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作者：王瑯 邢莉

來源：險(xiǎn)企高參

曾經(jīng)以保費(fèi)論英雄的時(shí)代，占有更大市場(chǎng)份額是各險(xiǎn)企競(jìng)相爭(zhēng)奪的目標(biāo)，榮升為市場(chǎng)主導(dǎo)者，將會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中擁有更大話語權(quán)。

遙想當(dāng)年，市場(chǎng)份額長(zhǎng)期領(lǐng)先的中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司（簡(jiǎn)稱：中國(guó)人壽）“一哥”地位，被后來的“小弟”中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司（簡(jiǎn)稱：平安人壽）窮追猛打，一度曾有趕超之勢(shì)。2014年，時(shí)任平安人壽董事長(zhǎng)兼CEO丁當(dāng)提出了新五年戰(zhàn)略構(gòu)想，即更快實(shí)現(xiàn)“中國(guó)最大最好的壽險(xiǎn)公司”的戰(zhàn)略愿景。這被業(yè)內(nèi)解讀為，平安人壽將趕超中國(guó)人壽成為戰(zhàn)略構(gòu)想的一大目標(biāo)。

戰(zhàn)略愿景一出，市場(chǎng)一片嘩然。中國(guó)人壽和平安人壽的“壽險(xiǎn)一哥之爭(zhēng)”拉開帷幕。此后數(shù)年，中國(guó)最大的兩家壽險(xiǎn)公司，競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)升級(jí)。

然而近年來，整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)走到了十字路口。入華近30年的保險(xiǎn)代理人制度，締造了無數(shù)財(cái)富和企業(yè)傳奇，但隨著人口紅利消退、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、消費(fèi)者的需求差異化，壽險(xiǎn)勢(shì)必從規(guī)模化邁向品質(zhì)化發(fā)展。

在這個(gè)過程中，高質(zhì)量代理人將成為改革的決勝關(guān)鍵。昔日你追我趕的兩家頭部壽險(xiǎn)公司也上下求索，尋求破解之道。近年來，兩家壽險(xiǎn)公司全面開啟變革之路。

從兩家壽險(xiǎn)公司目前取得的業(yè)績(jī)來看，中國(guó)人壽的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型似乎更能讓市場(chǎng)買賬。中國(guó)人壽憑借其壽險(xiǎn)的絕對(duì)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，常年占據(jù)保險(xiǎn)業(yè)集團(tuán)規(guī)模第一的寶座。尤其在去年疫情背景下，中國(guó)人壽卻能逆勢(shì)憑借開門紅的出色戰(zhàn)績(jī)，利潤(rùn)大幅提升，讓整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)艷羨。

保費(fèi)對(duì)比：平安人壽失速

“壽險(xiǎn)一哥”之爭(zhēng)，落點(diǎn)還是在各核心指標(biāo)的比拼上。

近日，上市險(xiǎn)企三季度保費(fèi)出爐，財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，平安人壽實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3645.35億元，連續(xù)三季度保費(fèi)現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。而中國(guó)人壽仍以5534億元的保費(fèi)收入穩(wěn)居國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)首位。

而歷年數(shù)據(jù)顯示，2018年-2020年，中國(guó)人壽分別實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入5358.26億元、5670.86億元、6122.65億元，同比增長(zhǎng)4.7%、5.8%、7.97%；而同一時(shí)期的平安人壽分別實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4468.85億元、4939.13億元、4760.87億元，同比增長(zhǎng)211.29%、10.52%、-3.61%。

圖注：險(xiǎn)企高參根據(jù)公開數(shù)據(jù)整理

尤其是2020年年初，不再主打開門紅的平安人壽， 在“春節(jié)”和“疫情”的一記組合拳之下，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)陷入負(fù)增長(zhǎng)。2018年-2020年，平安人壽保費(fèi)收入較中國(guó)人壽差距分別為889.41億元、731.73億元、1361.78億元，與中國(guó)人壽差距進(jìn)一步拉大。

凈利對(duì)比：中國(guó)人壽反超

雖然保費(fèi)收入上中國(guó)人壽穩(wěn)居第一，但凈利潤(rùn)方面平安人壽長(zhǎng)期以來表現(xiàn)更佳。

2018年-2020年，中國(guó)人壽分別實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)113.95億元、582.87億元、502.68億元，同比-64.7%、411.5%、-13.76%；而同一時(shí)期的平安人壽分別實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)729.02億元、825.22億元、917.11億元，同比增長(zhǎng)112.02%、13.2%、11.14%。

圖注：險(xiǎn)企高參根據(jù)公開數(shù)據(jù)整理

不過，2021年上半年平安人壽踩雷華夏導(dǎo)致投資收益大幅縮減，凈利潤(rùn)大幅度下滑，被中國(guó)人壽反超。

2021年上半年，平安人壽實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)（未執(zhí)行新金融工具相關(guān)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下的計(jì)算口徑）158.52億元，同比下滑65.88%；同期中國(guó)人壽實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)409.75億元，同比增長(zhǎng)34.2%。

此外值得關(guān)注的是，平安人壽2021年第2季度償付能力季度報(bào)告顯示，最近一期的風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)級(jí)為B類，而此前這一等級(jí)為A類。

個(gè)險(xiǎn)渠道對(duì)比：

兩家代理人下降均超2位數(shù)

2021年上半年，以中國(guó)人壽為典型的大型壽險(xiǎn)公司代理人規(guī)模波動(dòng)值得關(guān)注。半年報(bào)顯示，公司2021年上半年個(gè)險(xiǎn)銷售人力115萬人，較2020年年末個(gè)險(xiǎn)銷售人力137.8萬人，下滑16.55%。

同樣，平安人壽代理人持續(xù)清虛。2021年上半年，平安個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量87.78萬人，較2020年年末102.38萬人，下降了14.26%。

雖然表面上看，中國(guó)人壽2021年上半年個(gè)險(xiǎn)銷售人力減少的更多，但殊不知，平安人壽一直引以為傲的“新業(yè)務(wù)價(jià)值”指標(biāo)——即平安人壽在低利率環(huán)境下仍能維持利潤(rùn)高增長(zhǎng)最大的武器，正在被中國(guó)人壽趕超。

平安人壽2018年-2021年上半年，個(gè)險(xiǎn)板塊新業(yè)務(wù)價(jià)值分別為644.09億元、682.09億元、429.13億元、236.84億元。同時(shí)，目前國(guó)內(nèi)線下大型活動(dòng)舉辦依然受限，線下面對(duì)面拜訪、銷售承壓，平安人壽代理人渠道的新業(yè)務(wù)價(jià)值率仍下降。

圖注：險(xiǎn)企高參根據(jù)公開數(shù)據(jù)整理

中國(guó)人壽2020年在個(gè)險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值這項(xiàng)重要指標(biāo)上，已經(jīng)超過平安人壽。2018年-2021年上半年，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)板塊新業(yè)務(wù)價(jià)值分別為428.39億元、569.72億元、576.69億元和289.69億元。

多年來，中國(guó)人壽一直強(qiáng)調(diào)自己“壽險(xiǎn)一哥”的地位，而平安人壽則強(qiáng)調(diào)自身的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和新業(yè)務(wù)價(jià)值，搶占了“個(gè)險(xiǎn)一哥”的位置。如今，在“一年個(gè)險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值”這個(gè)指標(biāo)上，中國(guó)人壽已經(jīng)反超平安人壽，讓人不禁為平安人壽捏一把汗。

戰(zhàn)略對(duì)比：

鼎新工程 PK “渠道+產(chǎn)品”雙輪驅(qū)動(dòng)

事實(shí)上，平安人壽與中國(guó)人壽的“一哥之爭(zhēng)”更像是一場(chǎng)“馬拉松”。

中國(guó)人壽自2018年9月份王濱執(zhí)掌后，一場(chǎng)圍繞“重振國(guó)壽”戰(zhàn)略目標(biāo)而推進(jìn)的改革在公司內(nèi)部全面鋪開，稱之為“鼎新工程”。

這是一項(xiàng)覆蓋渠道、機(jī)制、體系的全方位改革，涉及組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整、人事調(diào)整、激勵(lì)制度改革等，牽一發(fā)而動(dòng)全身，在此基礎(chǔ)上，中國(guó)人壽還全面啟動(dòng)了“科技國(guó)壽”建設(shè)三年行動(dòng)。

“一體多元”發(fā)展體系也初步成形，全面整合個(gè)人業(yè)務(wù)銷售資源，將原有的保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍、電話銷售隊(duì)伍與收展隊(duì)伍融合，傳統(tǒng)營(yíng)銷與新型收展部門分設(shè)管理，兩支隊(duì)伍實(shí)行獨(dú)立運(yùn)作。在運(yùn)營(yíng)方面，前中后臺(tái)融合加速推進(jìn)，集約智能運(yùn)營(yíng)體系和精準(zhǔn)財(cái)務(wù)資源配置體系逐步搭建，運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)共享服務(wù)中心啟動(dòng)籌建。

平安人壽方面，則在2019年底全面啟動(dòng)了壽險(xiǎn)改革，董事長(zhǎng)馬明哲曾多次在公開場(chǎng)合表示，改革已刻不容緩、別無選擇。

未來將按照‘渠道+產(chǎn)品’的雙輪驅(qū)動(dòng)策略，持續(xù)圍繞產(chǎn)品、渠道、數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)三個(gè)方向，建立長(zhǎng)期可持續(xù)的健康增長(zhǎng)平臺(tái)。

在產(chǎn)品方面，要從客戶出發(fā)，打造平安的產(chǎn)品“+醫(yī)療健康、養(yǎng)生養(yǎng)老、教育服務(wù)”等場(chǎng)景，更好地滿足客戶的全方位、多場(chǎng)景的生活需求；在渠道方面，科技賦能代理人，短期聚焦“增員+增產(chǎn)”，長(zhǎng)期打造一支高產(chǎn)能、高收入、高質(zhì)量的代理人隊(duì)伍；數(shù)據(jù)化方面，提升科技應(yīng)用能力，提升管理效率和促進(jìn)銷售目標(biāo)達(dá)成。

雖然目前來看平安人壽略顯落后，但轉(zhuǎn)型從來不是“立竿見影”的事。需醞釀、沉淀后，提出符合自身且適應(yīng)外部環(huán)境的目標(biāo)，并輔以努力、調(diào)整和堅(jiān)持。

可以想見，這場(chǎng)“馬拉松”仍將繼續(xù)……