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作者：劉瑩  

編輯：李亞

來源：險(xiǎn)企高參

不知從何時(shí)起，中小險(xiǎn)企的生存空間愈發(fā)狹小。

從2023下半年開始，保險(xiǎn)行業(yè)大事記可以說一個(gè)接著一個(gè)，“預(yù)定利率下調(diào)”、“報(bào)行合一”、再到剛剛發(fā)生的“萬能險(xiǎn)結(jié)算利率調(diào)降”……沒有一個(gè)詞不挑動(dòng)著每一位從業(yè)者的神經(jīng)。

行業(yè)發(fā)展逐漸走向良性正軌，企業(yè)也從粗放式擴(kuò)張轉(zhuǎn)而向精細(xì)化發(fā)展轉(zhuǎn)型。對(duì)于大型險(xiǎn)企和“銀行系”險(xiǎn)企來說，由于自身的資源背景優(yōu)勢(shì)，預(yù)計(jì)給其造成的沖擊相對(duì)較小。然而，對(duì)于那些“沒資源、沒背景”的中小險(xiǎn)企來說，這將是一場(chǎng)硬戰(zhàn)，也是一場(chǎng)前所未有的生存危機(jī)。

舉步維艱的中小險(xiǎn)企

時(shí)代的浪潮下，每個(gè)人都是一顆沙礫，以往靠追加費(fèi)用來拿下規(guī)模的日子一去不復(fù)返。

對(duì)于大型險(xiǎn)企來說，其具有資金、資源、品牌等綜合優(yōu)勢(shì)，且對(duì)成本管控、合規(guī)風(fēng)控等要求較為嚴(yán)格，預(yù)計(jì)給其造成的沖擊相對(duì)較小。對(duì)于“背靠大樹好乘涼”的“銀行系”險(xiǎn)企來說，其具備一定的股東背景優(yōu)勢(shì)，長期影響或也不大。

然而，對(duì)于那些業(yè)務(wù)規(guī)模有限，與銀行的合作方式相對(duì)單一、合作深度相對(duì)有限的“沒資源、沒背景”的中小險(xiǎn)企來說，毋庸置疑將會(huì)受到“報(bào)行合一”的波及。

數(shù)據(jù)顯示，與去年同期相比，2023年前三季度實(shí)現(xiàn)保費(fèi)正增長的公司為61家，占比84%，明顯增多。其中，有47家公司的增速跑贏市場(chǎng)，占比約為64%，大多數(shù)高速增長的公司都集中在中小險(xiǎn)企中。這也意味著，規(guī)模越小的公司，整體保費(fèi)增速越快。

然而，中小險(xiǎn)企保費(fèi)增長越多，也意味著其承擔(dān)的壓力越大。一方面，目前投資市場(chǎng)收益并不樂觀，2023年前三季度的財(cái)務(wù)收益率只有2.92%，這與中小險(xiǎn)企前期投入成本并不匹配。雖然短期現(xiàn)金流能夠得到保障，但長遠(yuǎn)來看，或許會(huì)造成利差損風(fēng)險(xiǎn)。

另一方面，“償二代二期”實(shí)施以來，險(xiǎn)企核心償付能力充足率和綜合償付能力出現(xiàn)普遍下降，中小險(xiǎn)企都在力求“補(bǔ)血增資”。據(jù)國家金融監(jiān)督管理總局披露，2023年第三季度末，保險(xiǎn)業(yè)綜合償付能力充足率為194%，核心償付能力充足率為126%，其中綜合償付能力充足率較去年年末下降了2個(gè)百分點(diǎn)。面對(duì)償付能力下滑，不少險(xiǎn)企先后通過增資、發(fā)債等方式“補(bǔ)血”。據(jù)《險(xiǎn)企高參》不完全統(tǒng)計(jì)， 去年一年來險(xiǎn)企發(fā)債、增資總金額已超2000億元。

種種跡象表明，中小險(xiǎn)企的處境只會(huì)愈發(fā)艱難。如何渡過當(dāng)前難關(guān)、解決生存問題成為中小險(xiǎn)企最重要的事情之一。

銀保渠道“大降溫”

誠然，中小險(xiǎn)企目前所面臨的困境與銀保渠道“報(bào)行合一”有著密不可分的關(guān)系。

去年在3.5%產(chǎn)品炒停售下，上半年是保費(fèi)節(jié)節(jié)高、大家賺得鼓鼓的傭金的“狂歡”，然而下半年后，監(jiān)管部門先聲奪人打了一套組合拳給保險(xiǎn)行業(yè)降降溫。去年8月底，國家金融監(jiān)管總局下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》，一個(gè)月后分窗口指導(dǎo)銀保渠道落實(shí)“報(bào)行合一”。在此背景下，中小險(xiǎn)企難以再打價(jià)格戰(zhàn)擴(kuò)張規(guī)模，短期收益也下降了不少。據(jù)悉，不少中小險(xiǎn)企10月份銀保渠道的新單期交保費(fèi)掛零。

再加之受LPR多次下調(diào)以及金融合理讓利實(shí)體經(jīng)濟(jì)等因素影響，銀行息差收窄已成為趨勢(shì)。根據(jù)國家金融監(jiān)督管理總局?jǐn)?shù)據(jù)，2023年前三季度，商業(yè)銀行凈息差為1.73%，環(huán)比下降0.01個(gè)百分點(diǎn)。

從六家國有大行2023年三季報(bào)披露的數(shù)據(jù)來看，前三季度銀行手續(xù)費(fèi)及中間業(yè)務(wù)收入整體回落。其中，僅建設(shè)銀行、中國銀行、郵儲(chǔ)銀行手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入較去年同期微增；工商銀行前三季度實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入992.31億元，同比下降6.07%；農(nóng)業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入667.57億元，同比下滑0.89%；交通銀行實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入245.8億元，同比微降0.78%。

由于此前保險(xiǎn)公司給銀行的手續(xù)費(fèi)在30%左右，銀行的中收較高；銀保渠道“報(bào)行合一”后，銀行要想維持此前的中收水平，就需要再多賣一倍甚至兩倍保單來“以量補(bǔ)價(jià)”。然而之前在3.5%產(chǎn)品炒停售下客戶的投保意愿已被透支，銀行客戶經(jīng)理的銷售難度只增不減。

另一方面，目前大多數(shù)險(xiǎn)企需要與合作銀行重簽協(xié)議，同時(shí)自身也存在“產(chǎn)品荒”問題。與此同時(shí)，銀保渠道“報(bào)行合一”后，隨著銀行中收下滑，銀行一線營銷人員的績效大打折扣，一線營銷人員的代銷熱情驟減，部分人員持觀望態(tài)度。

國聯(lián)證券在研報(bào)中分析指出，銀保渠道的傭金費(fèi)用設(shè)定上限及遞延支付等要求，一定程度上會(huì)降低銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的利潤空間，可能會(huì)對(duì)銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性有所影響；同時(shí)隨著產(chǎn)品的重新報(bào)備和切換，預(yù)計(jì)將在一定程度上影響到短期的產(chǎn)品供給，從而對(duì)銀保渠道的保費(fèi)銷售造成一定影響。

個(gè)險(xiǎn)渠道“冬去春來”

不過，目前正值險(xiǎn)企迎戰(zhàn)“開門紅”的重要時(shí)期，與銀保渠道的冷清相比，個(gè)險(xiǎn)渠道相對(duì)回暖。

《險(xiǎn)企高參》發(fā)現(xiàn)，增額終身壽險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)等儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為低風(fēng)險(xiǎn)投資者的新寵，交費(fèi)期基本都在10年以內(nèi)，3年交、5年交的相對(duì)更受歡迎。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，自去年9月起，中國人壽推出鑫耀龍騰兩全保險(xiǎn)、鑫禧龍騰年金保險(xiǎn)、鑫耀年年養(yǎng)老年金保險(xiǎn)、鑫耀鴻圖年金保險(xiǎn)。其中，鑫耀龍騰兩全保險(xiǎn)、鑫禧龍騰年金保險(xiǎn)均為3年交費(fèi)、8年期滿，且以上這些產(chǎn)品均為3%預(yù)定利率的傳統(tǒng)險(xiǎn)，同時(shí)匹配2.5%保底利率的萬能賬戶。

平安人壽方面則推出了御享財(cái)富3.0年金保險(xiǎn)，主打3年或5年交費(fèi)，8年滿期。

利率下行趨勢(shì)的大背景下，壽險(xiǎn)產(chǎn)品普遍的3.0%比銀行存款普遍的2.0%更有吸引力，隨之而來的是個(gè)險(xiǎn)渠道逐漸回暖。

數(shù)據(jù)顯示，2023年前11個(gè)月，中國人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)分別實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入6146億元、4339.49億元、2239.77億元、1597.38億元、972.67億元，對(duì)應(yīng)增速分別為3.9%、6.8%、4.4%、1.9%、9.7%。

從單月表現(xiàn)來看，與10月保費(fèi)清一色下滑不同，5家公司11月保費(fèi)收入呈現(xiàn)“兩升三降”的分化格局。

浙商證券在研報(bào)中表示，當(dāng)前居民對(duì)于防御性的金融需求相當(dāng)旺盛，險(xiǎn)企開門紅主打的增額終身壽險(xiǎn)、年金等儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品契合當(dāng)下客戶需求，且險(xiǎn)企內(nèi)部積極籌備，投入較多資源，以及采用線上化的展業(yè)方式，將驅(qū)動(dòng)開門紅業(yè)績超預(yù)期，尤其是更早啟動(dòng)開門紅的險(xiǎn)企，業(yè)績邊際改善將更受益。

不同于大型險(xiǎn)企，對(duì)于中小險(xiǎn)企來說，如何在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、適度減少對(duì)渠道資源的依賴尤為重要。原保監(jiān)會(huì)副主席陳文輝陳文輝近期演講表示，保險(xiǎn)企業(yè)具有顯著的規(guī)模經(jīng)濟(jì)特征，中小險(xiǎn)企與大型險(xiǎn)企在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的情況下是很難有出路的，在這種情況下，中小保險(xiǎn)公司只有在服務(wù)區(qū)域和服務(wù)特色上下工夫，形成差異化經(jīng)營，才能找到自己生存的空間。