湖北衅匮贸易有限公司

編輯：邢莉

策劃：李偉

來源：險(xiǎn)企高參

壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型漸入深水區(qū)，百萬(wàn)代理人脫落，成了這個(gè)行業(yè)的傷與痛。

日前，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的關(guān)于2021年上半年保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況顯示，截至2021年6月30日，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員770萬(wàn)人。

相比2019年巔峰時(shí)期的973萬(wàn)人，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)代理人這個(gè)群體的數(shù)量已經(jīng)減少了200萬(wàn)。200萬(wàn)人離開了行業(yè)，他們的人生又有會(huì)怎樣的開始？

“除了保險(xiǎn)我也不知道能干啥了?！泵慨?dāng)有人“勸退”的時(shí)候，小慧（化名）總會(huì)這樣說。90后的她，畢業(yè)于國(guó)內(nèi)一所知名985高校，一出校門，就扎進(jìn)了保險(xiǎn)代理人的“廣闊天地”。

在保險(xiǎn)行業(yè)扎根四五年時(shí)間，小慧也曾發(fā)展團(tuán)隊(duì)做過主管。如今，團(tuán)隊(duì)小伙伴一個(gè)個(gè)退出了，繞來繞去，只剩小慧自己堅(jiān)守。

“我有個(gè)同事也走了。來了一年多，平時(shí)大家玩得還挺好的，現(xiàn)在又回去原來的公關(guān)行業(yè)了?！闭劶吧磉叡ｋU(xiǎn)代理人流失的情況，小慧已經(jīng)有非常明顯的感受。但對(duì)于已經(jīng)流失的代理人達(dá)到了200萬(wàn)的數(shù)量，她依然覺得有點(diǎn)可思議?！罢娴挠心敲炊鄦幔勘本┯卸嗌偃瞬蛔隽?？”

不過，“你們都別勸我”，這也是小慧疫情之后經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。

各式各樣的保險(xiǎn)公司宣講會(huì)中，把保險(xiǎn)代理人描述成一個(gè)“年入百萬(wàn)，沒有天花板，簡(jiǎn)單透明有序”的職業(yè)。多少人奔著“年入百萬(wàn)”而來，把發(fā)展團(tuán)隊(duì)當(dāng)總監(jiān)作為長(zhǎng)期目標(biāo)，但站在塔尖的人，并不都如底下的人想象中美好……

回歸原來的行業(yè)

回歸原來的行業(yè)是一個(gè)重要的代理人流動(dòng)方向。

多位曾經(jīng)做過主管的代理人提到，許多人進(jìn)入到保險(xiǎn)行業(yè)，做一段時(shí)間干不好，原因可能在于“不是所有人都適合做保險(xiǎn)代理人”，最終回歸原本擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，就成為順理成章的事情。

小鄭（化名）原本在一家自媒體公司工作，因?yàn)楣ぷ髟蚪Y(jié)識(shí)了一些保險(xiǎn)行業(yè)的朋友，聽了幾場(chǎng)保險(xiǎn)公司的宣講會(huì)后，在2019年下半年毅然決然地辭去原本的工作，成為保險(xiǎn)代理人大軍中的一員。

結(jié)果沒過幾個(gè)月，趕上了新冠疫情，保險(xiǎn)銷售陷入停滯，大半年時(shí)間沒有什么進(jìn)展。最后，小鄭又回到了自媒體行業(yè)繼續(xù)“發(fā)光發(fā)熱”。在他的身邊，陸續(xù)還有一些認(rèn)識(shí)的朋友進(jìn)入到保險(xiǎn)行業(yè)。當(dāng)這些人來向他尋求建議時(shí)，他不再談保險(xiǎn)代理人是個(gè)多么美好的職業(yè)，而是像當(dāng)初別人勸自己一樣，勸想要加入的人慎重考慮?！岸ㄒ粋€(gè)限定時(shí)間內(nèi)的時(shí)間目標(biāo)最好，三個(gè)月或者半年，如果達(dá)不到預(yù)定的目標(biāo)，該干嘛干嘛去吧?！?

華詩(shī)（化名）是小鄭做代理人時(shí)的主管。她曾經(jīng)供職于北京一家互聯(lián)網(wǎng)公司，工作內(nèi)容是做測(cè)試。干了十來年后，經(jīng)常性的加班和晨昏顛倒的工作節(jié)奏，令她越來越感到疲倦。加上結(jié)婚之后需要更多時(shí)間來照顧家庭，于是辭去原本的工作，加入北京一家知名保險(xiǎn)公司做代理人。

保險(xiǎn)代理人一般分為兩條發(fā)展路徑。一條靠個(gè)人銷售能力，通過個(gè)人獲取和服務(wù)客戶的能力來獲得收入，通往TopSales；另一條靠發(fā)展團(tuán)隊(duì)，通過管理團(tuán)隊(duì)，幫助團(tuán)隊(duì)更好地銷售來獲取收入，通往“總監(jiān)”之路。

做保險(xiǎn)代理人的五六年里，華詩(shī)絕大多數(shù)時(shí)間都在單打獨(dú)斗。她性格開朗，情商很高，加上做事勤奮，基本上每年都能達(dá)成MDRT。2019年，她在更上級(jí)主管的鼓勵(lì)下，開始邀請(qǐng)身邊的朋友加入保險(xiǎn)公司，組成了一個(gè)包括自己在內(nèi)的5人小主管團(tuán)隊(duì)。

但這個(gè)小團(tuán)隊(duì)，也僅僅維持了一年左右的時(shí)間，就分崩離析，最后還是只剩下她自己。問及團(tuán)隊(duì)原成員離開保險(xiǎn)公司后的去處，“還是去做原來的事兒了”。

“沒必要死磕，

賺不到錢就撤吧”

今年，許英瓊這個(gè)名字曾震驚行業(yè)。

平安人壽重慶分公司原代理人許英瓊，在抖音上實(shí)名舉報(bào)分公司副總經(jīng)理張陽(yáng)陽(yáng)強(qiáng)迫其購(gòu)買“自殺保單”。許英瓊并非只是一個(gè)普通的代理人，據(jù)其所述，她在平安人壽已經(jīng)做了11年，團(tuán)隊(duì)人力最高時(shí)達(dá)到200人。

就團(tuán)隊(duì)發(fā)展而言，許英瓊已經(jīng)達(dá)到過絕大多數(shù)保險(xiǎn)代理人拼盡全力也難以望其項(xiàng)背的高度了。但這樣一個(gè)在別人看起來可能已經(jīng)非?！俺晒Α钡拇砣?，卻購(gòu)買“自殺保單”19件，合計(jì)273萬(wàn)元保費(fèi)，“已欠債百萬(wàn)”。

“自殺保單”，即自保件，也就是保險(xiǎn)代理人自己賣給自己的保單。對(duì)于保險(xiǎn)代理人來說，“自殺保單”能夠獲得的傭金、獎(jiǎng)勵(lì)還在其次，更多時(shí)候，是為了滿足滿足自身業(yè)績(jī)、晉升考核的要求等而購(gòu)買。幾乎每個(gè)保險(xiǎn)代理人，多多少少都購(gòu)買過一些自保件。

但這種保單，并不帶來真實(shí)的客戶，尤其是在純粹為滿足業(yè)績(jī)、晉身要求而購(gòu)買的情況下，代理人購(gòu)買的越多，所帶來的“后遺癥”越大，就像是“自殺”?！白詺⒈巍毕?，“從身家不菲到身無(wú)分文，從身無(wú)分文到負(fù)債累累”并非是一句空話。

“賺不到錢就撤吧，沒必要死磕。”華詩(shī)談到，目前銀保監(jiān)會(huì)已經(jīng)出臺(tái)了最新政策，“自保件”已經(jīng)“沒什么用了”，“既不算業(yè)績(jī)，也不算晉身考核指標(biāo)，什么都不算了。只有傭金?！北ｋU(xiǎn)姓“保”，這算是回歸了保險(xiǎn)的初衷，但也可以預(yù)見，更大量的淘汰要出現(xiàn)了。

事實(shí)上，保險(xiǎn)公司的“自救”很早就已經(jīng)展開了。1992年，友邦將保險(xiǎn)代理人制度引入中國(guó)保險(xiǎn)界，中國(guó)的保險(xiǎn)代理人規(guī)模滾雪球一般不斷壯大，保險(xiǎn)公司的發(fā)展突飛猛進(jìn)。但保險(xiǎn)代理人這個(gè)行業(yè)，一直都是“快進(jìn)快出” ，這也導(dǎo)致，真正能長(zhǎng)期做下來，為保險(xiǎn)公司創(chuàng)造高價(jià)值的個(gè)體，終究屬于少數(shù)。

保險(xiǎn)公司迫切地想要提高這部分“高價(jià)值”代理人的數(shù)量和占比，接連推出各種“精英代理人計(jì)劃”。比如，友邦有“卓越代理人計(jì)劃”，平安有“百萬(wàn)鑫計(jì)劃”，大量招募高學(xué)歷高素質(zhì)人才，描繪出“年入百萬(wàn)”等誘人前景。

但就像保險(xiǎn)行業(yè)里常說的那句話，“不是所有人都適合干保險(xiǎn)”。

博士、博士后，來了賺不到錢，很快又走?！安┦康牧魇屎芨摺?，一位代理人透露，根本原因還是錢，“以為能賺到錢而來，沒有賺到錢而去”。

不再All in，

尋找保險(xiǎn)之外的可能

“你覺得保險(xiǎn)行業(yè)這段經(jīng)歷給你帶來的最大的收獲是什么？”當(dāng)問到這個(gè)問題，許多曾經(jīng)的保險(xiǎn)代理人會(huì)談到，“最起碼買了點(diǎn)保險(xiǎn)。如果不是自己做過保險(xiǎn)代理人，可能根本不會(huì)想到買保險(xiǎn)?！?

對(duì)于這個(gè)問題，郝姐（化名）給出了不同的答案?！百I保險(xiǎn)算不上什么真正的收獲?！?

“保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)歷，對(duì)我來說，最大的收獲，是讓我從一個(gè)原本幕后的角色，走到了臺(tái)前?！焙陆阍驹谝患抑幕ヂ?lián)網(wǎng)公司做公關(guān)，用她的話來說，在原本的行業(yè)里，“拋頭露面”的事更多由老板來做，她來做好幕后的事即可。但做代理人，需要她直接去面對(duì)一切了。

“對(duì)我來說，這樣子我可以直接去自己主導(dǎo)一些事情了，需要更加積極主動(dòng)地去做一些事情?！背吮ｋU(xiǎn)銷售，她還開始做視頻號(hào)，尤其在2020年疫情嚴(yán)重的時(shí)候，空閑時(shí)間較多，基本上做到了日更?！按_實(shí)沒什么人看，但我不在乎，有時(shí)間就做?！?

談及保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)歷，郝姐的語(yǔ)氣、神情都一如既往地堅(jiān)定，頭頭是道。

但回到現(xiàn)實(shí)，她終究還是在保險(xiǎn)代理人之外開啟了新的選擇。有一位老鄉(xiāng)注意到了她做的視頻號(hào)，對(duì)她的堅(jiān)持大為贊嘆。后來在老鄉(xiāng)的引薦下，她加入到了一家科技公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，擔(dān)任CMO。

“保險(xiǎn)也并沒有完全放棄。其實(shí)現(xiàn)在我忙創(chuàng)業(yè)公司的事情已經(jīng)幾乎快忙不過來了，根本沒有時(shí)間去專門做保險(xiǎn)。不過身邊還是有一些朋友，會(huì)主動(dòng)找到我買一些保險(xiǎn)，我就每個(gè)月抽時(shí)間給他們做一下服務(wù)。”郝姐說，這家科技公司，將成為她職業(yè)生涯的最后一站。“我很看好這家公司的前景，一定可以把它做好”。

郝姐的情況還算好，即便有了新的工作，靠著一些親戚朋友偶爾找過來想要買保險(xiǎn)的需求，也能滿足身為保險(xiǎn)代理人每個(gè)季度的考核要求。一邊是CMO，一邊是保險(xiǎn)代理人，兩不誤。

這樣的案例也非孤例。

在保險(xiǎn)代理人中，存在著大量的“兼職代理人”。他們一邊做著保險(xiǎn)代理人，一邊還有著其他工作，并不All in。

“一些保險(xiǎn)公司，在晉升上對(duì)于全職有嚴(yán)格的要求。但如果并沒晉升的想法，或者暫時(shí)還沒到那個(gè)階段，兼職其實(shí)也是不錯(cuò)的選擇?！币晃淮砣吮硎?，“兼職的話，起碼不會(huì)因?yàn)閯傞_始的適應(yīng)期賺不到太多錢而很快淘汰，待的時(shí)間可能更長(zhǎng)一些。另外比如遇到一些突發(fā)情況，像是去年的疫情，有一份保險(xiǎn)之外的工作，可以說真的就非常重要了。”

“去年疫情期間，保險(xiǎn)幾乎沒賺到錢。如果只有這一份兒工作，真不知道該怎么辦了?！比A詩(shī)的小主管團(tuán)隊(duì)里，另一位曾經(jīng)的成員小銳（化名）表示。她在一家互聯(lián)網(wǎng)公司工作，在華詩(shī)的團(tuán)隊(duì)了兼職做了2年代理人，有一年還曾達(dá)成MDRT。但是現(xiàn)在，她也已經(jīng)不再做代理人了。

“幸好還有另一份工作”，小銳說，“以后肯定會(huì)越來越專業(yè)化。光會(huì)給人講保險(xiǎn)、賣保險(xiǎn)不行，還得能滿足客戶更多的需求，給客戶在金融理財(cái)上提供更多的價(jià)值，成為客戶眼里的專家，才有出路?！?

相比于退出小銳們，更為資深的華詩(shī)仍然對(duì)這個(gè)行業(yè)懷有期待，距離新一年還有兩個(gè)多月，她的MDRT任務(wù)已經(jīng)早早地完成了?！氨緛頉]這么快，疫情期間也不好做。但是今年理財(cái)?shù)目蛻艉鋈灰幌伦悠饋砹?，年金、分紅賣了不少，很快就達(dá)成了?！?