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作者：空流霜

編輯：顧檸

來源：險企高參

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和金融市場的不斷深化，保險業(yè)作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)體系的重要組成部分，其高質(zhì)量發(fā)展對于充分發(fā)揮保險業(yè)的經(jīng)濟(jì)減震器和社會穩(wěn)定器功能，推進(jìn)金融強(qiáng)國建設(shè)，服務(wù)中國式現(xiàn)代化大局具有不可替代的作用。當(dāng)前，保險業(yè)正站在轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵節(jié)點上。

戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是最根本的轉(zhuǎn)型。不抓戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，只抓戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)型，是本末倒置，是舍本逐末，必定不會成功。近年來，相繼出臺的保險預(yù)定利率調(diào)整、銀保渠道“報行合一”等無不是圍繞負(fù)債端制定的政策。

在戰(zhàn)術(shù)層面，機(jī)構(gòu)主動“減負(fù)”舉措不斷。今年以來，人身險機(jī)構(gòu)已關(guān)停各級分支機(jī)構(gòu)超1000家。與“關(guān)店”同步進(jìn)行的還有“裁員”。日期，北京大學(xué)專家表示，“目前代理人數(shù)量可能連100萬都不到了”。不過，一些機(jī)構(gòu)推出代理人升級計劃可能將填補(bǔ)個代數(shù)量的下降，通過“以質(zhì)取量”讓個險高質(zhì)量發(fā)展更進(jìn)一步。

種種跡象表明，人身險公司正處于“高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型”的重要時刻。

普通、分紅、萬能型產(chǎn)品預(yù)定利率皆降

有望省出上億成本

8月，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布了《關(guān)于健全人身保險產(chǎn)品定價機(jī)制的通知》?，F(xiàn)如今，新備案的普通型、分紅型及萬能型保險產(chǎn)品預(yù)定利率上限分別為2.5%、2.0%、1.5%。同時，相關(guān)責(zé)任準(zhǔn)備金評估利率按上述利率執(zhí)行。此外，推進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級，支持浮動收益型保險發(fā)展，亦是今年的主旋律。

預(yù)定利率下調(diào)，責(zé)任準(zhǔn)備金下降，通常意味著保險公司對保單持有人承諾的回報率降低，同時也意味著保險公司未來需要支付給投保人的滿期金、退保金、年金等各項保險金會相應(yīng)減少，有助于提升公司的財務(wù)穩(wěn)定性。

例如，一份保額為100萬的終身壽險，若預(yù)定利率為3.5%，30年后的滿期金可能是 280 萬；當(dāng)預(yù)定利率降至2.5%時，滿期金可能只有210萬左右。上升到人身險行業(yè)每年超過3.5萬億元的原保險保費收入來看，未來將減少上億成本。

此外，以分紅型產(chǎn)品為代表的浮動收益型保險產(chǎn)品，正成為諸多機(jī)構(gòu)的“推薦”產(chǎn)品。在今年中期業(yè)績發(fā)布會上，中國平安表示未來產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將以分紅產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品，預(yù)計占銷售的50%以上。中國太保張遠(yuǎn)瀚提到，原來的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已經(jīng)不太適合客戶的需求，長期來看，分紅型產(chǎn)品未來占比會超過50%。新華保險也表示，要在分紅險方面進(jìn)行發(fā)力，推出更多分紅險，來滿足客戶對于保障、儲蓄以及資產(chǎn)傳承多方面的需要。中國人壽則表示，將進(jìn)一步加強(qiáng)分紅產(chǎn)品的長期研發(fā)與投放，根據(jù)公司不同分紅業(yè)務(wù)的特點，科學(xué)管理投資賬戶，以促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展。

在這之后，于9月11日印發(fā)的第三版保險業(yè)“國十條”中進(jìn)一步明確，推進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級，支持浮動收益型保險發(fā)展。

在此背景下，發(fā)展浮動收益型保險成為業(yè)內(nèi)一致共識，也更適應(yīng)目前低通脹、低利率的經(jīng)濟(jì)與金融市場環(huán)境，有助于保險公司逐步增強(qiáng)對金融市場變化的能力，降低金融風(fēng)險，為保險資金的運用提供更廣闊的空間。點個關(guān)注，下期分享保險機(jī)構(gòu)在資產(chǎn)端實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的策略。

“報行合一”下

銀保渠道脫胎換骨

另一層面，銀保渠道“報行合一”落實已一年有余。發(fā)展側(cè)重銀保渠道的人身險企去年所受影響最為劇烈，現(xiàn)在看來，“報行合一”帶來的短期陣痛正持續(xù)消散。

今年1月，人身險公司銀保渠道的整體新單保費和期繳保費分別下滑約30%和20%。在這之后，下降態(tài)勢并未停止，4月份74家險企的單月銀保市場新單規(guī)模保費為350.33億元，同比年下降了41.6%。前四月銀保市場新單規(guī)模保費總計為4287.52億元，同比縮減了26.5%，有50家銀保企業(yè)的新單規(guī)模保費出現(xiàn)同比下降。

同樣受“報行合一”政策影響的還有銀行中間業(yè)務(wù)收入。今年第一季度，42家上市銀行實現(xiàn)的手續(xù)費及傭金凈收入相較于去年同期下滑了10.3%。2024年6月末，同比下降幅度擴(kuò)大至12.03%。

在這樣的背景下，國家金融監(jiān)督管理總局于5月9日發(fā)布了《關(guān)于商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》，取消銀行網(wǎng)點與保險公司合作的數(shù)量限制、明確雙方合作層級、明確銀行代理業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn)這三項內(nèi)容，為“報行合一”下的銀保渠道“減壓”。（2003年開啟銀保渠道“1+多”之后，當(dāng)年銀保保費收入同比增加96.9%。）

與此同時，數(shù)月的付出也得到回報。今年上半年，隨著“報行合一”實施，人身險公司手續(xù)費及傭金支出同比下降33.67%，其中：手續(xù)費同比下降54.04%；傭金同比下降18.62%。

而在費率改善的推動下，銀保渠道新業(yè)務(wù)價值提升明顯。

此外，新業(yè)務(wù)價值率亦提升明顯。具體來看，2024年上半年中國平安、中國太保、新華保險、中國太平銀保渠道新業(yè)務(wù)價值率分別為22.5%、12.5%、13.8%、20%，同比提升幅度分別為+2.8pct、5.6pct、11.1pct、16.4pct。

不過，一個行業(yè)，一個政策，都需要時間去適應(yīng)，新單保費增速發(fā)力，就是當(dāng)前保險公司亟需要適應(yīng)的。

年報顯示，2024年上半年新華保險銀保渠道長險首年保費 99.6 億元，同比 下降60.8%；中國人壽銀保新單保費減少53.63%至167.93億元；中國太保旗下壽險業(yè)務(wù)板塊銀保渠道新單保費為139.8億元，同比下降 30.4%；中國人保旗下壽險業(yè)務(wù)板塊人保壽險的銀保渠道新單保費為 223.95億元，同比下降26.2%；中國平安（壽險及健康險）銀保新單保費同比下降15.07%，其銀保渠道保費收入為302.49億元。

圖源：東吳證券

總體而言，“報行合一”短期可能影響銀保等銷售渠道的業(yè)務(wù)，但長期來看，有助于促進(jìn)渠道降本增效及可持續(xù)發(fā)展，降低利差損風(fēng)險，提升銀保渠道價值率，進(jìn)而優(yōu)化保險公司負(fù)債端結(jié)構(gòu)，提高負(fù)債質(zhì)量。鑒于此，個險渠道“報行合一”也將不遠(yuǎn)。

提質(zhì)增效開啟“二階段”

個險渠道轉(zhuǎn)向“高精尖”

雖然個險渠道“報行合一”尚未有落地的明確發(fā)文，不過已有頭部機(jī)構(gòu)在業(yè)績發(fā)布會中表示已經(jīng)開啟個險渠道的“報行合一”，與此同時，“裁員”、“關(guān)店”也是人身險公司降本增效的直接手段。

2023年末人身險公司保險營銷人員已降至不到281.34萬人，較2019年高峰時期的912萬人減少約631萬人，基本跌至十二年前的水平。

進(jìn)入到2024年，代理人數(shù)量降幅放慢了。今年上半年，A股五大上市保險公司壽險代理人合計為137.3萬，比去年底減少了5萬。延伸到第三季度，部分機(jī)構(gòu)甚至出現(xiàn)代理人數(shù)量回暖的跡象。截至2024年三季度末，中國人壽的個險代理人數(shù)量達(dá)64.1萬人，較上年末增加了0.7萬人；中國平安個險代理人數(shù)量為36.2萬，較2023年末增加了1.5萬人；中國太保前三季度增員人數(shù)同比增長15.5%。

在裁員的同時，人均產(chǎn)能在不斷提高。2024年前三季度，中國平安（壽險及健康險）代理人渠道新業(yè)務(wù)價值同比增長31.6%，代理人人均新業(yè)務(wù)價值同比增長54.7%；中國太保核心人力月人均首年規(guī)模保費6.1萬元，同比增長15.0%；新華保險個險代理人月均人均綜合產(chǎn)能1.04萬元，同比增長28.3%。

圖源：東吳證券

在人均產(chǎn)能提高的基礎(chǔ)上，提質(zhì)增效邁向“二階段”。

縱觀保險業(yè)的起源與發(fā)展，人身保險因人而生，因人而興，人民性是人身保險業(yè)最鮮明特征。過去幾個月里，多家壽險機(jī)構(gòu)對旗下代理人品牌進(jìn)行了發(fā)布或升級。具體理念上較為一致，即“通過以服務(wù)客戶為中心，推動代理人高質(zhì)量轉(zhuǎn)型”。

今年10月25日，太保壽險推出“Cπ康養(yǎng)財富規(guī)劃師”培養(yǎng)計劃，推動代理人隊伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型升級。再向前，今年7月，新華保險推出“全生命周期規(guī)劃師”培訓(xùn)計劃，該計劃是在“XIN一代”計劃框架下，針對優(yōu)秀銷售人員打造的發(fā)展新賽道。此外，平安人壽、泰康人壽、太平人壽也在今年推出代理人新計劃或升級計劃。其中，泰康人壽代理人品牌計劃健康財富規(guī)劃師（HWP）于2018年啟動，6年來雖未換名，但內(nèi)核卻在不斷升級，與時俱進(jìn)。

當(dāng)然，人少了質(zhì)量高了，多余的分支機(jī)構(gòu)也沒有必要開了。國家金融監(jiān)督管理總局顯示，2024年1月1日至12月9日期間，共有1235家人身險及分支機(jī)構(gòu)“撤退”。

圖源：國家金融監(jiān)督管理總局

頭部人身險機(jī)構(gòu)是撤退的主力，年內(nèi)撤銷分支機(jī)構(gòu)超300家。年內(nèi)撤銷分支機(jī)構(gòu)超300家。據(jù)悉上述險企撤銷的主要是位于三四線城市的營銷服務(wù)部和城市營業(yè)部。