湖北衅匮贸易有限公司

周五的晨會(huì)上，王玫因?yàn)樽龀闪诵鲁闪⒌膰踩藟勐褐轄I銷部的第一單，成了眾人的焦點(diǎn)。楊伯明一邊奮筆疾書，一邊不由得焦慮不安：幸虧現(xiàn)在系里臨近學(xué)期期末，馬上就要放假了，沒有太多教學(xué)內(nèi)容，自己這幾天才能專心熟悉保險(xiǎn)營銷材料，到家人和朋友那里推銷保險(xiǎn)，可眼看著別人已經(jīng)完成了一次華麗的轉(zhuǎn)型，可自己卻還在原地踏步，各種莫名的想法都冒了出來：自己是不是真的不適合跑保險(xiǎn)？如果自己到了一個(gè)月的時(shí)候連一單都沒有做成，是不是就要灰溜溜地回到那個(gè)鄭老頭的專制管控之下，開始周而復(fù)始的三尺講臺(tái)生涯？
下了晨會(huì)，大家懷揣著從王玫那里學(xué)來的攻略，為了各自的第一單，奔向四面八方的目的地。
楊伯明舉目四望，腦海里蹦出了一個(gè)哲學(xué)的終極命題：我該去哪兒？
跟自己關(guān)系很近的舅舅家里已經(jīng)去過，既然舅舅都覺得犯難，那其他親戚就更不可能投保了。不然找姐姐去？家里就楊伯明和姐姐姐弟兩，姐姐平日對(duì)弟弟很照顧，按道理說自己有需求，姐姐應(yīng)該不會(huì)不管。況且姐姐在銀行工作，姐夫是潞州市政府公務(wù)員，有一個(gè)可愛的兒子，家庭條件好，生活也寬裕，去找她準(zhǔn)不會(huì)落空。但楊伯明又一想還是不去了，萬一姐姐知道了自己瞞著爸媽出去跑保險(xiǎn)的事情，搞不好就要立刻跟爸媽打報(bào)告，可眼下自己還什么成績都沒做出來呢。
眼下只有一條路，陌生拜訪！
陌生拜訪也是楊伯明在培訓(xùn)中聽內(nèi)勤講師講過的。所謂陌生拜訪，俗稱“掃樓”“陌拜”，意思就是說不經(jīng)過預(yù)約直接進(jìn)入陌生人單位或家里進(jìn)行登門的陌生拜訪，是業(yè)務(wù)人員常用的尋找客戶的方式，也是在“殺熟”效應(yīng)減退之后所不得不采取的辦法。
但這兩天楊伯明也聽說好多同事出去“掃樓”都失敗了。對(duì)他來說，“掃樓”真是的一種從未嘗試過的冒險(xiǎn)，因?yàn)槟愀静恢滥巧壤浔姆块T背后，你要面對(duì)的是怎樣的一個(gè)人。
楊伯明騎著車子，來到一個(gè)貌似高檔的居民小區(qū)，他深吸了一口氣：自己的陌生拜訪，就要從這里開始了。
怎么個(gè)拜訪法？只能一個(gè)單元一個(gè)單元、一層樓一層樓、挨家挨戶去敲門拜訪。
大多數(shù)人會(huì)隔著門問一句：“誰?。俊?
楊伯明只能鼓足勇氣應(yīng)一句：“您好，我是國安人壽保險(xiǎn)公司的營銷員小楊，想跟您推薦一款我們這邊賣得不錯(cuò)的保險(xiǎn)……”
遇到敲門沒人應(yīng)的，楊伯明心里悄悄松了口氣；遇到家里有人的，往往是聽楊伯明那么一說就冷冰冰說一句：“不需要！你找別家去！”有極少數(shù)的會(huì)開個(gè)門，讓留下資料，連多說一句也不肯了。
半天下來，楊伯明沒說幾句話、沒走幾步路，可就是覺得渾身精疲力盡，心里憋悶得緊，像是剛跑完了三千米，好像連再喝口一水的力氣都沒有了。
這天只有一個(gè)老太太沒下逐客令，等楊伯明隔著門說明來意后，熱情地讓楊伯明進(jìn)來，給他倒了杯水，很耐心地聽楊伯明把保險(xiǎn)條款講完了，然后開始講她和她家人的故事。她滔滔不絕地講了半天以后，楊伯明算是明白了，原來老太太就是想找個(gè)人聊天。她老頭子去世了，孩子們都在忙自己的事，除了周末，平日里就她一個(gè)人在家，一個(gè)人待著太寂寞了，好不容易來個(gè)可以聊天的，正好聽她說說那些柴米油鹽的家常。楊伯明本來說想等這位老太太說完以后，再跟她詳細(xì)介紹一下自己的保險(xiǎn)，可老太太越講越帶勁，絮絮叨叨講了一個(gè)多小時(shí)后，楊伯明看她還沒有停下來的意思，只好自己找了個(gè)借口告辭，老太太還熱情地邀請(qǐng)楊伯明改日再來聊天。
出了老太太家的門，楊伯明逃也似地離開了這個(gè)小區(qū)，他感到內(nèi)心中涌起了一種從未有過的恥辱感和挫敗感，感覺像是數(shù)學(xué)考試不及格，或者，卻比這些難受得多、煎熬得多。

過了一個(gè)禮拜天，周一的晨會(huì)上更熱鬧了，自王沒出單以后，馬超也出單了，還有另外十來個(gè)人也簽成了幾百塊錢的單子，雖然不多，但是很多人干勁十足，都下決心一定要在一周之內(nèi)簽成自己的第一單。
晨會(huì)臨到結(jié)束的時(shí)候，陸雨荷看似不經(jīng)意地說了一句：“最后再說一個(gè)事兒，上個(gè)禮拜的展業(yè)成績我們已經(jīng)統(tǒng)計(jì)出來了，我在門口的黑板上貼了一份，大家走的時(shí)候可以去看下。雖然我們是一個(gè)剛剛成立的營銷部，但是有幾位已經(jīng)做出了非常亮眼的成績，新的一個(gè)禮拜又來了，大家再接再厲！”
楊伯明心里驀地一緊：不用看也知道，自己絕對(duì)混跡于零出單的那一類營銷員當(dāng)中，而自己001的編號(hào)更是提醒著自己保險(xiǎn)逆襲夢(mèng)想的愚癡與可笑！楊伯明覺得自己的名字已經(jīng)被釘在了營銷部的恥辱柱上，他逃也似的離開了晨會(huì)廳，卻不知道自己該去哪兒。他從沒有像現(xiàn)在這樣發(fā)現(xiàn)自己是這么懦弱的一個(gè)人，已經(jīng)連敲開一家陌生房門的勇氣都沒有了。

到了第三個(gè)禮拜的晨會(huì)上，隨著大家把能找的熟人基本上都找完了，如何進(jìn)行有效的陌生拜訪成了營銷員們熱烈討論的一個(gè)話題。
陸雨荷在這天的晨會(huì)上拿出了一本小冊(cè)子：“伙伴們，我現(xiàn)在手里拿著的是一本毛澤東在革命時(shí)期寫的一本小冊(cè)子，叫《關(guān)心群眾生活，注意工作方法》，這里面講到在干革命的時(shí)候要關(guān)心群眾生活、注意工作方法，因?yàn)楦锩鼞?zhàn)爭是群眾的戰(zhàn)爭，只有動(dòng)員群眾才能進(jìn)行戰(zhàn)爭，只有依靠群眾才能進(jìn)行戰(zhàn)爭。其實(shí)我們做保險(xiǎn)也是一樣，我們也做的是群眾的工作，做的是客戶的工作，所以我們?cè)谀吧菰L的時(shí)候，既要講究方法，也要真正為客戶著想，把我們的保險(xiǎn)和客戶切身的需求結(jié)合起來，這樣才能真正想客戶之所想、急客戶之所急，我們的保單才能做成。下面我們請(qǐng)王玫來分享一下陌生拜訪的經(jīng)驗(yàn)?！?
王玫走上講臺(tái)說：“其實(shí)也談不上什么經(jīng)驗(yàn)，我可以跟大家說，我到目前為止也沒有做成一單陌生拜訪的保單，但是有一些客戶已經(jīng)肯請(qǐng)我進(jìn)家里來講講保險(xiǎn)、聊一聊，我覺得這個(gè)一方面可能跟我是個(gè)中年婦女有關(guān)，既不能勾引他們老公，長得也不像是入室行兇搶劫的那種人。但是我覺得更重要的一個(gè)原因還是我提前做好了準(zhǔn)備。陌生拜訪大家剛開始做的時(shí)候肯定都比較發(fā)怵，我覺得很行之有效的一個(gè)辦法就是讓做成保單的客戶推薦他的朋友，跟朋友說一聲，這樣我們營銷員上門拜訪的時(shí)候就比較容易進(jìn)門說上話了。對(duì)于完全陌生的拜訪，我列了幾種我拜訪客戶的開場白，有一種就是介紹自己，單刀直入，但是要注意說話的方式，比如說‘看看我有什么可以幫到您’之類的話，也有一種就是以一些小事作為切入口，一開始不要說有關(guān)保險(xiǎn)的任何事情，你先請(qǐng)客戶幫一個(gè)忙，你可以說你口渴了，給倒杯水喝。因?yàn)槿诵员旧?，一般這種小忙很多人都是愿意幫的，這樣有了一個(gè)切入口，人家?guī)土四愕男∶?，你們彼此之間就在無形當(dāng)中建立了一種關(guān)系，這個(gè)時(shí)候再找機(jī)會(huì)切入就會(huì)容易一些。我的方法只是自己在拜訪時(shí)候的一些小技巧，大家也可以根據(jù)自己的實(shí)際情況找到自己的小竅門，我相信這個(gè)難關(guān)大家一定都能闖過去！”
王玫說完，臺(tái)下響起了熱烈的掌聲。楊伯明聽著王玫的分享和鼓勵(lì)，心里又涌起了干勁，他想試試王玫的想法，說不定真的會(huì)管用。