(hù)認(rèn)可和喜愛(ài)”的占23.21%，選擇“和家人在一起”的占6.03%，選擇“其他”的占1.13%（圖32）。

　　對(duì)比上一年數(shù)據(jù)，“發(fā)掘新客戶(hù)，拿到新單”仍然是最多營(yíng)銷(xiāo)員感到幸福的時(shí)刻，同比有所提升；其次是“獲得客戶(hù)認(rèn)可和喜愛(ài)”，同比提升2.64%；而“個(gè)人的價(jià)值得到認(rèn)同”則從去年的占比第二高降為第三。營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)“獲得客戶(hù)認(rèn)可和喜愛(ài)”重視程度高于“個(gè)人的價(jià)值得到認(rèn)同”，也側(cè)面反映了業(yè)績(jī)壓力和生活壓力對(duì)其自我實(shí)現(xiàn)需求的壓抑。

　　也有營(yíng)銷(xiāo)員表示，“客戶(hù)理賠到賬”是自己感覺(jué)到最幸福的時(shí)候，這意味著保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)保障價(jià)值得到體現(xiàn)，客戶(hù)可以得到幫助，自身的價(jià)值也得到認(rèn)同。

　　2．從業(yè)力量源于可觀收入與行業(yè)發(fā)展空間

　　在從業(yè)力量源泉方面，選擇“可觀的收入”的營(yíng)銷(xiāo)員有59.68%，選擇“保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展空間”的有51.76%，選擇“終身的事業(yè)寄托”有42.42%，選擇“自身能力的匹配”的有33.6%，選擇“良好的團(tuán)隊(duì)氛圍”有32.27%，選擇“優(yōu)越的職業(yè)晉升平臺(tái)”有30.17%，選擇“領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人魅力”的有12.78%；選擇“其他”的有9.54%（圖33）。

　　“可觀的收入”依然是營(yíng)銷(xiāo)員最大的從業(yè)動(dòng)機(jī)，加上“保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展空間”“終身的事業(yè)寄托”，成為老營(yíng)銷(xiāo)員們克服脆弱，在行業(yè)堅(jiān)守和發(fā)展的重要支撐。同時(shí)“自身能力的匹配”從去年的第六位提升到今年第四位，也說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)員在日常工作中對(duì)自身能力和職業(yè)需求的契合提高。也有部分營(yíng)銷(xiāo)員表示，“彈性工作時(shí)間”“工作多年的續(xù)期傭金”“責(zé)任和客戶(hù)的信任”“不斷的學(xué)習(xí)與提升”都是他們堅(jiān)守的原因。

　　3．營(yíng)銷(xiāo)員工作滿(mǎn)意度降低

　　在工作滿(mǎn)意度方面，選擇“非常滿(mǎn)意”的營(yíng)銷(xiāo)員占13.95%，同比降低5.19%；選擇“滿(mǎn)意”的占33.68%，同比增加2.36%；選擇“一般”的占36.52%，同比增加5.92%；選擇“不太滿(mǎn)意”的占10.43%，同比降低0.93%；選擇“很不滿(mǎn)意，隨時(shí)想換行”的占5.42%，同比降低2.15%（圖34）。

　　對(duì)比上一年數(shù)據(jù)，選擇“一般”的群體占比最高，也是增幅最高的群體，而去年選擇“滿(mǎn)意”的群體是最多的。而且選擇“非常滿(mǎn)意”和“滿(mǎn)意”的人群合計(jì)占比降低。顯然，今年嚴(yán)峻的行業(yè)形勢(shì)降低了大部分營(yíng)銷(xiāo)員的收入，增加了工作量，降低了工作的滿(mǎn)意度。而工作滿(mǎn)意度持續(xù)降低，也增大了營(yíng)銷(xiāo)員流失的概率。

　　09

　　未來(lái)意向：

　　近六成營(yíng)銷(xiāo)員選擇在行業(yè)堅(jiān)守

　　1．超八成營(yíng)銷(xiāo)員看好行業(yè)未來(lái)

　　在營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)行業(yè)未來(lái)的看法方面，認(rèn)為“明天會(huì)更好”的占80.27%，認(rèn)為“未來(lái)發(fā)展空間不大”的占8.86%，認(rèn)為“不樂(lè)觀”的占10.87%（圖35）。

　　整體而言，雖然2020年是全行業(yè)的艱難時(shí)刻，超八成營(yíng)銷(xiāo)員依然看好行業(yè)的未來(lái)，這種堅(jiān)定的信仰也是支持營(yíng)銷(xiāo)員堅(jiān)守至今的重要原因。

　　2．近六成營(yíng)銷(xiāo)員選擇在行業(yè)堅(jiān)守

　　在“未來(lái)一年內(nèi)是否有離職打算”的調(diào)查中，選擇“肯定會(huì)”的營(yíng)銷(xiāo)員占5.7%，選擇“很有可能”的營(yíng)銷(xiāo)員占19.81%，選擇“不大可能”的營(yíng)銷(xiāo)員占29.72%，選擇“不可能”的營(yíng)銷(xiāo)員占27.42%，選擇“不好說(shuō)”的營(yíng)銷(xiāo)員占17.35%（圖36）。近六成營(yíng)銷(xiāo)員選擇在行業(yè)堅(jiān)守，說(shuō)明面對(duì)突發(fā)疫情，保險(xiǎn)行業(yè)在提高營(yíng)銷(xiāo)員留存方面取得的成果。

　　10

　　綜述：

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員韌性成長(zhǎng)，“反脆弱”性整體增強(qiáng)

　　2020年不僅是中國(guó)經(jīng)濟(jì)，也是世界經(jīng)濟(jì)劇烈波動(dòng)的一年。這一年，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員群體經(jīng)歷了疫情下線下展業(yè)、增員和基礎(chǔ)管理模式受阻的困境，經(jīng)歷了疫情嚴(yán)重時(shí)期的業(yè)績(jī)大幅下滑和從業(yè)迷茫，經(jīng)歷了線上管理、線上學(xué)習(xí)、線上展業(yè)和增員的轉(zhuǎn)型實(shí)踐。

　　這一年，整個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員群體直面困境，全力擁抱線上經(jīng)營(yíng)，努力拓展獲客渠道，想方設(shè)法增加客戶(hù)量和拜訪量，他們中的部分佼佼者們，甚至成功抓住疫情突發(fā)后公眾保險(xiǎn)意識(shí)提升的契機(jī)，化“危”為“機(jī)”，收獲了比往年更好的業(yè)績(jī)，彰顯出令人贊嘆的“反脆弱性”。

　　我們有理由相信，經(jīng)過(guò)2020年的考驗(yàn)和洗禮，中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員群體應(yīng)對(duì)突發(fā)事件和艱難情境的能力都會(huì)得到提升，他們中的絕大多數(shù)，在這個(gè)行業(yè)中前行的步伐也將比以往任何時(shí)候都更加堅(jiān)定！

　?。ū疚倪x自2021年第2期《保險(xiǎn)文化》雜志）

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責(zé)任編輯：范迪