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如果你是一名銀行網(wǎng)點(diǎn)的工作人員，那么2023年的10月前后一定是你這幾年來(lái)最愜意的時(shí)光。這段時(shí)間，沒(méi)有了銷售保險(xiǎn)的壓力，相關(guān)的會(huì)議、督導(dǎo)都減少了，突然的歲月靜好甚至讓人有點(diǎn)不安。而這一切，均來(lái)自于國(guó)家金融監(jiān)督管理局的一則內(nèi)部《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》，帶來(lái)的銀保渠道“報(bào)行合一”。

【為什么要”報(bào)行合一“】

“報(bào)行合一”簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是要打開(kāi)天窗說(shuō)亮話，有什么本事擺到桌面上來(lái)，桌面下不要有小動(dòng)作。長(zhǎng)期以來(lái)，銀行業(yè)海量的低風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶是保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)的高地，然而保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展到今天仍然是“天下武功，唯價(jià)者高”，至于“差異化競(jìng)爭(zhēng)”簡(jiǎn)直就是笑話。在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)展平穩(wěn)的過(guò)去，監(jiān)管尚能勉強(qiáng)將就；然，在此百年未有之大變局的今天，人口老齡化、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)中短期下行、政治環(huán)境多變，國(guó)內(nèi)投資環(huán)境復(fù)雜的大背景下，一再的拼費(fèi)用、拼價(jià)格，必然造成利差損、費(fèi)差損，無(wú)疑是放血等死。

事實(shí)上銀保渠道的高費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)，猶如當(dāng)年的車險(xiǎn)亂象，保險(xiǎn)周邊賺的盆滿缽滿，而保險(xiǎn)行業(yè)本身越來(lái)越艱難。金融監(jiān)管總局的相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受采訪時(shí)表示“費(fèi)用高企不僅擾亂了市場(chǎng)秩序，也是虛假費(fèi)用、虛假投保、虛假退保等問(wèn)題的根源，更是滋生‘代理黑產(chǎn)’的土壤，影響了行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展?！币虼藦?qiáng)化產(chǎn)品“報(bào)行合一”是嚴(yán)格監(jiān)管的具體體現(xiàn)，也是推動(dòng)行業(yè)算賬經(jīng)營(yíng)、強(qiáng)化管理的必然需求。同時(shí)，開(kāi)展“報(bào)行合一”也有助于治理市場(chǎng)亂象，切實(shí)保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的合法權(quán)益，為行業(yè)營(yíng)造風(fēng)清氣正的發(fā)展環(huán)境，推動(dòng)保險(xiǎn)公司降低經(jīng)營(yíng)成本、提升負(fù)債質(zhì)量。

然而，監(jiān)管的一片苦心，大部分保險(xiǎn)公司似乎并沒(méi)有領(lǐng)會(huì)，反而在絞盡腦汁發(fā)揮“上有政策，下有對(duì)策”的“鈔能力”！

【近憂與遠(yuǎn)慮，應(yīng)如何選】

“報(bào)行合一”政策出臺(tái)后，市場(chǎng)的反映跟之前監(jiān)管整頓車險(xiǎn)時(shí)市場(chǎng)的反映如出一轍。一是幾家歡喜幾家愁，銀行系和頭部險(xiǎn)企相對(duì)淡定，其余的對(duì)2024更多的是擔(dān)憂；擔(dān)憂費(fèi)用下調(diào)后銀行渠道的銷售意愿下降，擔(dān)憂強(qiáng)監(jiān)管下小動(dòng)作不好開(kāi)展，自身失去競(jìng)爭(zhēng)力，更擔(dān)心自己的收入和位置；二是壽險(xiǎn)公司普遍在想如何變通費(fèi)用提高競(jìng)爭(zhēng)力，而不是提高產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。個(gè)別公司雖有想到提高產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，但在市場(chǎng)調(diào)研之后，也定力不足！三是在監(jiān)管要求切換利率，推行“報(bào)行合一”之前，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的狀況保險(xiǎn)公司也看得很透，但并沒(méi)有誰(shuí)主動(dòng)愿意從“增額終身壽”和“高費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)”的賭桌上收手。主要原因是發(fā)展任務(wù)是眼下的問(wèn)題，高質(zhì)量發(fā)展是今后的事，更可能是下一任的事情。綜合取舍，自然是先顧眼前，以后的事等潮水退去再說(shuō)了！

時(shí)間從2023年的8月來(lái)到12月，2024終于要登場(chǎng)了，各家保險(xiǎn)公司開(kāi)始亮招了。

近期觀察行業(yè)動(dòng)作，正如作者前文的判斷，監(jiān)管強(qiáng)硬拉回的費(fèi)用和可能的利潤(rùn)，又要被保險(xiǎn)公司通過(guò)其它手段再次放到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，比如各家公司都在想法設(shè)法給銀行渠道配備更高的營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用、服務(wù)費(fèi)用等；還有些頭部險(xiǎn)企正在謀劃與合作銀行資源互換，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。近日國(guó)家金融監(jiān)督管理局李云澤書(shū)記在接受采訪時(shí)表示，監(jiān)管要“長(zhǎng)牙帶刺”，違背監(jiān)管要求的一些小動(dòng)作，未必能夠湊效！作者認(rèn)為通過(guò)變通走老路的發(fā)展方式，近憂未必能解，遠(yuǎn)慮必然增加；實(shí)則是拿青春賭明天。

【三點(diǎn)建議】

“報(bào)行合一”是監(jiān)管對(duì)行業(yè)的愛(ài)護(hù)，而非打壓。保險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)期向好的趨勢(shì)不會(huì)改變，個(gè)險(xiǎn)代理人的脫落和行業(yè)的監(jiān)管趨嚴(yán)，應(yīng)該說(shuō)是保險(xiǎn)行業(yè)從粗放經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化、差異化經(jīng)營(yíng)的環(huán)境改變。應(yīng)對(duì)報(bào)行合一，不應(yīng)該沉浸在以往單純的資源驅(qū)動(dòng)型發(fā)展模式里陶醉，而應(yīng)該深入思考，真正回歸到“保險(xiǎn)本源”，回歸到“以客戶為中心”的雙軌道上。

建議一，既顧當(dāng)下，更想長(zhǎng)遠(yuǎn)。頑疾緩去，高費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)不是一下子就可以轉(zhuǎn)型，尤其是一些渠道不健全的中小公司，當(dāng)下仍然應(yīng)先追求“活下去”，才能想今后“活得好”。因此，“同流合污”的同時(shí)，更應(yīng)該立即行動(dòng)，在細(xì)分領(lǐng)域挖掘產(chǎn)品需求，避開(kāi)擁擠的競(jìng)爭(zhēng)賽道，打造“小而美”才更加靠譜。

建議二，順應(yīng)監(jiān)管，逆向提能。順應(yīng)監(jiān)管趨勢(shì)，與其變通費(fèi)用提升渠道的銷售意愿，倒不如真正的降低銷售費(fèi)用，用以提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，在產(chǎn)品端減輕渠道的銷售壓力，通過(guò)逆向思維，借助客戶打敗同行。站在渠道方，一款讓客戶更能認(rèn)可的產(chǎn)品，可以減輕渠道銷售人員的銷售壓力，在當(dāng)下存量市場(chǎng)的環(huán)境下，其實(shí)比保險(xiǎn)公司提供的活動(dòng)費(fèi)用支持，更有力度。

建議三，品質(zhì)發(fā)展，生態(tài)服務(wù)。發(fā)展“保險(xiǎn)+”就是用生態(tài)圈獲勝，像極了“群毆”與單挑的關(guān)系。當(dāng)下，各家保險(xiǎn)公司都在發(fā)展增值服務(wù)，然而同質(zhì)化嚴(yán)重，真正的服務(wù)力只有少數(shù)公司具備。未來(lái)無(wú)論是大生態(tài)，還是小生態(tài)，都具備競(jìng)爭(zhēng)力，而唯獨(dú)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)力弱。無(wú)論是企業(yè)發(fā)展，還是個(gè)人發(fā)展，都應(yīng)該有特長(zhǎng)，才能被記住。