湖北衅匮贸易有限公司

有個笑話非常有意思。說是有個年輕的乞丐，遇到一位公司董事。公司董事見他似乎很有潛力，于是停下來和他說了幾段話，乞丐沒等聽完就落荒而逃。

其他乞丐問他們說了什么，年輕乞丐說：他說想幫我理發(fā)，然后請我洗澡吃飯，給我西裝穿，給我安排住的地方，讓我去他的公司上班。

其他人繼續(xù)問，后來呢。這乞丐一邊拍著胸脯一邊說：幸好我跑的快。我都混成這樣了，他還想讓我?guī)退嶅X。

如果有一份年入百萬的工作，多數(shù)人都知道這個工作如何做，但也只有極少數(shù)的人去主動做這份工作。在一個舒適圈里習(xí)慣了，就沒有上進心了。

做業(yè)績就是要客戶買保險，這也許關(guān)乎他一個月的工資，多去幾趟也許就接受了。但讓他換份工作就很難，原來的工作收入再少，換了工作就一點都沒了，一切又得重新再來，讓人難以接受。

這就是為什么保險增員比業(yè)績難做。

當(dāng)然，這只是從客戶角度分析出來的片面結(jié)論，并不是增員難做的主要原因。增員難不難做，如果從保險營銷員角度來分析，就是意愿的問題。

也就是說，你是不是打心底真正的想增員。想要做好增員的第一步是，打開正確的認(rèn)知，你要明白增員的重要性，明白增員工作是為誰干的。

如果還領(lǐng)會不了增員的好處，可以拿它倆做個對比，一下子就清晰了。做業(yè)績是為公司打工，因為保費再多也是公司的。但做增員才是為自己做事，無論團隊大小都是自己的。

做業(yè)績的話，要做多少才能在這個行業(yè)永久立足？我曾在文章《保險銷售新思維：倒推法，專門解決各種疑難雜癥》中給大家演算過，要開拓240個家庭，簽1920件保單。

做增員的話，要做到多大才能在這個行業(yè)永久立足？這個就簡單多了，你增到幾個厲害的人，不知不覺就晉升了。

當(dāng)年周文王求賢讓姜子牙出山輔佐，讓他坐在車上拉了800步，結(jié)果姜子牙就保他江山800年。團隊里但凡進個人才，這其中的收益你是估算不清楚的。

說的難聽點，你簽客戶的單子，是賺他一次或幾次的錢。但如果他成了你的屬員，只要他在這個行業(yè)里，你就永遠(yuǎn)有收益。所以從長遠(yuǎn)的角度來看，增員的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于做業(yè)績。

開啟了這種增員的認(rèn)知之后，是不是就可以隨意的拉人進公司了。非也。如果你想讓自己越做越輕松，就得嚴(yán)選材，在這方面費功夫，就是為以后省功夫。

總的來說，我們增員到的新人，一般會分為三類：比你能力強的、和你差不多的、比你差一些的。我們增員的順序，也應(yīng)該按這樣來排列。

比你能力強的人，他肯定是會走在你前面的，這點從他的學(xué)識、影響力、人脈以及其他方面看出來。這一類人最讓人省心，因為他學(xué)得快。

這個時候，你要做的就是給他規(guī)劃好路線，然后讓開一條通道，適當(dāng)?shù)耐扑话?，幫助他晉升。不要覺得他會走在你前面就有所保留，成人才能達己。

和你能力差不多的，會陪伴你最久。你增員到這么一位伙伴，保險之路就不寂寞了。而且保險展業(yè)，兩個人一組效果是最好的。

你可以和他成為黃金搭檔，一個唱一個和，時間久了就心有靈犀，你不僅多了一位事業(yè)上的好伙伴，也會多了一個生活中的好朋友。

還有就是比你差的，不建議太多，最好是找那些能速成的、成長快的，你團隊里這樣的人越多，你光是輔導(dǎo)他們就要花費不少的精力。而保險業(yè)，精力最寶貴，關(guān)注點在什么地方，什么地方才能開花。

現(xiàn)在招人，即使是能力比你差的，你也要去發(fā)掘他的潛力，一般具備親和力和企圖心的，都值得你花費時間培養(yǎng)。如果不能具備這兩點特質(zhì)，除非你有專業(yè)成熟、分工明確的新人培育系統(tǒng)，否則會帶的很累。

最后是給大家的三點建議，也就是增員要怎么做。

1、全員皆兵，明確分工

如果增員是場戰(zhàn)役，就要全員皆兵。好多團隊都是團隊長一個人在增員，其他團員覺得無所謂。這樣團隊長做的就會很累，你見過哪場戰(zhàn)爭是領(lǐng)導(dǎo)一個人上前線了，一個人把仗打贏的？

所以增員這件事需要號召團隊的人一起來做，先從思想上開刀，每個人都認(rèn)識到增員的重要性，給每個人都規(guī)劃好晉升的路線和標(biāo)準(zhǔn)，讓每個人都熟悉增員的流程和方案政策。

其實就是分工明確，團隊總體目標(biāo)是增員，分工可以有所不同。有人做賀報，有人做面談，有人追蹤訪量，有人輔導(dǎo)完成手續(xù)，當(dāng)團隊的機器運轉(zhuǎn)起來的時候，做事的效率能大N倍。

2、舍得花錢與投資

保險是份值得終身去做的事業(yè)，那增員也是如此啊，所以增員不是階段性的、公司讓做就做的活動，而是一個長期的、持續(xù)的行動。

某總監(jiān)分享了自己增員的成功經(jīng)驗，她每年光是在當(dāng)?shù)孛襟w投放的招聘廣告就有2萬多塊錢，還雇人在增員期間發(fā)傳單，年年如此，連續(xù)好多年。所以她的團隊才大的嚇人，保險新生代朱旭東也是差不多的套路，舍得在增員上投資。

這個世界就是這樣，有舍才有得。如果你給別人打個電話都心疼話費，即使干一輩子團隊也大不到哪里去。

3、自主經(jīng)營、主動增員

假設(shè)，你已經(jīng)知道了增員的重要性，但是公司半年也不做增員的活動，你還會增員嗎？如果你回答會，恭喜你，你已經(jīng)具備了自主經(jīng)營的意識。

什么叫自主經(jīng)營？公司沒問我要業(yè)績，我也天天拜訪客戶，簽單交保費；公司沒組織增員，我也會留意身邊的準(zhǔn)增員對象，公司不開班，我就自己開班。

還有一種方法比較好，你挨個的給已經(jīng)成交的保險客戶打電話，聊會家常，然后提到保險招人，讓他們幫你想想有沒有想換工作的人，別看這個法子笨，其實也蠻有成效的。有些事，主動出擊想方法，真的不難，哪怕是個笨方法。

其實增員也是看需求的。你賣給有保險需求的人一份保險，他會覺得你幫了他。你介紹有換工作需求的人做保險，他也會謝謝你給他提供了一個平臺。

多留意身邊的客戶，多關(guān)注他們的生活，在他們對現(xiàn)狀不滿時，你讓他們來保險公司試試，即幫助這位信任你、在你手里買保險的人在保險業(yè)立足，又還了一份人情，這不一舉兩得嗎？

但凡是你能增員到的人，也是對你有信任的人，你用心的栽培他、扶持他，他出于對你的感恩，也會好好的工作。他們好好工作了，你的團隊也壯大了，收入也提升了，這就是團隊發(fā)展的有趣之處啊。

付出愛，收獲愛，這不就正應(yīng)了那句話：福來者福往、愛出者愛返。所以，想讓保險事業(yè)更上一個臺階，抓緊增員吧！