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作者：空流霜

編輯：顧檸

來(lái)源：險(xiǎn)企高參

“一年紅一次，一次紅一年”，一位基層保險(xiǎn)銷售人員對(duì)《險(xiǎn)企高參》夸張地吐槽到。

據(jù)《險(xiǎn)企高參》了解，啟動(dòng)時(shí)間提前且周期拉長(zhǎng)、產(chǎn)品供給多元化相結(jié)合，是構(gòu)成2025“開門紅”的基本要素。但是，亦有幾個(gè)問題值得關(guān)注。

早鳥行動(dòng)，一年比一年早。

啟動(dòng)時(shí)間提前且周期拉長(zhǎng)，改變了過去集中在短時(shí)間內(nèi)沖業(yè)績(jī)的模式，使銷售壓力得到分散，業(yè)務(wù)節(jié)奏更加平穩(wěn)，有助于保險(xiǎn)公司合理安排資源，避免因短期業(yè)務(wù)量過大而導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降等問題。

早在7月，不少保險(xiǎn)公司便已開始籌備，力求在新的一年里搶占先機(jī)。例如，某省級(jí)分公司在7月就舉辦了針對(duì)2025年的組織發(fā)展啟動(dòng)培訓(xùn)，通過實(shí)戰(zhàn)演練、策略分享等方式，為即將到來(lái)的“開門紅”戰(zhàn)役做足準(zhǔn)備。到了9月中旬，還召開“2025年開門紅”業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)。當(dāng)然，并非所有公司都選擇了同樣的時(shí)間節(jié)奏。險(xiǎn)企會(huì)根據(jù)自身情況，選擇在9月或10月逐步拉開序幕。

一個(gè)產(chǎn)品，多種滿足。

為了在新的市場(chǎng)環(huán)境中取得先機(jī)，險(xiǎn)企紛紛尋求新的突破點(diǎn)以吸引客戶，在產(chǎn)品供給和增值服務(wù)上進(jìn)行強(qiáng)化。在過去，險(xiǎn)企常常通過推出專門的“開門紅”專屬產(chǎn)品來(lái)吸引客戶，然而，隨著市場(chǎng)的日益成熟和消費(fèi)者需求的多樣化，這種單一產(chǎn)品策略已難以滿足所有客戶的需求。因此，今年的“開門紅”活動(dòng)中，險(xiǎn)企推出了更加豐富多樣的產(chǎn)品選擇。

這其中，分紅險(xiǎn)受到險(xiǎn)企和客戶的青睞。早在今年年中，就有多家上市險(xiǎn)企管理層表示要發(fā)力分紅險(xiǎn)。分紅型產(chǎn)品的“保底+浮動(dòng)”收益特性不僅有助于險(xiǎn)企降低負(fù)債成本、提高資金利用效率，還能保障客戶收益。在投資行情較好的時(shí)期，分紅型產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻籼峁┝己玫幕貓?bào)；而在市場(chǎng)波動(dòng)或利率下行的環(huán)境下，其“保底”機(jī)制又能確保客戶的基本收益不受損失。

與此同時(shí)，險(xiǎn)企還加大了對(duì)客戶的增值服務(wù)。例如，客戶在購(gòu)買特定保險(xiǎn)產(chǎn)品后，即可獲得該險(xiǎn)企旗下養(yǎng)老社區(qū)的入住資格。此外，有的險(xiǎn)企還為客戶提供一系列健康管理權(quán)益、優(yōu)質(zhì)就醫(yī)資源、醫(yī)療綠色通道、針對(duì)子女教育的保險(xiǎn)套餐、提供法律財(cái)稅咨詢等增值服務(wù)。

然，在這場(chǎng)看似熱鬧的“開門紅”背后，保險(xiǎn)公司也面臨著挑戰(zhàn)。

和股市比賽，誰(shuí)能贏？

9月底，大A迎來(lái)一波上漲行情時(shí)，迅速吸引投資者的目光。大量資金涌入股市，導(dǎo)致理財(cái)市場(chǎng)的資金被分流。對(duì)于保險(xiǎn)代理人和機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑增加了銷售的難度。因?yàn)椴糠滞侗Ｈ烁鼉A向于“投資者”的身份，主要以追求收益為目標(biāo)，而非保險(xiǎn)長(zhǎng)期保障的作用。

只不過，若將標(biāo)的對(duì)象換成銀行存款，效果可能就不一樣。隨著銀行存款利率的逐漸降低，保險(xiǎn)產(chǎn)品的相對(duì)吸引力開始顯現(xiàn)。當(dāng)前，國(guó)有大行1年定期存款利率已降到1.1%左右，對(duì)比普通型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率的2.5%，后者吸引力尚可。

新舊產(chǎn)品切換，卯糧已經(jīng)在寅時(shí)被吃了。

8月底，新備案的普通型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.5%；9月底，新備案的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.0%，新備案的萬(wàn)能型保險(xiǎn)產(chǎn)品最低保證利率上限為1.5%。這意味著保險(xiǎn)產(chǎn)品的吸引力將受到一定影響，同時(shí)“炒停售”也在此背景下出現(xiàn)，如下圖所示，8月和9月，上市險(xiǎn)企的壽險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模普遍增長(zhǎng)。

一些投保人在“炒停售”的影響下提前投保，抓住“高利率”保單的尾巴。但對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)講，“炒停售”實(shí)屬“保費(fèi)搬家”“寅吃卯糧”，2025“開門紅”難度不小。

圖源：開源證券

個(gè)險(xiǎn)“報(bào)行合一”已箭在弦上。

前文中提到，部分險(xiǎn)企通過產(chǎn)品多元化+增值服務(wù)的方式，能夠更好地滿足不同客戶群體的多方面、個(gè)性化、差異化需求。但對(duì)于中小機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，不像大型機(jī)構(gòu)那樣“家底殷實(shí)”，能夠提供增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。那么，中小機(jī)構(gòu)就要直面保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化的問題。在這種情況下，中小機(jī)構(gòu)可能仍然需要依靠?jī)r(jià)格、費(fèi)用等方面的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)獲取市場(chǎng)份額。此外，部分保險(xiǎn)代理人可能仍然存在為了追求業(yè)績(jī)而進(jìn)行不恰當(dāng)?shù)匿N售行為，如夸大產(chǎn)品收益、隱瞞產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等銷售誤導(dǎo)問題。

對(duì)于控制“費(fèi)差”上，個(gè)險(xiǎn)渠道“報(bào)行合一”的落地已基礎(chǔ)基本具備。此前，金融監(jiān)管總局向各人身保險(xiǎn)公司下發(fā)《保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范（人身保險(xiǎn)公司2024版）（征求意見稿）》明確人身保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)屬性和技術(shù)屬性，將其內(nèi)部數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)映射成統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)格式，以便開展標(biāo)準(zhǔn)化監(jiān)管數(shù)據(jù)的采集、治理與應(yīng)用。

待到個(gè)險(xiǎn)“報(bào)行合一”真正實(shí)施，該何去何從呢？

從喧囂到寧?kù)o，淡化“開門紅”，做長(zhǎng)久生意。

與“開門紅”熱鬧非凡景象形成反襯的，是一些保險(xiǎn)公司選擇淡化 “開門紅”，如太保壽險(xiǎn)經(jīng)過轉(zhuǎn)型已慢慢走出依賴 “開門紅” 推動(dòng)的路子，后續(xù)將持續(xù)專注于常態(tài)化經(jīng)營(yíng)、常態(tài)化銷售、常態(tài)化招募，打造每月穩(wěn)定出單、穩(wěn)定銷售的模式。

太保壽險(xiǎn)高管多次公開表示，“開門紅”這種“保費(fèi)搬家”的模式較為低端，其公司更傾向于通過常態(tài)化經(jīng)營(yíng)、常態(tài)化銷售、常態(tài)化招募來(lái)打造每月穩(wěn)定出單、穩(wěn)定銷售的模式。