湖北衅匮贸易有限公司

保險是種兩極分化很嚴(yán)重的商品。不喜歡它的，一份都不想要。喜歡他的一買再買，甚至還會上癮。

我身邊買保險上癮的客戶有很多。最離譜一家五口，每人身上30多份保單。家里有個房間專門用來盛放書和保單。盡管如此，每年還是會不定期地加保。

客戶買保險為什么會上癮？今天咱們就來分析一下具體原因，并給出三條建議。如果你能做到，相信你的客戶買保險也會上癮。

一、讓客戶有「全」與「缺」的認(rèn)知

保險行業(yè)有兩個經(jīng)常被用到的名詞：「裸險」和「全險」全險。什么叫裸險，就是只有一份主險，沒有任何消費(fèi)型的附加險。

什么是全險，就是各類保障都設(shè)計全了，方方面面都有保障。重疾、壽險、意外、醫(yī)療、津貼、百萬醫(yī)療、防癌、養(yǎng)老等...

直到現(xiàn)在，行業(yè)里還經(jīng)常出現(xiàn)「客戶出險了，但是沒法理賠」的案例。不能賠的原因，就是客戶投保時，沒有辦理任何附加險，或者后來附加險不知怎么就失效了，也沒及時補(bǔ)上。

我們要給客戶導(dǎo)入正確的觀念，讓他有這方面認(rèn)知，明確告知：主險/附加、長期/短期、給付/報銷、不同類型、多險種搭配組合，才能做到保障全面。

這樣他才明白：原來買了保險不算完，還得看涵蓋的種類全不全。萬一哪項保障有缺失或沒有買，導(dǎo)致的結(jié)果就是不能賠付。

還有就是從「家庭成員」的角度的全與缺。一位家庭成員有了保險，肯定不叫圓滿，全家人都有，種類都夠了，才算是圓滿。

把這方面理念打通，客戶就會追著你問：幫我看看家里的保單，還有什么缺口嗎？誰身上還差什么保險沒買？有合適的產(chǎn)品趕緊給補(bǔ)上。

這就完成了「上癮」的第一步。

二、讓客戶明白額度與標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是多少

有些客戶喜歡對比著買保險，親友買什么樣的，他們就買什么樣的：阿狼，我姐和姐夫買的什么保險？你看著給我兩口子也弄一模一樣的就行。

保險最講究「量身訂做」，并不建議套用別人的方案。因為每個家庭的收入模型、負(fù)債情況、成員結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣必然不同，適合別人的不見得適合自己。

以重疾險為例，月收入三千的和月收入三萬的，一場大病帶來的損失肯定不一樣。他們的重疾所需要的保額，肯定也會懸殊很大。

所以在客戶健全保障種類的基礎(chǔ)上，我們還要明確告知客戶：他的壽險、重疾、醫(yī)療、子女教育婚嫁創(chuàng)業(yè)金、養(yǎng)老的額度應(yīng)該是多少。

我們可以利用保單整理給出專業(yè)化建議，給客戶一個數(shù)據(jù)，讓他們明白自己應(yīng)該匹配多少的額度，目前的差距是多少。

請清楚客戶不買也沒關(guān)系，但是要把這個理念給打通。保險本就不是一杠子買賣，而是個定期動態(tài)規(guī)劃的過程，給他心里種下足額與差額的概念就好。

這就是「上癮」的第二步。

三、定期追蹤維護(hù)、適合時機(jī)促成加保

做保險久了，得學(xué)會察言觀色。這個詞并不僅僅指看人臉色，琢磨別人心里想的什么，還要懂得留意客戶的家庭情況和財務(wù)狀況。

客戶的財務(wù)狀況很重要嗎？很重要?？蛻羯毩?、加薪了、投資賺錢了、接到大的商單了、家中有喜事、喜添人口了、有其他收入了...都是加保的好時機(jī)。

高手都擅長在最合適的時機(jī)，做最精準(zhǔn)的出手，一擊命中。哪怕客戶買車、買房了，也是很好的促成理由：你平時說等等，以后再說?，F(xiàn)在買車、買房了，不買可不行。有車得提高意外身價的保額，有房貸得提升壽險的額度。

我們就要通過這種定期經(jīng)營、追蹤，幫客戶把最樸實的「買保險就得把保額做全面、把保障做足額」的想法變成現(xiàn)實。

這就完成了「上癮」的最后一步。

沒事和客戶見見面，聊會天，談?wù)劚ｋU種類，聊聊他家各位成員的保障額度與缺口，時機(jī)到了就讓他加保，如此反復(fù)，客戶都會形成上癮的習(xí)慣。

這就好比我們在玩一款游戲，要么不玩，要玩就希望游戲中的自己的人物裝備精良。頭盔、胸甲、腰帶、靴子、護(hù)甲、玉佩，每一件都得備齊、合成、強(qiáng)化、升星，但凡有哪個裝備與其他裝備差距太大，自己心里都難受。

客戶買保險上癮，其實就是不斷修正家庭保障缺口的過程，也是科學(xué)優(yōu)化保障方案的過程。如果你的客戶買保險沒有癮，那就要警惕了：可能你的保險服務(wù)，還有待提升啊。

客戶買保險上癮是有條件的，要有充裕的經(jīng)濟(jì)條件上癮和加保。條件不夠，服務(wù)再好，他也沒有癮。所以要盯住富人的閑錢，而不是窮人的飯錢。