湖北衅匮贸易有限公司

在壽險營銷剛剛興起于神州大地的那個時代，營銷員是沒有底薪的。但是在一個充滿干勁的營銷員看來，永不服輸?shù)囊庵竞蜎_刺目標(biāo)的倔強(qiáng)，就是她的底薪。

3月4日是元宵節(jié)，本來過節(jié)期間，營銷員們大多都忙于走親訪友，至多就是在茶余飯后聊天的時候跟人推銷一下自己公司的保險，也大多并不是抱著做成單的目的講的。

所有人都以為，公司春節(jié)期間的保單業(yè)務(wù)，就這么不溫不火地糊弄過去了?？蛇@天一早的晨會上，剛剛跳完晨操，陸雨荷就站在講臺上宣布了一個重磅炸彈：

一位前幾天剛剛?cè)肼毜臓I銷員，拿來了躉交保費(fèi)20萬的保單！這是到目前為止?fàn)I銷部收到的最大的一個保單，打破了楊伯明保持的三筆躉交18萬元的記錄！

一聽到消息，大家都在底下討論起來：是哪個三頭六臂的營銷員，能大過節(jié)的要拿來這么多保費(fèi)？

陸雨荷故意停了停，等大家竊竊私語討論一番以后，才在臺上宣布：她就是剛剛?cè)肼毜拇髮W(xué)畢業(yè)生：司鷥！

下面“轟——”地一聲炸開了鍋：

“司鷥？怎么沒聽說過？”

“剛來的唄，沒想到大學(xué)剛剛畢業(yè)就愿意來干這份苦差事！”

“單子怎么簽來的？”

“這么大的單子，客戶不是大款就是當(dāng)官的?！?

楊伯明聽著大家悉悉索索的談?wù)?，臉上突然有點(diǎn)泛紅，腦海里浮現(xiàn)出那個溫柔而又嫵媚的短頭發(fā)身影，像是自己什么隱秘的事情被公之于眾一般，但隨即又暗罵自己自作多情：對于一個只見過一面的女生生出這許多莫名其妙的好感來，像是沒談過戀愛的小學(xué)生似的，真是迂腐可笑。

而此時還在參加新員工培訓(xùn)的司鷥并不知道，她的名字此刻正在晨會廳引起如此的軒然大波。

司鷥的這位大客戶，是潞州市稅務(wù)局的一位局長。司鷥在剛剛接觸到“陌生拜訪”這個詞不久，就身先士卒地實(shí)踐了它。但她的陌生拜訪與眾不同，她沒有去掃居民樓，挨個敲門，而是拿了一份自己設(shè)計的調(diào)查問卷做敲門磚，直接敲開了稅務(wù)局局長的辦公室——一個苦哈哈找人作答調(diào)查問卷的小姑娘，并不是很難讓圍繞在局長身邊的一干人等放下戒心。

局長正在辦公室里看文件，聽見聲音頭也沒抬：“進(jìn)來。什么事？”

司鷥沒吱聲。

“不是問你嗎？”

一抬頭看見來人是個陌生的小姑娘，楞了一下：“你是誰？找我什么事？”

司鷥鎮(zhèn)定自若：“我是保險公司的?！?

局長一聽是保險公司的，馬上舉起一只手擋住她接下來的話：“我不需要保險，我的家人有我就進(jìn)保險箱了。”

司鷥不以為忤，還是按照預(yù)定的計劃繼續(xù)進(jìn)行：“那您幫我個忙，做一份調(diào)查問卷可以嗎？”

“找辦公室去。”局長一聽調(diào)查問卷，不耐煩地?fù)]揮手。過了一陣，沒聽見動靜，一抬頭，見來人還站在原地不動。

“局長，是這樣，這份問卷是我們專門調(diào)研領(lǐng)導(dǎo)層級的，辦公室的人恐怕不夠級別。而且您只要2分鐘就填好了。”

“你這個小姑娘！你沒看到我手里有一攤子事兒嗎？2分鐘對我來說也很寶貴。請你馬上出去，不要再煩我了?！?

司鷥胸有成竹：“局長，一來這份問卷是我們公司精心設(shè)計，對您的整個理財計劃做了一個比較系統(tǒng)的梳理，對您來說沒有任何壞處，再者說，我現(xiàn)在還在試用期，如果您現(xiàn)在沒辦法填好這份問卷的話，我可能也就得被掃地出門了。我一個年輕姑娘一個人在外闖蕩，能找到這份工作真的不容易，局長您就當(dāng)幫幫我，可以嗎？”

“那好吧！拿來我填?！边@位局長只想讓司鷥快點(diǎn)走，又不好對一個女孩子太粗暴，一把把問卷拿過來，用最快的速度填好了。

司鷥接過問卷，還站在那里沒有走。

“你還有什么事？”這位局長皺著眉頭，看神情顯然已經(jīng)到了瀕臨爆發(fā)的邊緣。

“局長，我看到您在需求疾病保險一欄打了勾，可見您對您的健康管理還是很關(guān)注的。我們公司現(xiàn)在正好有一個符合您健康投資需求的醫(yī)療產(chǎn)品，想給您介紹一下，用不了5分鐘?！?

局長一聽這話，有些猶豫。

司鷥馬上接著說：“您剛剛也說了，您是全家人的保險箱，您這個保險箱如果萬一出了什么問題，全家人不也可能會跟著受影響嗎？”

看局長注意在聽，司鷥進(jìn)一步解釋說：“局長，根據(jù)我們和客戶交流的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為一定要趁身體健康的時候作好萬全的準(zhǔn)備。否則您就是給醫(yī)院打工，萬一有大病，搞不好要把自己的大部分積蓄白白送到醫(yī)院。您位高權(quán)重、事務(wù)繁多，如果萬一給醫(yī)院打工，豈不是得不償失？另一方面來說，這款保險還是一種投資，即使不得病，投資賺錢也穩(wěn)穩(wěn)的，而且如果您身體康健，沒有大病，您的受益人繼承這筆保險收益的時候，還可以直接繼承全部收益，不用上稅?！?

司鷥雖然接觸保險的時間不長，但是很注意培訓(xùn)內(nèi)容的消化和課下的自學(xué)積累，她努力要達(dá)到的效果，就是把課上的知識點(diǎn)和客戶的需求點(diǎn)做一個最完美的結(jié)合。她知道這個過程可能會很艱辛，甚至很痛苦，但是為了能在客戶和保單之間架起一座暢通無阻的橋梁，她知道自己非這么做不可。

司鷥說到此處，已經(jīng)瞧見局長的眉頭漸漸舒展開了。她知道面前的這位局長終于被自己說動了，趕緊一邊仔細(xì)介紹這款“安康無憂”保險的保額和收益情況，一邊默默地把筆和投保單遞了過去，只一個手勢，局長就自己接過筆，開始填寫投保單。

司鷥不失時機(jī)地說：“局長，醫(yī)療險保額保得少了起不到太大作用，為了您的萬全，您還是要多投保一點(diǎn)才能在關(guān)鍵時候派上用場。當(dāng)然這個道理您肯定比我們都懂，我只不過就是多嘴一句?！?

等從局長手里把填好的投保單接過來復(fù)核的時候，司鷥嚇了一跳：躉交20萬！這么大的保單，好像國安人壽營銷部還沒有人突破呢！

司鷥小心把保單放到手包里，掩飾著自己的激動，微笑著向局長道謝：“局長真有魄力，就是和一般人不一樣?！?

局長也指著司鷥笑著說：“我看你也根本不是什么還在試用期的小姑娘，你跟一般推銷保險的，也不一樣?！?

司鷥巧妙地把話接過來：“局長您謬贊了！我以后還要多向局長學(xué)習(xí)請教呢！對了局長，我向您正式自我介紹一下，我姓司，司馬光的司，叫司鷥，是國安人壽的一名保險營銷員。等您的投保信息和保費(fèi)在我們系統(tǒng)出單以后，我把正式的保單拿來給您?！?

說完，司鷥就告辭離開，留下局長一個人在反復(fù)玩味著這個名字：司鷥……司鷥……？！

走出稅務(wù)局的大門，司鷥笑著向放她進(jìn)來的門衛(wèi)打了個招呼，優(yōu)雅地走上了大街。

此時正是快下班的時候，潞州街道上的行人車輛漸漸多了起來，人聲、汽笛聲、喧鬧聲在街上形成了一種復(fù)雜而有趣的共鳴，向人們彰顯著市場經(jīng)濟(jì)初興之時，一座生機(jī)勃發(fā)的城市的嶄新身姿。司鷥在街邊站定，停了兩秒，閉上眼睛，好刻意感受一下這份城市里的生氣。

在拜訪局長之前，她并沒有想到這份保單就一定會做成功，然而結(jié)果卻告訴她，自己前期的計劃和準(zhǔn)備沒有白費(fèi)。

司鷥正想著，從手包里拿出幾份自制的“國安人壽高端客戶理財需求調(diào)查問卷表”，仔細(xì)翻看了兩遍。當(dāng)然，這個冒名的調(diào)查問卷表并沒有得到任何人的授權(quán)，也沒有征得任何人的同意。

司鷥看著看著，眼神中洋溢的純真目光漸漸隱去，取而代之的是這個年齡少有的果決與凌厲。機(jī)遇往往是在成功者和失敗者之間擦身而過，能抓住的就是成功者，反之無疑是失敗者，而兩者的道路只會越走越遠(yuǎn)、南轅北轍。只要有了這第一次成功的機(jī)遇，從這個起點(diǎn)一直往前走，那條失敗的道路，她就永遠(yuǎn)不會涉足了。而對于成功者來說，只要達(dá)到目的，一切都可以當(dāng)成手段，一切都可以當(dāng)成被利用的工具。

“不知道下次晨會的時候，晨會廳里100號人聽到這個爆炸新聞，會是什么表情呢？”司鷥這樣想著，腦海中閃過自己在上次晨會中捕捉到的一個身影，嘴角牽起幾許不易察覺的微笑。

“抓到你了。抓到你了哦。”

司鷥輕輕地自言自語著，然后整了整衣領(lǐng)，快步向前走去，優(yōu)雅的身影很快隱匿在晚高峰的車水馬龍當(dāng)中。

她的身后，是黃昏時分一片捉摸不定的霓虹。