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你在一位熟悉的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員那里買了保險(xiǎn)，后來這位業(yè)務(wù)員離職了，你的保單怎么辦？不用擔(dān)心，保險(xiǎn)公司有續(xù)期部門，專門做你后期保險(xiǎn)服務(wù)。

而我恰好就在這個(gè)部門。其實(shí)，這并不是什么輕松的差事。

一來，這份保單不是你簽的，你和客戶并不熟?，F(xiàn)在的客戶防備心很重，在你表明來意后，他們甚至不愿意加你的微信。平時(shí)打電話過去，也會(huì)很不耐煩地掛掉，不太好經(jīng)營。

二來，之前保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員簽單時(shí)承諾了一些什么，后期對(duì)不上賬，于是客戶就會(huì)把這份恨遷怒到你的身上，你要承受客戶無情的怒火。

當(dāng)然了，這只是壞的一面。好的一面也有，這些續(xù)期客戶都是買過保險(xiǎn)的，有一定的保險(xiǎn)意識(shí)，如果售后服務(wù)讓他滿意，經(jīng)營做得好了，客戶認(rèn)可你了，加保、轉(zhuǎn)介紹也是行得通的。

所以，在續(xù)期服務(wù)時(shí)，就形成了兩種比較強(qiáng)烈的極端。有的認(rèn)為續(xù)期服務(wù)特別難，有的則認(rèn)為續(xù)期服務(wù)超簡單。

前段時(shí)間聽某位同事抱怨，現(xiàn)在的續(xù)期客戶，太難侍候了。打電話通知續(xù)繳保費(fèi)，話還沒說完，對(duì)方就生氣地說知道了，然后掛斷了他的電話。

給客戶的保單做了整理，發(fā)現(xiàn)他家孩子的住院責(zé)任缺失，打電話做個(gè)提醒唄?？蛻粢彩遣荒蜔?，又讓我買保險(xiǎn)，不買。

而且他還反映，很多的續(xù)期客戶，非常難經(jīng)營。微信都加不上，搞得每次繳費(fèi)或者做售后提醒，都得打電話過去，遠(yuǎn)沒有加上微信聯(lián)系起來方便。

后來我問他，你都是怎么給客戶說的呢？他就給我學(xué)了學(xué)，我馬上便知曉了問題所在。

保險(xiǎn)繳費(fèi)通知：喂，是張先生吧，你的保險(xiǎn)該交費(fèi)了，今年的保費(fèi)一共是3765元，存到尾號(hào)4321的建設(shè)銀行吧，公司到期會(huì)自動(dòng)扣款。

提醒責(zé)任缺失：喂，張先生是吧，你家保單責(zé)任不全，你家孩子的住院醫(yī)療險(xiǎn)都沒有，目前是缺失狀態(tài)，你再給你家孩子買份住院醫(yī)療險(xiǎn)吧。

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...就這種服務(wù)，客戶愿意搭理你才怪。這都算不上是服務(wù)了，確切的說，應(yīng)該算是給客戶添堵。

同樣是做保險(xiǎn)續(xù)期的售后服務(wù)。為什么有的同事能把續(xù)期客戶經(jīng)營得特別好，加保、開新單、轉(zhuǎn)介紹，保單源源不斷。

也有的人，連微信都加不上。即使加上了，客戶也不愿意給他聊天。就算有聊天，也聊不到幾句就結(jié)束。平時(shí)發(fā)什么，客戶都不帶回應(yīng)的？

不要說是客戶素質(zhì)或保險(xiǎn)意識(shí)問題，主要還是看自己的經(jīng)營。你要反思一下，自己的各種表現(xiàn)，在客戶的眼中算什么？是蜜糖，還是砒霜？

借用一位優(yōu)秀保險(xiǎn)同業(yè)的名言：

當(dāng)你對(duì)于對(duì)方而言，是種“資產(chǎn)”時(shí)，對(duì)方表現(xiàn)出來的是“善”；當(dāng)你對(duì)于對(duì)方而言，是種“負(fù)債”時(shí)，對(duì)方表現(xiàn)出來的是“惡”。

平時(shí)和客戶不聯(lián)系，每年交費(fèi)時(shí)才通一次電話，要他存錢...你覺得這種服務(wù)，像不像「討債」？平時(shí)不聯(lián)系，偶爾一通電話過去，是讓對(duì)方再買一份保險(xiǎn)，這種服務(wù)，是不是「逼單」？

換位思考一下，你是客戶，遇到你自己這樣的保險(xiǎn)售后，他對(duì)你而言，是蜜糖，還是砒霜？是資產(chǎn)，還是負(fù)債？

所以，正確的保險(xiǎn)售后方式，應(yīng)該是成為對(duì)方的蜜糖，成為對(duì)方有獲得感的資產(chǎn)。而不是成為讓他恐懼的砒霜，成為讓他有失去感的負(fù)債。

你的每個(gè)行為，每句話，都會(huì)給客戶帶來感覺，而這種感覺就直接導(dǎo)致客戶對(duì)你的態(tài)度。歸根結(jié)底，客戶對(duì)你好還是對(duì)你壞，都是取決于你。

成為砒霜和負(fù)債很簡單，簡單粗暴沒有人情味的保險(xiǎn)服務(wù)，甚至不去服務(wù)就能輕松做到。但是想成為蜜糖和資產(chǎn)，就需要用心去琢磨。

想成為客戶的蜜糖，就要維護(hù)好彼此的關(guān)系，站在對(duì)方的立場(chǎng)為他提建議，考慮他的處境和感受，讓他相處著舒服，你就是他的蜜糖。

想成為客戶的資產(chǎn)，就要提供專業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)，甚至是保險(xiǎn)之外的服務(wù)，讓他知道你不是來討債的，認(rèn)識(shí)你能有更多的收獲，你就是他的資產(chǎn)。

同樣一件事，抱著不同的心態(tài)、認(rèn)知和方法去做，結(jié)果肯定大不相同。所以啊，親愛的售后同胞們，是時(shí)候給自己上價(jià)值了。