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講師在課堂上，給學(xué)員做了一個有趣的試驗(yàn)。他對某位學(xué)員說：你好，我姓李。這位學(xué)員回答他：你好，我姓周。

講師對另一位學(xué)員說：你好，我來自于濟(jì)南。這位學(xué)員回答他：你好，我來自于泰安。最后講師對一位女學(xué)員說：你好，我畢業(yè)于武漢大學(xué)。女學(xué)員回答：你好，我畢業(yè)于北京大學(xué)。

大家發(fā)現(xiàn)了沒有，當(dāng)你說到姓氏，對方也會回應(yīng)他的姓氏；當(dāng)提到地區(qū)，也能知道對方的地區(qū)；當(dāng)聊到學(xué)校，得到的肯定是對方畢業(yè)院校，而不是姓氏、地區(qū)或其他答案。

生活中隨處可見這樣的例子。我們想要的答案，在提問那一瞬間就鎖定了。也就是說，在溝通時，你的提問或談話，已經(jīng)給對方的回答限定了內(nèi)容。

盡管如此，提問的技巧也不是隨便濫用的，隨意的瞎提問，反而會讓我們的溝通變得低效且毫無意義。

比如某位業(yè)務(wù)員拜訪客戶，他想寒暄贊美一番，于是就聊到了客戶的服裝。你這衣服不錯啊，在哪買的？什么面料？多大碼的？多少錢啊？有沒有紅色的款式？穿上感覺如何...

客戶也知道業(yè)務(wù)員前來，肯定不是來談衣服的，就想盡快結(jié)束這個話題。但業(yè)務(wù)員聊完衣服，又開始扯孩子，在哪上學(xué)？成績怎么樣？平時在家做什么...這種查戶口式而無營養(yǎng)的提問多了，客戶很反感。

其實(shí)這位客戶就是想咨詢下怎么給寶寶買保險，她覺得這個業(yè)務(wù)員太能裝，稍微講兩句就完了，怎么一直扯個沒完呢，說到底最后還不是要聊到保險，廢這么多話干嘛。

所以沒過多久，客戶就以要休息為名，打發(fā)了這位業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員走的時候還一臉懵：不是提前約好今天讓我來嗎？怎么現(xiàn)在又突然想睡覺了？

溝通的過程中，要明白重點(diǎn)溝通哪個環(huán)節(jié)，哪些環(huán)節(jié)可以一帶而過，哪些環(huán)節(jié)需要你和客戶作博弈，或使用聊天的技巧。用錯地方的提問技巧，只會讓話題無限延伸，并讓對方感覺無聊。

提問也要講究邏輯，有效的提問能夠幫我們縮短溝通的流程，并且獲取到正確的答案。二擇一式的提問，能幫助我們快速縮小范圍，很有奇效。

一位寶媽給婆婆買了藥，放在桌子上就去午休。起床后一看，桌子上的藥不見了，家里就她和孩子兩個人，肯定是孩子拿走了。她非常擔(dān)心孩子有沒把婆婆的藥給吃了，于是就產(chǎn)生了這么一段對話：

寶媽：我放在桌子上的藥，是你拿的嗎？孩子說：我沒拿！但孩子不敢看她的眼睛，一看就是在說謊。

寶媽放松自己，輕柔的問：這是給奶奶買的藥，你吃了還是扔了？孩子小嘴一撅：沒吃！寶媽放心了很多：藥現(xiàn)在屋里還是在屋外？孩子：沒在屋里。

寶媽就到門口查了一圈，果然在一雙鞋子里找到了被拆開的藥。幸好只是把整版的膠囊拿出來了，并沒有取出來，這藥還能用。

一般家長，遇到這種問題習(xí)慣用恐嚇的方法威逼孩子招供，不見得有那么高效，反而暴露了教育方面的失敗。幾句話能解決的事，就不用大動干戈。

所以提問也是一種智慧，不在于問得多，關(guān)鍵得問在點(diǎn)子上。

與客戶溝通過程中，講述與傾聽沒有什么技巧可言，大家基本都會。但是提問的用法卻多種多樣，學(xué)會了提問，也可以說就學(xué)會了溝通。

比如說也可以用提問轉(zhuǎn)換話題。某個話題你不想聊了，你想盡快的進(jìn)入到保險中，也可以用提問來轉(zhuǎn)場。因?yàn)樘釂柺请p向互動，你問了對方就要回答的，這樣的過度就比較自然。

話題還可用于觀點(diǎn)的總結(jié)。比如某客戶不太認(rèn)可保險，你給他講了一個案例，講解了保險在其中的重要性，最后再反問他一句，問問他的感受。

還有就是提問也可以用于震懾客戶，用以強(qiáng)調(diào)一個觀點(diǎn)或金句，從而引發(fā)客戶的思考。比如業(yè)內(nèi)經(jīng)常提到的，買保險要不要找老公商量，你就可以這么說：花3000塊給你買份保險都不愿意，你能指望患病的時候他為你花30萬嗎？