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先講個(gè)殘酷的冷笑話。

黑老大因走私被抓，死活不肯透露最后一批貨藏在那里，因此被判了十年。出獄后讓小弟帶他去了郊區(qū)，確認(rèn)了埋貨的地點(diǎn)，挖出來(lái)個(gè)大箱子。

老大淚流滿面對(duì)小弟說(shuō)：10年了！在里面受了那么多苦和罪，也算沒(méi)白受。這批貨一出手，我們就有錢(qián)了，以后跟哥吃香的喝辣的，看哥東山再起。

打開(kāi)箱子后，小弟也哭了：滿滿一箱子BP機(jī)。

這個(gè)故事告訴我們一個(gè)道理：認(rèn)知跟不上時(shí)代的節(jié)奏，對(duì)發(fā)展形勢(shì)作出錯(cuò)誤判斷，后果將會(huì)很?chē)?yán)重。

10年前我剛干保險(xiǎn)，那時(shí)候條件是有些艱苦的。沒(méi)有微信投保，計(jì)劃書(shū)得打印或者手寫(xiě)，客戶買(mǎi)保險(xiǎn)得在紙質(zhì)投保書(shū)上簽字，客戶交費(fèi)成功還要上門(mén)送紙質(zhì)發(fā)票，基本都是現(xiàn)金繳費(fèi)。

保險(xiǎn)展業(yè)工具，紙和筆就夠了。很少有人穿職業(yè)裝，經(jīng)理或講師去其他地方講課才會(huì)穿。農(nóng)村樓房少，就去掃村或掃街，印上幾盒名片見(jiàn)人就發(fā)。

那時(shí)候最愁的是，找誰(shuí)簽單，怎么才能簽到單。但凡能保持一月一單，收入就很不錯(cuò)了，最起碼家里米油面家電什么的不缺。對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有著極強(qiáng)的自信，中國(guó)必然會(huì)屹立在世界之巔，成為保險(xiǎn)大國(guó)、強(qiáng)國(guó)。

再后來(lái)，有了電投、微保等先進(jìn)的投保方式，計(jì)算書(shū)成電子版的了，客戶交保費(fèi)也不用經(jīng)業(yè)務(wù)員的手了，保險(xiǎn)公司直接劃款扣款，即安全又省心。

保險(xiǎn)展業(yè)工具也開(kāi)始變得豐富，職業(yè)裝也穿上了，人人都是經(jīng)理。有了系統(tǒng)的獲客經(jīng)營(yíng)意識(shí)，開(kāi)始經(jīng)營(yíng)緣故、老客戶，征求轉(zhuǎn)介紹，微信也成了最好的名片，見(jiàn)面就加微信。

那時(shí)候愁的，是如何在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。消費(fèi)者意識(shí)復(fù)蘇，但市面上不是只有你一家保司，所以為了勝出，得研究同業(yè)的產(chǎn)品。彼時(shí)對(duì)行業(yè)仍是自信的，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的未來(lái)一定是光明的。

而現(xiàn)在，不僅投保方式先進(jìn)，而且要雙錄了，更加合規(guī)了。保險(xiǎn)展業(yè)工具升級(jí)成了Pad、筆記本電腦、短視頻了。

與客戶溝通的環(huán)境也變得更高端，不是在咖啡廳、茶吧，就是在帶客戶旅游的路上。自媒體成了當(dāng)下最好的名片，和客戶初次見(jiàn)面，還不忘要個(gè)關(guān)注。

線上展業(yè)也成了部分同業(yè)的新型展業(yè)方式，哪怕在家不出門(mén)，通過(guò)公眾號(hào)、知乎、小紅書(shū)、抖音、視頻號(hào)一樣可以獲客簽單。

所以現(xiàn)在我們有了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同事、同業(yè)、經(jīng)紀(jì)人、銀行、證券、線上自媒體...而客戶的要求也越來(lái)越高了，動(dòng)不動(dòng)撤單、投訴、退保、維權(quán)。一月開(kāi)兩單，都覺(jué)得活不下去。

保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)生著肉眼可見(jiàn)的變化，卻讓我和多數(shù)同業(yè)對(duì)未來(lái)感到深深的焦慮。現(xiàn)在最愁的，是如何在行業(yè)改革的浪潮中咬牙活下去，如何才能適應(yīng)這個(gè)新的保險(xiǎn)時(shí)代。

未來(lái)真的會(huì)變好嗎？或者，我還有機(jī)會(huì)在這個(gè)行業(yè)看到它變好嗎？

有些事情我們無(wú)法改變、或很難改變，比如你的出身、你現(xiàn)在的圈子、你長(zhǎng)久以來(lái)的展業(yè)習(xí)慣、銷(xiāo)售方式。

但有些事情，我們必須嘗試著去作出突破。比如自媒體、短視頻、個(gè)人IP的打造，現(xiàn)在看不出效果的動(dòng)作，可能在日后會(huì)成為破局的關(guān)鍵。

我們除了要注意到行業(yè)和時(shí)代變化，更要了解客戶的變化。多年前我遇到難題，我會(huì)去百度貼吧或百度找尋答案。但現(xiàn)在我會(huì)去小紅書(shū)、抖音看看有沒(méi)有人和我遇到一樣的難題，那里有更詳細(xì)的攻略。

多年前你的保險(xiǎn)方案客戶不能100%接受，做異議處理就行了。但現(xiàn)在他會(huì)貨比三家，一定要找出個(gè)交費(fèi)最少、保額最高、看起來(lái)最有性價(jià)比的。

甚至，很多客戶已經(jīng)開(kāi)始在線上找了，熟人法則變得不再那么適用。你留意一下身邊的潛在客戶，有沒(méi)有知道你做保險(xiǎn)，卻還在網(wǎng)上買(mǎi)了保險(xiǎn)的？

所以，2024年是保險(xiǎn)從業(yè)者布局自媒體最為關(guān)鍵的一年，再晚就不必做了。畢竟賬號(hào)的搭建也是需要時(shí)間的，就算你現(xiàn)在就做，但真正做出些規(guī)模，也是需要時(shí)間的。但留給我們的時(shí)間，真的不多了。

還是那兩個(gè)建議：1建立自己專(zhuān)業(yè)的護(hù)城河，梳理個(gè)人銷(xiāo)售或保險(xiǎn)服務(wù)的核心的競(jìng)爭(zhēng)力，突出你與其他保險(xiǎn)銷(xiāo)售的區(qū)別。2把個(gè)人IP和網(wǎng)絡(luò)攤位先支棱起來(lái)再說(shuō)，保險(xiǎn)自媒體和直播，在未來(lái)會(huì)是你重要的客戶來(lái)源和激活點(diǎn)。

直到現(xiàn)在還置時(shí)代變化于不顧，還在用著10年銷(xiāo)售方式做保險(xiǎn)的，你已經(jīng)成為舊時(shí)代的BP機(jī)了。希望你我都不會(huì)成為，因時(shí)代進(jìn)步而流下眼淚的人。