湖北衅匮贸易有限公司

我發(fā)現(xiàn)自己的文章，保險新人特別愛看。還有許多中支機(jī)構(gòu)的經(jīng)理或總監(jiān)，也自發(fā)的幫我做宣傳，讓新人班的小伙伴都關(guān)注了我，真是太感動了。

所以經(jīng)常有萌新找我報道：今天公司早會講了你的文章，部門經(jīng)理還讓我們關(guān)注你，你寫的東西讓我收獲很多，以后請多多指教。每次收到這種留言，真的是能讓人愉悅到骨子里。

好嘛，一不小心成了新人導(dǎo)師了。既然人家這么信任，我也得表示一下對吧。所以經(jīng)常抽出時間和新人溝通，幫他們解疑答惑。

有個提問特別有意思：「保險話術(shù)」到底有沒有用？

部分新人接受培訓(xùn)時，可能對一些銷售話術(shù)接受不了，覺得照本宣科的給客戶講，沒有多大用處。咱們今天就來討論這個話題。

銷售話術(shù)其實很有用

我剛做保險的時候，也挺反感話術(shù)的，那時候公司要求嚴(yán)，每天早上都要通關(guān)，必須成段成段的背誦出來，才允許走出職場。我一度挺反感這種行為。

「話術(shù)太俗套、太官方了，誰會這樣給客戶講啊」！我心里經(jīng)常這樣想。直到我用話術(shù)，成功的銷售了一份保險，才改變了我對話術(shù)的觀念。

我有個從小玩到大的一個朋友，不好意思給他講保險。有時候公司逼得緊，我也會厚著臉皮邀約他聽產(chǎn)說會什么的，他每次都拒絕，不太認(rèn)可保險。

有次我倆去洗澡，在池里子泡著聊家常，不知道怎么就扯到了住院的話題。正好那段時間我學(xué)了住院相關(guān)的話術(shù)，情不自禁的就脫口而出了：

人到住院的時候就能看出來誰對你好了。能給幾百的，那是同事；能拿幾千的，那是朋友；愿意為你掏幾萬的，那是家人... ...

他聽了我的話，不斷點頭，讓我繼續(xù)說。我只好把下面的話術(shù)也講了出來：都說保險不好，可保險是唯一能在患病的時候，無條件的拿出幾十甚至上百萬給你，而且不會有任何心理負(fù)擔(dān)的。有幾十萬保額，可比掙幾十萬容易多了。

當(dāng)天我們分別的時候，他對我說，今天講的那些話很有道理，要不然就幫他設(shè)計一份大病保險。晚上我給他做了個計劃書，第二天就簽單了。

話術(shù)其實很有用，你需要把它吸收了、理解了，關(guān)鍵時刻這個話術(shù)就變成你的話了，甚至有些話術(shù)在銷售過程中有畫龍點睛的效果，這個是不能否認(rèn)的。

為什么會有銷售話術(shù)？

在給出「話術(shù)有用」的結(jié)論之后，咱們再來談?wù)劊瑸槭裁磿袖N售話術(shù)。其實總共有這幾層意思：

1、短板理論

衡量一個桶能裝多少水，看的不是最長的木板，而是最短的木板。也就是說，最短的那個板子才決定了這個桶能裝多少水。

保險銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)和管理也是這個樣子。一些看起來非常簡單、非常多余的話術(shù)，從來就不是為績優(yōu)或精英而準(zhǔn)備的，而是為了更多經(jīng)驗不足的伙伴。

當(dāng)一個公司業(yè)績最差的伙伴，都能熟練的掌握各種拒絕處理話術(shù)，這個地區(qū)的業(yè)績就不用愁了。這也是團(tuán)隊管理的底層邏輯。

2、經(jīng)驗傳承

我們常說成功者的「方法論」，其實方法論指的就是這個人的銷售邏輯。雖然這玩意也可以復(fù)制，但是需要時間，而銷售話術(shù)卻可以起到快速傳承的作用。

哪怕學(xué)習(xí)者沒有這種先進(jìn)方法論的這種認(rèn)知，但它可以快速的復(fù)制過程。成功者怎么說，你就怎么說，再差也不會差到哪里去。多背幾遍，話術(shù)熟悉了，這種表達(dá)的邏輯很容易就領(lǐng)悟了。

所以有時候，一些領(lǐng)先的銷售技巧、方法知識的傳承，說白了就是話術(shù)的傳承。保險銷售是靠嘴吃飯，你學(xué)會了怎么說，自然也就懂得了怎么做。

3、統(tǒng)一版本

如果公司不培訓(xùn)統(tǒng)一的話術(shù)，你能設(shè)想這種場景嗎？同樣的一款產(chǎn)品，這個人講成這樣，那個人講成那樣，勢必會陷入混亂的局面。

而話術(shù)的培訓(xùn)就可以解決這種問題，產(chǎn)品的解析話術(shù)，從總公司到分公司再到中支，全部都是統(tǒng)一的。幾大優(yōu)點，幾大亮點，安排得明明白白。

保險公司就靠這種方法，統(tǒng)一了思想和認(rèn)知，這對客戶來說也是有好處的。統(tǒng)一的宣傳口徑、統(tǒng)一的產(chǎn)品講解，規(guī)范而有序。最起碼客戶不會再擔(dān)心，同樣的一款產(chǎn)品，好幾個業(yè)務(wù)員講的都不一樣，到底該聽誰的？

我們該如何運用話術(shù)？

2000年那時候，我在學(xué)計算機(jī)呢。學(xué)的是《Basic》、《Pascal》、《計算機(jī)英語》等等，雖然很難學(xué)得進(jìn)去，但我學(xué)得很刻苦。

直到畢業(yè)了，我才知道這些東西沒多大用處，還不如去學(xué)修電腦或平面設(shè)計。幸好我在學(xué)校把打字速度練出來了，才在一家打字社找到了工作。

所以我們學(xué)習(xí)話術(shù)，可能學(xué)100條，經(jīng)常用到的，也就那么1到2條。而且學(xué)話術(shù)不是為了學(xué)到會背誦而已，而是為了掌握話術(shù)背后的溝通邏輯。

別人的寶貴經(jīng)驗，可能對你來說沒有太大的用場。畢竟你們的客戶群體也不一樣，你要根據(jù)自己的客戶群體來選擇話術(shù)，而且要學(xué)會篩選和留存。

經(jīng)過市場的實踐，有些話術(shù)不適合你，你就不用再講這種話術(shù)了。適合你的，可以再優(yōu)化一下，或者舉一反三，別人用打火機(jī)講保險，你試著用火柴能不能表達(dá)出同樣的意思。

可能有些人覺得公司培訓(xùn)的話術(shù)很一般，想搞創(chuàng)新，這是OK的。但你創(chuàng)新的前提是，你已經(jīng)熟悉多種話術(shù)了，這才叫創(chuàng)新。

就像大保單一定來自于大量的保單，小保單都簽不到，上來就想簽大單，就有點異想天開了。

所謂話術(shù)，也可以理解為語言的藝術(shù)。它可以將一門很復(fù)雜難懂的學(xué)問，講得通俗易懂，能引發(fā)聽眾的思考，甚至激發(fā)他們的行為。

什么才是最好的話術(shù)？大家沒事可以聽聽戴建鄴講歷史，讓人印象深刻，能把歷史人物講出花來，特別好玩。如果咱們可以這樣講保險，何愁沒人買？

還有大家一定要明白，保險銷售靠的是你的誠信、專業(yè)，而不完全是話術(shù)，話術(shù)只是溝通表達(dá)方面的技巧。哪怕你有語言障礙，話說得不好，只要用心做，也是一定能成功的。

畢竟，真誠才是最好的話術(shù)。