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作者：每天一個禍

編輯：顧檸

來源：險企高參

在以保費收入作為排名依據的壽險賽道上，“老大老二”長期由中國人壽、平安人壽占據，短時間來看毫無懸念，而“老三”之爭則由來已久。

將時間條拖回到2010年，彼時新華保險超過太保壽險奪得探花之位，五年后再被太保壽險反超，至此開始了由中國人壽、平安壽以及太保壽“霸榜”壽險前三的局勢。

最近一段時期，壽險“探花”之爭再起，不過追上來的不再是新華保險。泰康人壽、太平人壽在去年年末、今年一季度的保費業(yè)務收入相應居于第四、第五，機構間差距不斷縮小。在此背景下，泰康人壽、太平人壽機構高層更提出“越洋計劃”，即將太保壽險作為對標對象，意圖實現超越。

各險企披露的一季度償付能力報告顯示，泰康人壽報告期內的保費收入劍指壽險第三。今年一季度，泰康人壽保險業(yè)務收入已達851.96億元，太保壽險則為916.86億元，差距已不到一百億元……另一邊廂，太平人壽業(yè)績也突飛猛進，2023年保費業(yè)務收入超越新華保險躍升第五，增長勢頭強勁。

此外，《險企高參》在這場探花之爭中發(fā)現，有兩家機構值得關注，一個是逐漸沒落的新華保險，一個是銀行系險企中郵人壽“異軍突起”……

保費老三之爭

泰康人壽一季度保費收入增速21%

太平人壽超越新華保險

要談我國壽險有代表性的領軍機構，繞不開以中國人壽、平安壽險、太保壽險、新華保險、泰康人壽、太平人壽及人保壽險構成的“老七家”。

中國人壽、平安壽險斷層領先之外，太保壽險的“老三”之位近來愈發(fā)受到挑戰(zhàn)。不考慮某些較為特殊、剛剛涅槃重生的機構之外，老牌壽險企業(yè)如泰康人壽、太平人壽正直追而上。

今年一季度，太保壽險保險業(yè)務收入為916.86億元，泰康人壽保險業(yè)務收入為851.96億元，同比增長高達20.59%，和太保壽險僅差了65億元，若按照如此漲勢，用不了多久泰康人壽的保費將躍于太保壽險之上。

圖：2024一季度保險業(yè)務收入

另外，“血統(tǒng)純正”的太平人壽近來漲勢也不落于下風。今年一季度，太平人壽保險業(yè)務收入為579.44，同比增長2.36%；這是該司繼2023年全年保費收入超越新華保險之后的再一次趕超，這也讓太平人壽“壽險老五”的地位愈發(fā)穩(wěn)固。2023年新華保險實現保費收入1659億元，太平人壽保費收入為1689億元，后者此次反超的30億保費規(guī)模來之不易。如果拉出兩家險企近五年的保費收入數據可直觀看到，上一次太平人壽保費超過新華保險還是在2019年。

圖：2023年保費收入

回溯過去近幾年發(fā)展，泰康人壽及太平人壽的業(yè)績呈螺旋上升趨勢，二者十年間保險業(yè)務收入均實現超過220%的增長，并于2017年同時邁入千億規(guī)模，一直到2020年雙方都保持“你追我趕”的情況。2021年開始，二者以每年超過100億左右的規(guī)模逐漸拉開差距，泰康人壽領先優(yōu)勢愈發(fā)明顯。

圖：保險業(yè)務收入（泰康人壽2016及以前引用集團數據）

也正是此時，泰康人壽和太保壽險的差距也逐漸縮小。2013年泰康人壽和太保壽險差距為328.13億元，而到了2023年，二者差距為299.54億元。到了2024年第一季度，這個差距再度縮小。

各有側重到殊途同歸

   “拼”到最后在比什么？

泰康人壽和太平人壽，曾經都有側重如今卻都殊途同歸——即個險高質量發(fā)展、重塑銀保價值雙舉并進。

泰康人壽曾是最早在國內試水銀保合作的險企之一，早在1996年就開始了相關的探索，積極探索銀行保險合作。據泰康年報披露，2010年其保費收入為654.6億元，其中個險保費收入157.4億元，占比24%，銀保渠道保費收入481.8億元，占比約74%；2011年保費收入為679.4億元，個險渠道保費收入178億元，占比26%，銀保渠道保費收入461.4億元，占比68%。但隨著監(jiān)管政策的變化，泰康人壽在2014年左右開始收縮銀行保險業(yè)務。

面對變遷，泰康人壽于2017年左右重塑個險渠道，并在銷售端打造以健康財富規(guī)劃師(HWP)、泰星等為核心專業(yè)化、職業(yè)化、績優(yōu)化的隊伍。截至去年底，HWP隊伍已完成全國網絡化布局，項目人力突破1.5萬人，于此同時，銀保渠道的占比雖有收縮，但依舊是重要渠道。值得一提的是，2021年泰康人壽的個險業(yè)務實現正增長，銀保的新單規(guī)模增速140%，新單價值增速52%，憑借多元化業(yè)務渠道的發(fā)展，以及穩(wěn)健的投資水平，2021年泰康人壽的凈利潤超越太保壽險，坐上壽險公司盈利榜的第三位。

太平人壽這邊則是保持銀保渠道的同時，發(fā)揮自己的人力優(yōu)勢，自2019年，行業(yè)在內外部因素共同作用下不得不開啟新一輪業(yè)務轉型以來，承壓前行幾乎就成為了行業(yè)的常態(tài)。堅持長期主義的太平人壽于2021年啟動了“卓越管理人才培養(yǎng)計劃”（TP-EMP），探索增優(yōu)育優(yōu)新模式，致力于培養(yǎng)具有全新發(fā)展理念的“卓越管理精英”隊伍；2022年市場至暗時刻，太平人壽又全面啟動“山海計劃”助力擴團隊、提技能、抓賦能。

“計劃”成效可圈可點，據2023年年報顯示，太平人壽代理每月人均期繳原保費14410元，太保壽險保險營銷員月人均首年規(guī)模保費為12837 元。但是，太保壽險核心人力月人均首年規(guī)模保費則為43503元。使得兩家險企的個險收入規(guī)模上有較大差距。2023年太平人壽個人代理人原保費收入為1253.23億港元，太保壽險則是1954.78億元。這也側面說明“兵不在多，而在精”。

圖：保險代理人數量

太保壽險近幾年則在個險發(fā)力的同時，強調重塑銀保價值。從2010年的“轉型1.0”，收縮銀保大力發(fā)展個險，逐步走向今天的個險銀保兩頭并舉的“長航行動”第二階段。年報顯示2023 年，銀保渠道實現規(guī)模保費 380.69 億元，同比增長 12.5%，其中期繳新保規(guī)模保費 90.24 億元，同比增長 170.2%，新業(yè)務價值同比增長115.6%。

三家企業(yè)在經營戰(zhàn)略上高度重合，然而決勝的底蘊或另有玄機。曾經有一位國有大行高管一針見血地指出，“一家機構的經營，3-5年看高層，5-10年看公司治理，10年以上看企業(yè)文化”。

對于這場爭奪戰(zhàn)中，誰能笑到最后關鍵還在于企業(yè)文化。企業(yè)文化是企業(yè)長期積累形成的，它深深地影響著員工的行為模式和決策方式。一個積極向上、鼓勵創(chuàng)新的企業(yè)文化，能夠激發(fā)員工的潛能，增強團隊的凝聚力，從而為企業(yè)帶來持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

新華保險跌落“神壇”

中郵人壽“異軍突起”

《險企高參》梳理“老三之爭”時發(fā)現，有兩家險企格外顯眼——新華保險在不知不覺中跌落“神壇”；中郵人壽“異軍突起”。

泰康人壽和太平人壽爭奪老三，就像“餓了么和美團外賣打架，百度外賣不知不覺就消失了?！毙氯A保險就是逐漸消失的百度外賣。

圖：2024年一季度保險業(yè)務收入

新華保險最輝煌時刻也曾在長達5年的時間內把持壽險業(yè)探花之位，將太保壽險、泰康人壽等競爭對手甩在身后。在2010年，風頭正勁的新華保險超越太保壽險保費規(guī)模，行業(yè)排名從老四升至老三。直到2016年，新華保險保費收入被太保壽險反超，從此失去探花之位。

近幾年來，連老四的地位也不保。2023年償付能力報告顯示新華保險的保險業(yè)務收入僅能排在第六，2024年一季度則更退一步，跌落至第七。新華保險總裁張泓曾總結到，一是客戶的專業(yè)化、多元化需求對產品供給帶來壓力，“前期調研中，我們能感受到客戶對康養(yǎng)方面的需求，但保險供給端同質化較嚴重、服務仍不健全。這需要進一步提升?！倍枪芾砼c經營能力?！爱斚碌睦仕捷^低，同時行業(yè)面臨增員困難，投資端優(yōu)質資產稀缺，對行業(yè)經營管理能力提出挑戰(zhàn)?！?

與新華保險相反的是中郵人壽。2023年其保險業(yè)務收入邁入千億時代，同時超過人保壽險成為第七。今年一季度，再度發(fā)力超過太平人壽成為第五，一季度保險業(yè)務收入達到736.58億元，同比增加26.25%，若站在去年的業(yè)績來看，今年一季度就已達到去年保險業(yè)務收入的70%左右。

值得注意的是中郵人壽增速很快，但總量較小，疊加“報行合一”的影響，后續(xù)能否和泰康人壽、太平人壽上演“三國演義”還有待觀察。