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作者：劉瑩  

編輯：李亞

來源：險企高參

保險第一家頒布代理人銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)的公司出現(xiàn)了。

近日，大家人壽正式頒布《大家人壽個人保險代理人銷售資質(zhì)分級管理辦法（試行）》（下稱《試行辦法》），成為業(yè)內(nèi)率先頒布代理人銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)的壽險公司。

這是繼9月國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《保險銷售行為管理辦法》并明確產(chǎn)品分類、銷售人員分級，以及11月中國保險行業(yè)協(xié)會研究起草《個人保險代理人銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)（人身保險方向）（討論稿）》（以下簡稱《討論稿》）擬將保險代理人分為四個等級之后的又一代理人分級管理文件。

劃分“初中高特”四大等級，

大家人壽率先頒布代理人分級管理辦法

保險代理人分級管理制度建設(shè)向前邁出了一大步。

近日，大家人壽正式頒布《大家人壽個人保險代理人銷售資質(zhì)分級管理辦法（試行）》（下稱《試行辦法》），成為業(yè)內(nèi)率先頒布代理人銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)的壽險公司。

據(jù)《試行辦法》，大家人壽建立了與銷售能力資質(zhì)對應(yīng)的分級銷售授權(quán)機(jī)制，綜合從業(yè)年限、專業(yè)知識、銷售能力、誠信水平、學(xué)歷狀況等基礎(chǔ)要素將代理人能力劃分為初級、中級、高級和特級四個等級。此外，考核評價機(jī)制中涵蓋晉級考核機(jī)制和降級考核機(jī)制。

在銷售資質(zhì)的分級管理方面，大家人壽實(shí)行差別授權(quán)：一是按照保險產(chǎn)品復(fù)雜程度，對不同銷售能力資質(zhì)進(jìn)行產(chǎn)品差別授權(quán)；二是差異化授權(quán)代理人參加專業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)，比如中級資質(zhì)可報名健康財富規(guī)劃師培訓(xùn)，高級資質(zhì)可報名保險金信托規(guī)劃師培訓(xùn)，特級資質(zhì)可報名私人財富規(guī)劃師培訓(xùn)；三是分級配置運(yùn)營管理權(quán)限，包括核保、核賠和保全管理的差異化授權(quán)，授予高能力代理人更敏捷的運(yùn)營決策權(quán)。

大家人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，開展銷售能力資質(zhì)分級管理的目的是通過建立專業(yè)評價體系，沉淀出一批專業(yè)化、職業(yè)化的獨(dú)立個人保險代理人，塑造從業(yè)者的專業(yè)形象，幫助客戶創(chuàng)造更大價值。《試行辦法》實(shí)施后，短期內(nèi)可能會淘汰部分不符合要求的銷售從業(yè)人員，但長期看將塑造一批業(yè)務(wù)精英，同時吸引更多高素質(zhì)人才加入，有利于促進(jìn)保險代理銷售人員主動學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的積極性，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，有助于提高服務(wù)質(zhì)量，為個險渠道的可持續(xù)發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。

各項監(jiān)管政策出臺，

加速分級制度進(jìn)程推進(jìn)

大家人壽此次發(fā)布的《試行辦法》是在11月中國保險行業(yè)協(xié)會下發(fā)的《討論稿》的指導(dǎo)下出臺。

11月19日，中國保險行業(yè)協(xié)會研究起草了《個人保險代理人銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)（人身保險方向）（討論稿）》，擬將保險代理人分為四個等級；此外，保險代理人的銷售能力資質(zhì)等級核準(zhǔn)需要通過代理人級別鑒定，代理人級別鑒定主要分為理論知識考試、技能考核以及綜合評審。

其中，第一等級只能銷售只能銷售低復(fù)雜度保險產(chǎn)品；第二等級可以銷售中等及以下復(fù)雜度的保險產(chǎn)品；第三等級可以銷售全部保險產(chǎn)品；第四等級可以銷售全部保險產(chǎn)品還可以銷售非保險金融產(chǎn)品（須符合相關(guān)非保險金融產(chǎn)品銷售資質(zhì)要求）。另外產(chǎn)險公司和壽險公司均適用。

9月，金融監(jiān)管總局發(fā)布《保險銷售行為管理辦法》，要求保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)支持行業(yè)自律組織發(fā)揮優(yōu)勢推動保險銷售人員銷售能力分級工作，在行業(yè)自律組織制定的銷售能力分級框架下，結(jié)合自身實(shí)際情況建立本機(jī)構(gòu)保險銷售能力資質(zhì)分級管理體系，以保險銷售人員的專業(yè)知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況等為主要標(biāo)準(zhǔn)，對所屬保險銷售人員進(jìn)行分級，并與保險公司保險產(chǎn)品分級管理制度相銜接，區(qū)分銷售能力資質(zhì)實(shí)行差別授權(quán)，明確所屬各等級保險銷售人員可以銷售的保險產(chǎn)品。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著相關(guān)文件的不斷完善，推出代理人銷售能力分級標(biāo)準(zhǔn)的壽險機(jī)構(gòu)也會越來越多。

從“人海戰(zhàn)術(shù)”到“績優(yōu)模式”，

顛覆傳統(tǒng)代理人管理機(jī)制

今年以來，監(jiān)管打出了一套組合拳，先是將預(yù)定利率從3.5%下調(diào)到現(xiàn)如今的3.0%；此后又要求保險公司“報行合一”，對保險業(yè)務(wù)進(jìn)一步整改，這對保險行業(yè)發(fā)展提出了更高的要求。

隨著保險代理人分級的逐漸到來，此消息一出，有人歡喜有人憂。在業(yè)內(nèi)人士看來，這一政策的落地將加速代理人數(shù)量見底。不少人直言：“人越來越少，級越來越多?！?

近日，根據(jù)中保協(xié)編制《保險市場觀察》，繼2019年代理人規(guī)模突破900萬人大關(guān)后，其逐年下滑趨勢顯著。今年前三季度人身險公司個險營銷員人數(shù)291.03萬人，同比下降19.55%，降幅較去年同期收窄9.56個百分點(diǎn)。也就是說，不到四年時間，代理人規(guī)模已經(jīng)下降了2/3，流失621萬人。這也意味著，整個行業(yè)內(nèi)，保險代理人的流失越來越多。

一大型保險公司從業(yè)人員表示，分級后公司資源會傾向于銷售能力強(qiáng)的人，大批銷售能力差的人離開，對新人以及能力較差的人吸引力下降?！按媪夸N售人員流失，增量不能及時補(bǔ)充，代理人人數(shù)會繼續(xù)下滑?！?

值得一提的是，在此背景下，由于過往的“人海戰(zhàn)術(shù)”不再適用，各保險公司推出了各種“績優(yōu)模式”。平安人壽的“平安最具價值保險代理人（MVP）”、太保壽險的“長航”轉(zhuǎn)型、人保壽險的保險財富規(guī)劃師、泰康集團(tuán)的健康財富規(guī)劃師（HWP）。

在10月31日的中國人壽2023年開放日上，中國人壽副總裁白凱介紹，中國人壽的個險營銷體系改革明確了兩大重點(diǎn)改革方向，并確立了新營銷基本法。新營銷基本法提高了營銷人員準(zhǔn)入門檻，在一線城市要求本科以上畢業(yè)生，降低考核周期，以年度考核為周期。