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好久沒(méi)更文了，不是我偷懶哈，是在做一系列的視頻。經(jīng)過(guò)N天的辛苦付出，終于搞定了。視頻的內(nèi)容暫時(shí)不方便公布，容我賣(mài)個(gè)關(guān)子，暫時(shí)秘而不宣。

俗話說(shuō)得好：「山中方一日，世上已千年」；專(zhuān)注地做一件事情，時(shí)間流逝的非?？臁？粗笈_(tái)粉絲留的99+條私信，我的頭瞬間就大了。

有一條私信這樣說(shuō)：阿狼，不能出門(mén)拜訪，我都不知道該從哪下手了，自己仿佛成了剛?cè)胨镜男氯?。能不能給指導(dǎo)下方向，現(xiàn)在保險(xiǎn)銷(xiāo)售怎么個(gè)做法。

疫情期間，只能線上辦公，做微信營(yíng)銷(xiāo)。習(xí)慣了線下展業(yè)，突然向線上展業(yè)轉(zhuǎn)變，肯定會(huì)不適應(yīng)。即使沒(méi)有這場(chǎng)疫情，我們面對(duì)迅速發(fā)展的保險(xiǎn)行業(yè)，也會(huì)時(shí)不時(shí)產(chǎn)生迷茫。

今天就給大家梳理一下保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的方方面面，希望能為各位縷清思路。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售是份很特殊的工作，也是多個(gè)身份的集合。我所理解的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，具備這三種性質(zhì)：

1、教師：解疑答惑、傳道授業(yè)

咱們做保險(xiǎn)的和教師有很多共通之處。都是你懂得多，接觸的都是認(rèn)知能力不如你的人，最重要的是要讓他們學(xué)會(huì)你最擅長(zhǎng)的知識(shí)，說(shuō)穿了也是在教學(xué)。

人生所有事情都可以分成以下四類(lèi)：

不重要也不緊急的、不重要卻緊急的、重要卻不緊急的、重要卻緊急的。這是處理事情優(yōu)先級(jí)的4個(gè)象限。請(qǐng)問(wèn)，買(mǎi)保險(xiǎn)屬于哪個(gè)象限？

回答不重要也不緊急的，這種客戶要去打通意識(shí)；不重要卻緊急的，你可以給他推薦基礎(chǔ)的意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)；買(mǎi)保險(xiǎn)重要卻不緊急的，你要多次溝通，讓他盡快的下單。

只有那些覺(jué)得買(mǎi)保險(xiǎn)重要卻緊急的，才是你值得盡快去追蹤的。當(dāng)然，具備這樣屬性的客戶，基礎(chǔ)上也已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)了。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)所做的事，就是通過(guò)我們的經(jīng)驗(yàn)、案例展示或故事講解，讓客戶認(rèn)識(shí)到規(guī)劃保險(xiǎn)是一件重要且緊急的事情，并且?guī)退龊靡?guī)劃。

綜上所述，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是銷(xiāo)售保險(xiǎn)，更多的是在幫助客戶刷新認(rèn)知，與風(fēng)險(xiǎn)賽跑，所以我們做的是市場(chǎng)教育的工作。

2、專(zhuān)家：規(guī)劃方案、量身定做

很多人覺(jué)得賣(mài)保險(xiǎn)不需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)的支撐，稍微培訓(xùn)一下就能賣(mài)了。其實(shí)這種想法真的挺幼稚，保險(xiǎn)銷(xiāo)售沒(méi)那么簡(jiǎn)單。

保險(xiǎn)規(guī)劃要遵循科學(xué)的順序，以及適合客戶的保險(xiǎn)方案，還有看收入/負(fù)債情況，交費(fèi)期的選擇、額度的確定、險(xiǎn)種的搭配等等問(wèn)題，其實(shí)挺燒腦的。

為了給客戶制作讓他滿意的保障方案，有時(shí)候要重做好多份保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)。僅僅是交費(fèi)年限就有N種，如果每個(gè)計(jì)劃都變一點(diǎn)，要重做的會(huì)更多。

專(zhuān)業(yè)不是能做得出來(lái)計(jì)劃書(shū)，而是規(guī)劃的保障適合客戶，不會(huì)對(duì)他造成經(jīng)濟(jì)壓力，保障額度適中，而且他也能買(mǎi)得明白，買(mǎi)之前講的清楚。

所以我們想在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)久的做下去，不僅僅要有通俗易懂、高效的表達(dá)能力，更要能堅(jiān)守和維持行業(yè)的底限：專(zhuān)業(yè)。

3、朋友：真情所至、設(shè)身處地

保險(xiǎn)銷(xiāo)售是個(gè)特殊的工作，保險(xiǎn)產(chǎn)品也是種特殊的產(chǎn)品。這種特殊還體現(xiàn)在：多數(shù)情況下，它必須有信任的基礎(chǔ)，才會(huì)產(chǎn)生成交。

它不像是傳統(tǒng)的商品，放在柜臺(tái)里，客戶可以自由的選擇。我才不管賣(mài)給我產(chǎn)品的那個(gè)人是誰(shuí)、怎么樣，只要商品OK了，那我就掏錢(qián)。

保險(xiǎn)完全相反，我才不管你的產(chǎn)品多好多牛叉，我得看看賣(mài)我保險(xiǎn)的這個(gè)人熟悉不熟悉，值不值得信任，如果我對(duì)這個(gè)人不認(rèn)可，多數(shù)是不會(huì)買(mǎi)的。

有個(gè)笑話說(shuō)的是可以通過(guò)借給朋友錢(qián)的方式，考驗(yàn)這個(gè)朋友值多少錢(qián)。如果借了500，這人就消失了，他就值500。同理借1萬(wàn)消失的，也就值1萬(wàn)。

這說(shuō)的就是信任，但保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員顯然價(jià)值更高。因?yàn)橛泻枚嗫蛻魰?huì)選擇購(gòu)買(mǎi)幾十、數(shù)百，甚至上億的保單，這也是客戶對(duì)你信任的體現(xiàn)。

在保險(xiǎn)行業(yè)，做不到客戶信任，幾乎可以說(shuō)是寸步難行。

那我們可以總結(jié)保險(xiǎn)銷(xiāo)售是這樣的一份工作：它需要高效的表達(dá)和溝通能力、還需要你有精通保險(xiǎn)的能力、并且要與客戶建立高度的信任。

無(wú)論是線下轉(zhuǎn)線上，還是線上轉(zhuǎn)線下，所有的變化只不過(guò)是與客戶溝通方式的變化，不變的是客戶對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂，以及對(duì)保險(xiǎn)的需求。既然萬(wàn)變不離其宗 ，我們就可以通過(guò)以下幾個(gè)方面著手：

提升專(zhuān)業(yè)度（保險(xiǎn)這事放心交給我）

保險(xiǎn)的「專(zhuān)業(yè)」一直在不斷發(fā)生變化。十幾年前做保險(xiǎn)，你讓客戶明白自己買(mǎi)了什么，客戶就覺(jué)得你專(zhuān)業(yè)。十年前你幫客戶理賠，客戶會(huì)覺(jué)得你專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)。

但是現(xiàn)在這一套已經(jīng)行不通了，買(mǎi)客戶之前讓客戶明白，這不是必須要做的嗎？協(xié)助客戶理賠，這也是份內(nèi)之事，有什么值得驕傲的嗎？

所以這么多年來(lái)，市場(chǎng)一直在變化，客戶對(duì)于「專(zhuān)業(yè)」的要求也在不斷升級(jí)迭代。你必須要讓自己的服務(wù)領(lǐng)先于客戶的要求，才能做到真正的安心無(wú)憂。

拿泰康的健康險(xiǎn)女王易容為例，我剛認(rèn)識(shí)她那會(huì)，每天都在微信聊好久。但我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：她回復(fù)信息不太及時(shí)，有時(shí)候凌晨一、兩點(diǎn)才回復(fù)。我那時(shí)就認(rèn)識(shí)她是個(gè)愛(ài)熬夜的女孩。

直到昨晚上，我才知道她為什么睡這么晚。她晚上10點(diǎn)多和團(tuán)隊(duì)伙伴在群里開(kāi)會(huì)探討健康險(xiǎn)條款，拉我旁聽(tīng)。我聽(tīng)了她的課才知道原來(lái)高端醫(yī)療里面有這么多需要學(xué)習(xí)的東西。

比如啊物理治療、中醫(yī)治療知道具體指哪些方面嗎？耐用醫(yī)療設(shè)備包括哪些東西？這些細(xì)節(jié)性的東西，她隨口就能羅列出來(lái)，而且熟知各家條款包不包括這些責(zé)任。

她說(shuō)了一句話讓我很有感觸：我從不給客戶打感情牌，只靠專(zhuān)業(yè)打動(dòng)他們。他們對(duì)健康險(xiǎn)的所有需求，我都能給他滿足了，這比什么都強(qiáng)。

那一刻我明白了為什么她入職保險(xiǎn)沒(méi)幾年，能把保額做到4.9個(gè)億，明白了為什么她能連續(xù)多年成為泰康系統(tǒng)的件數(shù)王。因?yàn)樗褎e人睡覺(jué)、娛樂(lè)的時(shí)間都用在學(xué)習(xí)上了，死磕細(xì)節(jié)，讓自己專(zhuān)業(yè)到極致。

這樣的結(jié)果就是：她目前精通各個(gè)國(guó)家的健康險(xiǎn)條款，更對(duì)核保、核賠、理賠及病理知識(shí)、法律知識(shí)、維權(quán)等方面更是輕車(chē)熟路，多個(gè)找她買(mǎi)了保險(xiǎn)的客戶都表示：我慶幸自己選對(duì)了人，能在她手里買(mǎi)保險(xiǎn)也是一種福氣。

建立價(jià)值連接（保險(xiǎn)之外的價(jià)值）

如果個(gè)人的能力有限，專(zhuān)業(yè)方面實(shí)在是提不上去了，無(wú)法用專(zhuān)業(yè)來(lái)吸引客戶，那么你還可以與客戶建立保險(xiǎn)之外的連接，就是讓客戶其他方面還能想到你，用其他的價(jià)值去吸引客戶。

買(mǎi)保險(xiǎn)這事是個(gè)頻率很低的事件，普通的客戶一年能買(mǎi)幾份保險(xiǎn)啊？雖然客戶理賠也會(huì)想到你，但客戶買(mǎi)了保險(xiǎn)就理賠的概率也很小。所以只靠保險(xiǎn)的話，你和客戶無(wú)法高頻的互動(dòng)和建立連接。

每位保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員除了保險(xiǎn)之外，肯定有其他方面的優(yōu)點(diǎn)或特長(zhǎng)，這些技能如果能幫到客戶，也算是價(jià)值輸出了。

你有美術(shù)功底，可以創(chuàng)辦個(gè)培訓(xùn)班在群里教學(xué)；你廚藝很好，也可以拉個(gè)群教別人做菜；你會(huì)視頻剪輯，現(xiàn)在短視頻這么火，你拉個(gè)群會(huì)有很多人愿意學(xué)。

你的保險(xiǎn)之外的其他技能，就是你的價(jià)值。你能做到的，比別人做得好，別人又不能輕易做到的，就是你的價(jià)值。

通過(guò)價(jià)值連接，客戶了解到你保險(xiǎn)之外真實(shí)的一面，這已經(jīng)脫離了買(mǎi)賣(mài)方的關(guān)系了，下一步就是成為朋友，也就是說(shuō)特別容易建立信任的基礎(chǔ)。

當(dāng)你無(wú)法做到在保險(xiǎn)方面比別人更優(yōu)秀，你不妨跳出保險(xiǎn)的限制，在其他方面做到比別人更有價(jià)值，關(guān)注客戶的生活，用服務(wù)去升溫你們的關(guān)系。有了信任的基礎(chǔ)，發(fā)展成朋友的關(guān)系，肯定也是能夠成交的。

無(wú)論保險(xiǎn)行業(yè)如何改變，客戶的需求是不會(huì)變的，只是我們看我們?nèi)绾螡M足。沒(méi)事的時(shí)候去思考保險(xiǎn)銷(xiāo)售的本質(zhì)，縷清思路就好做了。

你做保險(xiǎn)，比其他人做的更好、懂的更多，就把你的專(zhuān)業(yè)展示給客戶，吸引他們；如果你無(wú)法更專(zhuān)業(yè)，就建立有價(jià)值的連接，用有價(jià)值的服務(wù)去吸引他們。

這兩項(xiàng)，把任何的一項(xiàng)做到極致，都不會(huì)再感到迷茫。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是份值得終身投入的事業(yè)，日子還長(zhǎng)著呢，找準(zhǔn)方向干就對(duì)了，奧利給。