湖北衅匮贸易有限公司

我經(jīng)常說，我們現(xiàn)在做保險，是生在了最好的時代。因為有無數(shù)的保險前輩，給我們留下了大量的、寶貴的保險展業(yè)經(jīng)驗和技巧。

我們今天之所以覺得保險好做，是因為那些保險前輩幫我們把局面打開了，把市場教育完成個差不多了，國民意識起來了，我們站在了巨人的肩膀上。

從入公司的那天起，我們就有現(xiàn)成的話術(shù)、整套的銷售流程以及各種實戰(zhàn)案例可以學(xué)。不怕沒得學(xué)，只怕不想學(xué)，真是生在蜜罐里了。

但我特別向往保險剛在國內(nèi)發(fā)展的拓荒年代，那時候各種條件都不好，國人的觀念還沒打開，卻鑄就好多令人向往的傳奇故事。

就拿講保險來說吧，那個年代的保險前輩，真的很純粹??！整天就琢磨著怎么講保險才是生活化，怎么講客戶能聽懂，怎么講客戶才會印象深刻。

把多年前的案例拿到現(xiàn)在講，一點也不過時，反而充滿趣味。今天精選兩個高手講保險的案例，我們一起學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。

說是中國人壽有位叫王京濤的高手，他積累了一個優(yōu)質(zhì)客戶。但是客戶意識不怎么樣，雖然挺有錢的，可就是不想買保險。王京濤就不停的拜訪他。

終于有天，客戶受不了啦，給他求饒：京濤，我是服了你了。今天我就在你手里買保險，但是你必須要答應(yīng)我一個條件。王京濤就問他什么條件。

客戶說，買完這份保險之后，你就再也不許來煩我了。王京濤心想，你買了保險我還煩你干什么。就很歡快的答應(yīng)了。

結(jié)果客戶就買了個98塊錢的意外險，可把王京濤氣壞了。這不是明顯的敷衍我嘛。你一個大老板，只有一份意外險怎么夠！

思來想去，他想到了一個好辦法，可以有效的打通客戶的理念。于是在某個雨天，外面下著瓢潑大雨，他也沒帶任何雨具，去敲客戶的門。

客戶開門一看，好家伙，淋成落湯雞了，趕緊讓他進來，并且關(guān)懷的問他：京濤，做保險做得不要命啦？怎么這么大的雨也不打傘呢？

王京濤就等他這句話，趕緊說：誰說我沒打傘，我?guī)е?。一邊說著，一邊從懷里拿出一個只有盤子大小的傘撐開。

客戶馬上就被逗樂了：這么大的雨，這一把小傘怎么擋得住呀。王京濤馬上回答：我還以為你不明白這個道理呢。原來您也知道傘太小不能擋大雨，可是您那份98元的意外險，怎么能抵擋人生路上的狂風(fēng)暴雨呢？

客戶一聽，頓時明白他的意思了：好小子，你是變著法的給我上課來了。王京濤抹了一把臉，正色道：

我不是給您上課，確實像您說的傘太小擋不了大雨。其實我們買保險和買雨傘一樣，都是為了人生路上遮風(fēng)避雨。您是個老板，您覺得自己買的98元的小雨傘，能不能幫您在人生路上遮風(fēng)避雨呢。

我今天過來絕不是向您推銷保險的，我只是想向您展示一個事實：看到我今天打著這么一把小傘對付風(fēng)雨的樣子，您覺得您的保險夠嗎？是不是需要換一把更大的傘？

客戶聽了他的話，很受觸動，又因為他雨天專程用淋濕自己的方式，向他闡述保險的道理而感動。當(dāng)下決定加保，而且王京濤推薦什么，他就買什么。

還有一個案例也非常有趣，是石真語老師分享的。有位男業(yè)務(wù)員拜訪客戶，大晚上去的，講了好半天。男客戶一家沒有保險意識，坐在那里玩手機的玩手機，看電視的看電視。

業(yè)務(wù)員很生氣，突然噌的就站起來，把男主人嚇了一跳。業(yè)務(wù)員憤憤的指著客戶說：跟你講這么半天，你也沒有保險意識。你們一家為什么要買保險，是因為你們一家有風(fēng)險！聽了這話，客戶一家人都被嚇了一跳。

業(yè)務(wù)員接著說：風(fēng)險在哪里？你們看著我，我給你們舉個例子。于是一家三口都看著他，業(yè)務(wù)員走過去把客廳的燈給關(guān)了，屋子里頓時一片漆黑。

黑暗中，業(yè)務(wù)員的聲音傳來：此時此刻，就好比我們這個家庭的風(fēng)險來了。那么現(xiàn)在這個時候，什么是保險？（從口袋里掏出個打火機，打著火）

他舉著打火機，一邊走一邊說：此時此刻，這就是保險！保險就是當(dāng)一個家庭風(fēng)險來臨，會讓我們這個家變得漆黑一片，整個家都會陷入癱瘓的狀態(tài)。

有這份保險存在，也許不能夠馬上重返剛才的光明，但是最起碼有這份保險存在，才可以使我們這個家，找到前進的方向！

客戶一家三口聽完這種別出心裁的講保險之后，瞬間就明白了保險的重要與意義，當(dāng)然也就順利的簽單了。

無論是王京濤的雨傘促成法，還是石真語的火機講保險，都是講解保險方式的創(chuàng)新，能夠讓人眼前一亮，印象深刻的同時還覺得很有道理。

我也建議大家在學(xué)習(xí)保險前輩經(jīng)驗的時候，能夠在他們的基礎(chǔ)上做創(chuàng)新，而不是生搬硬套。畢竟別人的經(jīng)驗，你用了不見得合適，更不見得能用好。

據(jù)說石真語用打火機講保險簽單之后，在早會上分享，很多業(yè)務(wù)員都記住了這個話術(shù)，不管抽煙不抽煙，都隨身帶著個打火機，都挑晚上拜訪客戶。

有位年輕的業(yè)務(wù)員也學(xué)，結(jié)果學(xué)出事了。他到了客戶家也依著葫蘆畫瓢，噌的猛起身，一家人也這樣看著他。把燈一關(guān)，又是那個話術(shù)：漆黑一片，此時此刻就好比這個家的風(fēng)險來了。

他拿出打火機，義正詞嚴(yán)的說：我給你們看看什么是保險！然后，他的打火機卻怎么也打不著了... ...

這么尷尬啊，你說是吧。