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增員是組織發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)。保險(xiǎn)增員做不好，組織發(fā)展無從談起。

我們之前探討過，增員應(yīng)該如何增。是打破有色眼鏡的無門檻招聘，讓時(shí)間幫你篩選；還是嚴(yán)進(jìn)寬出尋找高素質(zhì)人才，打造具有戰(zhàn)斗力的保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)。

其實(shí)這兩種方式都可以，無論是普招還是嚴(yán)選，只要適合自己，就是最好的方式。我們分享過很多增員的技巧及經(jīng)驗(yàn)，但是近來發(fā)現(xiàn)，大家把經(jīng)驗(yàn)用偏了。

同樣的技巧，不同的人去使用，結(jié)果就會出現(xiàn)偏差。主要原因是沒能真正的理解增員的技巧，或在實(shí)踐中把技巧用得變了味。

以下精選幾條大家最容易犯的增員錯誤，看看你有沒有中招。

01 可以曬你的收入，請不要打擊對方

增員說白了就是招人，邀請對方加入自己的團(tuán)隊(duì)一起經(jīng)營保險(xiǎn)事業(yè)。為了給出對方幾個不能拒絕的理由，很多人喜歡展示自己的工資條。

其實(shí)收入是個很敏感的話題，很多公司是不允許員工私下對比工資的，收入反差能夠刺激到人的自尊，從而讓別人產(chǎn)生消極或生無可戀的負(fù)面情緒。

曬收入的目標(biāo)，是曬這個行業(yè)的高收入，是要調(diào)起別人參與的吸引力。如果這個技巧用的不好，只會起到反作用。

某經(jīng)理在增員面談時(shí)這樣說：你看看我工資是多少，再看看你的。我每個月交的稅都比你工資高幾倍，你還在那地方混個什么勁，趕緊來跟我干保險(xiǎn)吧。

展示工資條用力太猛就變成了居高臨下的奚落，有些人的自尊心是非常敏感的，這種態(tài)度就容易引起對方的逆反心理。所以曬收入可以，別打擊人。

02 幫助對方打消疑慮，而不是含糊其詞

團(tuán)隊(duì)有位女同事，她弟弟的同學(xué)想換工作，她就想著把他給增員過來。接觸了一番，發(fā)現(xiàn)這位小年輕的保險(xiǎn)意識挺好，而且對這份工作也挺向往的。

她就覺得這事肯定的妥妥的了，某天抽空去了他家一趟，剛巧小年輕的媳婦也在，于是就給這兩口子講了講保險(xiǎn)行業(yè)的各種好處。

最后人家媳婦問了幾個問題，你們說的這個底薪，是不是一直都有啊。如果干了三個月或半年，連續(xù)好久簽不到單怎么辦，公司會辭退嗎？

她說你去了就知道了。人家媳婦不放心啊，又連續(xù)問了好幾遍，都被她含糊其詞的應(yīng)付了。這下兩口子都犯嘀咕了，看來這份工作也沒有這么好。

后來結(jié)局大家應(yīng)該猜到了，小年輕說再考慮考慮，就沒參加公司那一期的新人班。據(jù)說后來他應(yīng)聘去了別家保險(xiǎn)公司。好好的一手牌，被我同事打得稀爛。

保險(xiǎn)增員就應(yīng)該以誠相待，對于被增員者的疑問，應(yīng)該主動予以解答。如果遇到問題就語焉不詳或者含糊其詞，別人就會以為這家公司不怎么靠譜。

03 可以暢談未來，請不要滿嘴空話

增員要接觸各種各樣的人，他們對于保險(xiǎn)這份工作的疑問也是不一樣的。有人在意收入，有人在意工作氛圍，也有人比較務(wù)實(shí)，問的問題都比較精準(zhǔn)。

比如，我干保險(xiǎn)之后，如果有客戶想簽單我又不太會，我應(yīng)該找誰？如果我想以后晉升講師，我應(yīng)該怎么做？我也想當(dāng)官，要達(dá)成什么樣的條件？

這種人能問出這種問題，說明他是比較有規(guī)劃的人。他就需要一位能夠指引他，幫助他在保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)抱負(fù)的人。對這種人就要詳細(xì)的規(guī)劃，越細(xì)越好。

我見過幾位這樣理智而優(yōu)秀的人才，有兩位在我們公司已經(jīng)晉升成了主任，有一位增員沒成功。之所以增員沒成功，是因?yàn)樵鰡T人這樣回答他：

這些你不用在意啦，只要用心在這個行業(yè)做，保證你兩年之內(nèi)成為經(jīng)理/總監(jiān)，五年之內(nèi)年收入百萬...

雞湯喝多了，難免膩歪。畫的餅太大，讓人難有胃口吃下。增員時(shí)聊點(diǎn)務(wù)實(shí)的，聊點(diǎn)實(shí)在的，它不香嗎？

04 你的增員態(tài)度，會給予對方想象

對于外界來說，其實(shí)保險(xiǎn)還是挺神秘的，畢竟它也是金融行業(yè)。有些人就很向往這樣的工作，穿得西裝筆挺，看起來懂得又多，待人處事也挺有禮貌，收入好像也挺高...

我表妹之前也想做保險(xiǎn)，那個時(shí)候我還沒入司。有一位同業(yè)增員她，她也從那位同業(yè)的口中了解了保險(xiǎn)行業(yè)的一些面貌。用她的話說就是：夢碎了。

那同業(yè)說，別覺得保險(xiǎn)有什么神秘，其實(shí)沒什么好賣的。只要自己干了保險(xiǎn)，先去親戚朋友那里賣，一般他們不好意思拒絕，都會買的，前期開單并不難。

而且現(xiàn)在消費(fèi)者不都關(guān)注利益嘛，你把傭金分給他們一點(diǎn)，他們也愿意在你手里做的。做保險(xiǎn)要會包裝自己，你說自己是總監(jiān)是高級經(jīng)理，別人也不知道...

后來表妹給我說，她有段時(shí)間真的很想做保險(xiǎn)鍛煉自己，可是見到這個人之后，發(fā)現(xiàn)是自己把保險(xiǎn)行業(yè)想的太美好了，所以她這輩子都不會干保險(xiǎn)了。

當(dāng)時(shí)把我氣的喲，真想問出來這貨的住址，拿著我的40米大砍刀去找他講個清楚。這哪是增員啊，這是給這個行業(yè)抹黑??！

業(yè)績是需要階段性去做的重要事情，因?yàn)橛辛藰I(yè)績，我們才有在這個行業(yè)生存下去的資格。而增員是需要長期去做的事情，因?yàn)檫@是在為組織發(fā)展做積累。

業(yè)績是我們在這個行業(yè)生存的要求和底限，組織發(fā)展則決定了我們在這個行業(yè)發(fā)展的上限。

所以親愛的小伙伴們，再苦再累也要做好組織發(fā)展，做好增員啊。