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Lexins 領(lǐng)新將帶大家了解一家專注小額保險(xiǎn)的保險(xiǎn)科技公司BIMA?？此麄兪侨绾卫蒙虡I(yè)機(jī)制，破局政府都難以推動(dòng)的小額保險(xiǎn)，做全球窮人的保險(xiǎn)生意。而且，這十幾人的小團(tuán)隊(duì)，在同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域中，非但沒被巨頭碾壓，反而拿到了安聯(lián)9000萬美元的真金白銀。

1小額保險(xiǎn)上規(guī)模 BIMA做到了

BIMA成立于2010年，總部位于瑞典首都斯德哥爾摩和英國(guó)倫敦，是一家專注新興國(guó)家市場(chǎng)的 “小額保險(xiǎn)”服務(wù)的保險(xiǎn)平臺(tái)。他們采取了與當(dāng)?shù)匾苿?dòng)運(yùn)營(yíng)商及保險(xiǎn)公司合作的方式，提供經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的保險(xiǎn)和醫(yī)療咨詢服務(wù)。

從西非窮國(guó)加納起步，BIMA用了7年的時(shí)間，成為了一家估值約3億美元的保險(xiǎn)科技公司， 在全球15個(gè)國(guó)家全球擁有2600萬客戶。目前，BIMA最大的市場(chǎng)為加納、斯里蘭卡、孟加拉、巴基斯坦等，并在柬埔寨取得了第一張小額保險(xiǎn)公司牌照（microinsurance license）。

小額保險(xiǎn)上規(guī)模，出效益這個(gè)似乎無解的難題，他們搞定了！

每月新增客戶57.5萬

75%的客戶第一次接觸保險(xiǎn)

93%的客戶每天的生活費(fèi)小于10美元

2你看到的是差距 我看到的是機(jī)會(huì)

BIMA的創(chuàng)始人Gustaf Agartson是瑞典人，曾擔(dān)任過瑞典的電信運(yùn)營(yíng)商Tele2荷蘭分公司的產(chǎn)品經(jīng)理和全球市場(chǎng)營(yíng)銷部的主管。

他說最初看到一個(gè)有趣的數(shù)字，在新興市場(chǎng)移動(dòng)電話的普及率高達(dá)70%，而保險(xiǎn)覆蓋人口則不到3%，這個(gè)巨大的缺口正是巨大的商機(jī)所在。

BIMA的所有產(chǎn)品均通過手機(jī)注冊(cè)，購(gòu)買，理賠與支付，只要有移動(dòng)設(shè)備的地方，BIMA都可以進(jìn)行他們的產(chǎn)品銷售。對(duì)于偏遠(yuǎn)地區(qū)的人群而言，不需要智能手機(jī)，通過短信就可以購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)購(gòu)買保險(xiǎn)人員是否有銀行賬號(hào)等問題也沒有嚴(yán)格限制，因此無論是硬件要求還操作難易程度上都非常容易推廣。

舉個(gè)例子，2012年BIMA與孟加拉本地通信商Robi Axiata合作，針對(duì)該通信商用戶推出一款小額健康保險(xiǎn)產(chǎn)品。用戶注冊(cè)后，只需每日在通信費(fèi)的基礎(chǔ)上額外多付2孟加拉塔卡（約3美分）即可獲得次日不限次數(shù)的醫(yī)生遠(yuǎn)程電話疾病診斷和健康建議服務(wù)。另外，用戶可進(jìn)一步選擇升級(jí)套餐，通過每月再多付一定額度的通訊費(fèi)，獲得最高700美金額度的人身保險(xiǎn)及12美金的醫(yī)療保險(xiǎn)。

再比如在烏干達(dá)這款超短期壽險(xiǎn)產(chǎn)品*（保死亡或全殘），保障金額為100萬烏干達(dá)先令UGSH（約合2300元），顧客可以根據(jù)自身情況選擇，3個(gè)月（保費(fèi)5，000UGSH）、6個(gè)月以及12個(gè)月（送3個(gè)月，保費(fèi)20，00UGSH）的保障期限，雖然不算便宜，但勝在期限短，即買即生效，且保證出險(xiǎn)后3天內(nèi)賠款到帳.

*由本地公司UAP Life承保

3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 巨頭安聯(lián) 變戰(zhàn)略投資人

公司創(chuàng)始人Agartson 說他們傾向于與本地的保險(xiǎn)公司合作承保產(chǎn)品，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是高度受監(jiān)管的行業(yè)，所以很難找到一個(gè)全球公司在各地都能承保。

不過放眼全球，實(shí)際上還真有這么一個(gè)公司：全球保險(xiǎn)巨頭安聯(lián)Allianz自2004年開始推出小額保險(xiǎn)產(chǎn)品，目前已在亞洲、非洲和拉美的11個(gè)發(fā)展中國(guó)家推出了近25款小額保險(xiǎn)產(chǎn)品，險(xiǎn)種主要包括人身險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)及農(nóng)業(yè)險(xiǎn)等。2016年全年安聯(lián)小額保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)3.03億歐元，保險(xiǎn)覆蓋人群累計(jì)達(dá)5500萬人

數(shù)據(jù)來源：波士頓咨詢公司研究報(bào)告《探秘小額保險(xiǎn)，打造保險(xiǎn)界的新商業(yè)文明》

安聯(lián)坦言Bima的市場(chǎng)與他們有眾多重合之處。按說安聯(lián)碾壓Bima 是分分鐘的事情，但是結(jié)果非但沒有碾壓，安聯(lián)反而以在E輪向BIMA投資了3000萬美金，并從二級(jí)市場(chǎng)上又花6000萬美金購(gòu)入BIMA股份

數(shù)據(jù)來源：Willis Towers Watson Securities

并非安聯(lián)心慈手軟或者一味熱捧保險(xiǎn)科技，而是因?yàn)锽IMA 實(shí)際上已經(jīng)筑高了小額保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。盡管產(chǎn)品和主意看似簡(jiǎn)單，但是實(shí)際操作落地可是一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單。

4兩個(gè)關(guān)鍵：數(shù)據(jù)和人

移動(dòng)數(shù)據(jù)

BIMA 和當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商密切合作，首先建立電銷客服中心，并分享客戶移動(dòng)通訊數(shù)據(jù)，包括客戶的手機(jī)號(hào)碼用于電話銷售，也包括客戶每月的移動(dòng)通訊賬單，用于篩選目標(biāo)客戶。移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商不僅可以從獲得一筆注冊(cè)費(fèi)收入，更因?yàn)榭蛻粲辛烁郊臃?wù)，而不會(huì)輕易轉(zhuǎn)換運(yùn)營(yíng)商。確實(shí)是個(gè)雙贏的買賣。

代理人（地推）

如果幻想著讓對(duì)保險(xiǎn)一無所知的貧困人群發(fā)個(gè)短信動(dòng)動(dòng)手指就買保險(xiǎn)，那肯定是個(gè)保險(xiǎn)外行。與其說BIMA 是個(gè)保險(xiǎn)科技公司，不如說是個(gè)清醒的資源整合公司。7年間，盡管在倫敦和斯德哥爾摩的辦公室BIMA加起來也就15個(gè)人，但是在全球16個(gè)市場(chǎng)他們已經(jīng)建立起了約3500人的代理人隊(duì)伍。

數(shù)據(jù)來源：Deputy CEO Mathilda Strom 2016年公開訪談

實(shí)際上客戶在購(gòu)買保險(xiǎn)之前都希望面對(duì)面咨詢一下代理人，正是這些走街串戶的BIMA代理人，促進(jìn)了小額保險(xiǎn)的落地推廣。如果是老保險(xiǎn)，馬上就會(huì)聯(lián)想起八九十年代的保險(xiǎn)代辦員吧！

通過短信投保這一操作，實(shí)際上很多都是代理人現(xiàn)場(chǎng)完成的。在斯里蘭卡，每位代理人大約一天能銷售30張保單，每天全球大約銷售16，500張保單

數(shù)據(jù)來源：BIMA官方宣傳片

寫在最后......

前保監(jiān)會(huì)早在2008年便印發(fā)了《農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)試點(diǎn)方案》，大力推行小額保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，2012年7月，宣布在全國(guó)范圍內(nèi)推廣。然而由于小額保險(xiǎn)向來是微利經(jīng)營(yíng)，出力不討好，所以各家保險(xiǎn)公司響應(yīng)并不積極。

世界勞工組織對(duì)小額保險(xiǎn)盈利情況的研究表明：無法達(dá)到規(guī)模銷售以及風(fēng)險(xiǎn)逆選擇是盈利的難題，而與渠道合作有助于控制分銷費(fèi)用及管理成本。BIMA正是在此處發(fā)力，并非常務(wù)實(shí)地引入了地推（代理人隊(duì)伍）

很多人認(rèn)為窮人不買保險(xiǎn)原因在需求端：經(jīng)濟(jì)條件限制和傳統(tǒng)文化影響；而實(shí)際上，真正的原因可能是在供給端：沒有公司能夠既提供實(shí)惠的保障，又實(shí)現(xiàn)盈利。

BIMA的成功（加納，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，在其他的市場(chǎng)也做到了風(fēng)險(xiǎn)可控）或許能給國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司更多的啟發(fā)：新技術(shù)+新模式，再加上扎扎實(shí)實(shí)的笨功夫，即使把保險(xiǎn)賣給最窮的人，也是可以做到的！