湖北衅匮贸易有限公司

不是通宵熬夜玩不起，而是知識跨年更具性價比。

年輕人的跨年方式，和中年人還是區(qū)別很大的。我年輕時也愛約三五好友，找個地方喝酒吃零食，一起在新舊交替的最后時刻讀秒、歡呼，迎接新年。

但年齡大了就覺得，跨年這種事，不需要儀式感。人群帶來的喧囂，遠(yuǎn)沒有自己獨處更自在。而且聽聽羅胖賣弄學(xué)問也挺好，說不定哪一點就共鳴了呢。

羅胖《時間朋友》知識跨年，立了誓要連續(xù)舉辦20年，就沖這一點，每年給他奉獻(xiàn)點收視率和播放也值得。所以近幾年羅胖的知識跨年，我都有在關(guān)注。

按照慣例，每年知識跨年后，我會寫幾篇文章分享自己的理解與解讀。今年也不例外，咱們開整。

羅胖今年再次提到「內(nèi)卷」，也給出破解內(nèi)卷的方法，答案很簡單：各做各的卷子。什么是內(nèi)卷？簡單說，內(nèi)卷就是用別人的規(guī)則參與到競爭中去。

高考千軍萬馬過獨木橋，做的都是同一張卷子，內(nèi)卷是因為沒有辦法。但是各行各業(yè)不見得都是同一種玩法啊，你完全可以找到自己玩法（卷子）。

在2023年，我在保險行業(yè)見過太多找到「自己卷子」的案例了。

比如健康險女王易容，她是業(yè)界公認(rèn)的健康險專家。前段時間又獲得泰康的《健康有約》件數(shù)王，這就是找到自己卷子的最佳案例。

2023不是熱銷增額壽嘛，每位同業(yè)都拼了命的卷，卷話術(shù)，卷數(shù)據(jù)，卷訪量...但她只深耕健康險領(lǐng)域，你在增額壽領(lǐng)域再卷，卷不到她身上去。

還有一些專注于線下展業(yè)的營銷前輩們，他們搞不懂自媒體，也不會拍視頻，公眾號、抖音、視頻號、小紅書等熱門平臺不發(fā)任何東西，甚至連賬號都沒建立，但是不影響他們業(yè)績再創(chuàng)新高。

所以你在線上這張卷子上再內(nèi)卷，是卷不到只做線下展業(yè)這些人身上的。專注于私域經(jīng)營的傳統(tǒng)保險展業(yè)模式，就是他們在這個行業(yè)的答卷。

還有一些只專注于組織發(fā)展、打造團(tuán)隊的團(tuán)隊管理，個人業(yè)績可能排不上名次，但2023年他們的團(tuán)隊又?jǐn)U大了，屬員又晉升了，又實現(xiàn)優(yōu)增了，收入自然也提升了。

你個人業(yè)績再牛逼，和我有什么關(guān)系？我只做組織發(fā)展啊。管他保險銷售幾條腿走路呢，業(yè)績和增員也可以成為兩種不同類型的答卷。

所以，我們可以這樣理解：卷子就是你在自己行業(yè)、領(lǐng)域，具備核心競爭力且別人不太容易復(fù)制的玩法。做題不難，考不好還考不孬嘛，但難的是，如何找到屬于自己的卷子。

找到自己的卷子，才意味著你在這個行業(yè)找到了自己獨特的玩法。不然的話，你就是在和很多人一直做一張相同的卷子，不卷才怪。

羅胖提到個很有意思的案例：推銷員怎么給自己換卷子？

這里要提及和保險一樣，飽受世人偏見和誤解的行業(yè)——直銷，且這個直銷的品牌在國內(nèi)幾乎無人不知，無人不曉，被譽為推銷的代名詞——安利。

普通的直銷推銷員，每天做的事和做保險的差不多。掃樓？掃街？到處發(fā)名片？拼命做陌生拜訪？開直播搞流量？如果整天這樣干，肯定累，時間長了自然卷不動了。

羅胖觀察了一名姓陳的直銷推銷員，他在這個行業(yè)做了很多年，已經(jīng)有了自己穩(wěn)定的客群，他的做法就不太一樣。

這位陳哥每天都干什么？不掃樓、掃街，也不四處發(fā)名片、做陌生拜訪，就一句話——天天都在跟人聚會，到處玩。

怎么玩？說出來羅胖都羨慕到生氣。

爬山、露營、讀書、喝茶……羅胖以前見過的直銷推銷員，可不是這樣子的。所以他就很費解：你不主動推銷，怎么過上這種逍遙日子，干的還這么好？

羅胖仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)這位銷售員的「玩」只是表象。他不是跟著別人玩，而是長期扮演活動發(fā)起人和組織者的角色——他是在拉人想著法的玩。

于是羅胖又生氣了：哦，你這是以組織聚會為名，實則是為了賣商品，還不是傳說中的殺熟嘛。這種方式做銷售，朋友最多也就來一次就不來了。

但后來羅胖發(fā)現(xiàn)還不是自己想的這樣，這位陳哥干了20多年，如果真是殺熟，殺一次一批朋友就沒了，他是怎么能夠在這個行業(yè)連續(xù)玩轉(zhuǎn)20年的呢？

通過更深入觀察，羅胖突然就悟了。誰規(guī)定銷售一定是要西裝革履、四處拜訪、用同一個推銷方式做這份工作呢？為什么就不能換個玩法？找一種用戶不那么反感，且樂在其中的營銷方式？

收起營銷意圖，回歸到真實的朋友關(guān)系中去，用活動增進(jìn)感情，并照應(yīng)朋友，替別人操心、解決難題。——這就是陳哥玩轉(zhuǎn)直銷行業(yè)20年的獨特答卷。

了解到這種營銷方式的真相后，羅胖突然就對陳哥肅然起敬了。

現(xiàn)在的人，除了同事，往往朋友圈子非常受限制。最好有人負(fù)責(zé)張羅，才能認(rèn)識新的人。很多事兒都這樣，人人都想玩，但是沒張羅的人，真組織不起來。

陳哥一年要組織400多場活動，每天都有活動。他每天至少要和100個人打招呼，給朋友圈里30-50個人點贊，給3-5個人發(fā)出認(rèn)真的評論。除此之外，他還要參加各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)，發(fā)高質(zhì)量的朋友圈，曬生活、曬成長、曬改變。

你看，一個勤勉的正經(jīng)人，主動承擔(dān)了朋友間的責(zé)任，替我操了心、辦了事兒，我作為一個正經(jīng)人，肯定想著要找機會還他這個人情啊，有需要的時候也照應(yīng)照應(yīng)他的業(yè)務(wù)，這不是朋友間很正常的人情往來嗎？

反過來說，他推薦的全是不需要的東西，我還能跟他繼續(xù)做朋友嗎？我也不傻啊。消費者之所以買，是因為需要產(chǎn)品。而之所以在他這里買，是因為需要這個朋友。

說白了，當(dāng)年發(fā)下來的卷子，是做業(yè)務(wù)。但是陳哥把這個卷子換了，換成了交朋友。具體到日常，到底是在交朋友還是在做業(yè)務(wù)，這倆事兒在他這兒，還真就分不開，也不必分開。

保險行業(yè)有句話叫：保險生活化、生活保險化。如果在生活與工作之間找到微妙的平衡，把兩者有效的串連起來，就是你找到自己卷子的方向。

做了多年保險，越來越發(fā)現(xiàn)保險就像座圍城。沒進(jìn)來的人看保險是一種角度，進(jìn)了這個圈的人看保險又是另一種角度。沒有誰對誰錯，只有角度不同。

所以有些事，不能光用業(yè)內(nèi)人的眼光來觀察，也需要羅胖這樣的，用圈外人的眼光審視這個行業(yè)的變化與趨勢，并找到一些獨特視角下才能發(fā)現(xiàn)的規(guī)律。

羅胖是這樣形容銷售工作的：邊做業(yè)務(wù)，邊生活，美好；邊交朋友，邊掙錢，光榮。早些年太平文菊田提出的「保險就是交朋識友」的觀點，在這里被羅胖重新做了詮釋和演繹。

所以啊，2024年做保險，不能再守著舊一套了。要將保險與生活結(jié)合起來，做活動的組織者和發(fā)起人，用客戶樂于接受的形式，來做好保險工作吧。

話說回來，如果看了這篇文章，大家都用陳哥這種方式來做保險營銷，這篇文章會不會成為2024年保險人新營銷方式內(nèi)卷的起點呢？