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作者：黃河財產(chǎn)保險股份有限公司北京分公司 劉軒彤

摘要：

保險業(yè)務(wù)的承保是保險公司經(jīng)營的源頭，是風(fēng)險管控、實現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ)，是保險公司生存的基石。銷售人員是保險業(yè)務(wù)引流的主要載體，承擔(dān)著公司實踐保險公司營銷策略、展現(xiàn)保險公司風(fēng)貌、控制業(yè)務(wù)成本、擴大產(chǎn)品市場占有率的重要職責(zé)。2021年，財險公司銷售人員達150萬人，壽險公司銷售人員達760萬人，全國保險公司辦理執(zhí)業(yè)登記的個人保險代理人約844萬人，銷售人員管理已成為保險公司的重要課題之一。本文結(jié)合當(dāng)前保險公司銷售人員管理現(xiàn)狀，分析強化管理的有效手段。

一、保險銷售人員管理痛點難點

（一）人員流動性強，人才流失率高

保險銷售人員行業(yè)門檻較低，對學(xué)歷、工作經(jīng)驗等沒有硬性要求，但相應(yīng)的，保險銷售人員基本工資較低，業(yè)績考核壓力大，在展業(yè)過程中對人員自身的人脈、溝通能力、性格特征、保險專業(yè)素養(yǎng)及個人發(fā)展意愿等因素影響了銷售人員的業(yè)績，造成了較大工資梯度，導(dǎo)致銷售人員被被動篩選。同時，中小型保險公司對有經(jīng)驗、有人脈的銷售人員需求較高，希望此類人員能帶動公司發(fā)展；大型保險公司在職銷售人員較多，疏于對銷售人員個人素質(zhì)的培養(yǎng)，導(dǎo)致銷售人員在職場中的職業(yè)發(fā)展定位模糊，晉升機會較低，也在一定程度上造成了銷售人員的跳板心里。

（二）人員素質(zhì)良莠不齊，培訓(xùn)機制不完善

擁有必要的保險專業(yè)知識，是銷售人員業(yè)務(wù)拓展、服務(wù)客戶、控制業(yè)務(wù)品質(zhì)、提升工作效率的必備條件，但因保險銷售人員來源于各行各業(yè)，初入行的不具有相應(yīng)知識儲備，有經(jīng)驗的銷售人員也未必受到過專業(yè)系統(tǒng)的保險知識培訓(xùn)，僅能依靠過往項目經(jīng)驗積累專業(yè)知識。對于性格外向、表達能力、行業(yè)動向把控能力等其他素質(zhì)，更是猶如盲盒，也難以培養(yǎng)。

（三）展業(yè)困難，缺乏主觀能動性

部分銷售人員初入行時熱情澎湃，但隨著展業(yè)碰壁逐漸“躺平”，通過維護已有資源達成業(yè)績目標(biāo)，安于現(xiàn)狀，不愿拓展新資源、探索新道路，間接導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)缺乏活力，業(yè)務(wù)發(fā)展停滯不前。

二、保險銷售人員管理建議對策

（一）選擇契合人才，嚴(yán)把招聘關(guān)

招聘是公司與員工的雙向選擇，保險公司不應(yīng)為達成銷售人員招聘指標(biāo)而放棄招聘基本原則。保險公司應(yīng)依據(jù)當(dāng)前發(fā)展情況，選擇能夠切實解決公司需求，契合公司文化，可實現(xiàn)針對性培養(yǎng)的銷售人員。廣泛招募，注重儲備，嚴(yán)格選擇，在招聘階段篩選適合的員工，從源頭上降低員工流動性高的問題。

（二）企業(yè)文化滲透，增強員工歸屬感

銷售人員以外勤展業(yè)為主，在職場時間較短，與同事接觸較少，往往只了解個人及部門的任務(wù)目標(biāo)，對公司的實際情況并不清楚，缺乏對公司的歸屬感。針對此類情況，保險公司可在如下方面進行強化：（1）策劃銷售人員團建活動，宣導(dǎo)公司文化；（2）鼓勵銷售人員或銷售人員代表參加公司大小會議，讓銷售人員了解公司發(fā)展情況，傳導(dǎo)公司面對的挑戰(zhàn)及機遇，使全體銷售人員體會到作為公司一份子的使命和責(zé)任感；（3）各業(yè)務(wù)部門應(yīng)定期舉辦晨夕會，領(lǐng)導(dǎo)班子、銷售管理部門可定期與銷售人員一對一溝通，聆聽銷售人員訴求，關(guān)懷銷售人員狀態(tài)。

（三）開展多樣化培訓(xùn)，注重員工個人培養(yǎng)

1.開展多層次培訓(xùn)。銷售人員起點不同，個人素質(zhì)不同，培訓(xùn)應(yīng)更具有針對性。按照普通銷售人員、銷售骨干、銷售精英及戰(zhàn)略儲備人才等分類，針對不同層次銷售人員需求安排不同培訓(xùn)，直觀解決不同人員不同的工作難點，有效補足銷售人員能力缺口，增加銷售人員對工作的滿意度。

2.開展多種培訓(xùn)。在進行保險專業(yè)知識培訓(xùn)的同時，應(yīng)同樣重視員工的銷售技能培訓(xùn)。了解保險相關(guān)知識，是銷售的基礎(chǔ)，但擁有過硬的銷售能力，是提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵。保險公司不但要為銷售人員安排保險條款、承保、理賠等基礎(chǔ)培訓(xùn)外，還應(yīng)安排銷售技巧講座，銷售精英交流，銷售場景模擬等多樣化培訓(xùn)。解決銷售人員銷售困難等問題，增加業(yè)務(wù)儲備，提升銷售業(yè)績并轉(zhuǎn)化為薪資，能夠有效提高銷售人員積極性，改善公司銷售氛圍，提高人員粘性，形成良性循環(huán)。

3.注重員工職業(yè)規(guī)劃。提升自我、獲得晉升，是關(guān)乎個人利益的基本訴求。有好的職業(yè)規(guī)劃，能切實看到未來發(fā)展，才是公司留住員工，鼓勵員工積極奮進的根本。在保險公司中，銷售人員的個人發(fā)展規(guī)劃往往被忽視，這從一定程度上體現(xiàn)了公司對銷售人員的態(tài)度。公司沒有將員工的利益及未來重視起來，相應(yīng)的，員工也無法對公司建立深厚的歸屬感及責(zé)任感。部分銷售人員對自己的職業(yè)規(guī)劃比較茫然，保險公司先進行銷售人員職業(yè)發(fā)展調(diào)查，簡單了解不同人員需求，根據(jù)員工個人情況、企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，幫助員工制定職業(yè)規(guī)劃，督促員工快速成長，在員工個人素質(zhì)提升的同時，也能培養(yǎng)其對公司的忠誠度，降低跳槽概率。

（四）制定合理的獎罰制度，提升工作滿足感

對工作滿足感的提升可增加員工粘性，而增強滿足感的重要因素之一就是薪酬待遇。在符合保險公司制定的績效考評及薪酬體系的同時，綜合銷售人員的業(yè)務(wù)表現(xiàn)及公司下階段發(fā)展需求，每季度或月度設(shè)置相應(yīng)激勵方案，獎勵業(yè)績突出的銷售人員，對業(yè)績不達標(biāo)的銷售人員進行一定處罰，鼓勵銷售人員展業(yè)的同時，也能變向傳導(dǎo)當(dāng)前公司業(yè)務(wù)整體要求及方向。能者多勞，工資績效以外的獎勵薪酬，能進一步滿足銷售人員的待遇需求，從而避免競爭對手僅僅用高薪就能挖走銷售人才的情況。

（五）前后線通力配合，提升管理人員素質(zhì)

行之有效的銷售管理體系是保險公司及銷售團隊取得進一步成長和發(fā)展的基礎(chǔ)。一套好的銷售管理體系，可以幫助銷售人員迅速成長，同時也能夠幫助公司迅速提升團隊的整體實力。同時我們后線管理人員本身也要不斷提升自己，端正態(tài)度，深刻認(rèn)識到銷售人員是帶動公司發(fā)展的主力軍，面對銷售人員的報價、專業(yè)問題的詢問或?qū)で髱椭鷷r，應(yīng)當(dāng)耐心細致的提供解釋與協(xié)助，不能高高在上、敷衍了事，應(yīng)充分理解銷售人員不易，做好后線配合工作。新人需要培養(yǎng)，后線管理人員只有不斷提升自己的專業(yè)能力、端正服務(wù)員態(tài)度，才能跟上企業(yè)的發(fā)展，與企業(yè)一起同行。

三、總結(jié)

銷售人員的是保險公司銷售活動的主體，其擁有的業(yè)務(wù)資源、個人專業(yè)素養(yǎng)、工作態(tài)度等，將直接影響公司的業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)濟效益。重視銷售人員培養(yǎng)、提供銷售人員對企業(yè)的歸屬感和粘性，對于保險公司來講是一個不可回避的課題。有效的銷售人員管理能夠幫助公司建立優(yōu)質(zhì)銷售團隊，提升銷售產(chǎn)能，維護公司員工的關(guān)系，達成雙贏。