湖北衅匮贸易有限公司

據(jù)說(shuō)世界上只有四種銷售：

對(duì)什么都不負(fù)責(zé)，只研究怎么收錢(qián)

自己收到了錢(qián)，才開(kāi)始對(duì)工作負(fù)責(zé)

只對(duì)做事負(fù)責(zé)，做好自己的事就行

也對(duì)人負(fù)責(zé)，能滿足客戶更多需求

在保險(xiǎn)銷售行業(yè)，第一種賺快錢(qián)的人越來(lái)越少，第二種和第三種人最多，只服務(wù)自己的客戶，或者只做好自己本職和份內(nèi)的事，其他的就不管了。

最后一種人最為稀少，但這種人才能把銷售做好。因?yàn)樗麄円呀?jīng)跳出了對(duì)事負(fù)責(zé)的框架，開(kāi)始對(duì)人負(fù)責(zé)。

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喬吉拉德被稱為世界上最偉大的銷售員，他創(chuàng)下一年賣出1425輛汽車的世界紀(jì)錄，平均每天4輛！他是怎么做的呢？

某天有位女士走進(jìn)汽車展廳，喬吉拉德走過(guò)去和她聊天。女士說(shuō)自己想買白色的福特車，因?yàn)樽约罕斫汩_(kāi)的車就是白色福特，自己也很喜歡，想買一輛。

但喬吉拉德銷售的是雪佛蘭轎車，而福特車的展廳在對(duì)面。他問(wèn)女士，喜歡福特車，有沒(méi)有下單。女士說(shuō)還沒(méi)有，剛才在福特展廳問(wèn)了問(wèn)，但銷售人員手頭有事要忙，讓她過(guò)一個(gè)小時(shí)再過(guò)去。

喬吉拉德說(shuō)，白色很配你的氣質(zhì)呢，夫人。女士謝了他的夸獎(jiǎng)，還說(shuō)今天是自己55歲的生日，所以就想買輛自己喜歡的車作為生日禮物。

生日快樂(lè)啊夫人！喬吉拉德說(shuō)，正好您現(xiàn)在有時(shí)間，我?guī)谡箯d里看看這里白色的車吧。他示意秘書(shū)過(guò)來(lái)，讓她去準(zhǔn)備一些東西。

沒(méi)多久，秘書(shū)拿了一打玫瑰花，送給正在看車的女士：祝您長(zhǎng)壽！尊敬的夫人。女士很感動(dòng)，眼神頓時(shí)就濕潤(rùn)了。她喃喃的說(shuō)了好多話：

好久沒(méi)人送我禮物了。福特銷售看我開(kāi)了輛舊車，可能以為我買不起新車。我要看車，他說(shuō)自己要去收筆款，讓我等他一個(gè)小時(shí)。

其實(shí)我只是想要一輛白色的車，只不過(guò)表姐的是福特，我就想著買福特?，F(xiàn)在想想，只要車是白色的就好，不是福特也可以。

后來(lái)女士開(kāi)了張全額支票，在喬吉拉德這里買了一輛白色的雪佛蘭。

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喬吉拉德接待這位女士的過(guò)程中，全程沒(méi)有一句話勸她放棄福特。但她卻感受到了自己被重視，于是放棄了原來(lái)的打算，轉(zhuǎn)而選擇了喬吉拉德的品牌。

很多銷售習(xí)慣對(duì)事負(fù)責(zé)，全程想的是如何把事做好：如何通俗易懂的展示、介紹產(chǎn)品，如何讓客戶有好的試用體驗(yàn)，如何處理客戶的異議并快速下單。

這并沒(méi)有錯(cuò)，銷售本職就是要把產(chǎn)品賣出去。但我們?nèi)粝胱非蟾咝У某山?，有時(shí)候就得跳出對(duì)事負(fù)責(zé)的思維，學(xué)會(huì)對(duì)人負(fù)責(zé)。

你的商品對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，意味著什么？能幫助他解決什么問(wèn)題？他出于什么樣的情況，才想要選擇你的產(chǎn)品。在你這里成交后，能夠徹底解決他的問(wèn)題？

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如果我們習(xí)慣了對(duì)事負(fù)責(zé)，雖然能把本職的工作做好，卻也僅僅只是本職的工作而已?？蛻暨x擇在你手里成交，僅僅是因?yàn)槟阕鲞@份工作的、他恰好覺(jué)得需要你的商品而已，你和他只是買賣關(guān)系。

但如果從對(duì)人負(fù)責(zé)的角度出發(fā)，你站在他的角度去思考問(wèn)題，去發(fā)現(xiàn)他的擔(dān)憂，給他幾種解決問(wèn)題的方案，自己的產(chǎn)品只是其中一種方案而已，幫他去選擇解決問(wèn)題的方案，這種關(guān)系就不一般了。

對(duì)事負(fù)責(zé)在保險(xiǎn)銷售過(guò)程中，最直接的體現(xiàn)就是，張口閉口就是保險(xiǎn)，就是產(chǎn)品。多數(shù)時(shí)候，我們就會(huì)變得以產(chǎn)品為導(dǎo)向：張姐，公司出了一款新產(chǎn)品，我覺(jué)得特別適合你...

如果我們想跳出這個(gè)框架，不妨試試在和客戶溝通的時(shí)候，盡量的不要談到保險(xiǎn)。而是引導(dǎo)客戶講出自己的擔(dān)憂，發(fā)現(xiàn)他問(wèn)題的根源，然后再給出解決方案。

就像保險(xiǎn)高手想賣給客戶理財(cái)險(xiǎn)，全程不提保險(xiǎn)，因?yàn)樗窃趲涂蛻粼O(shè)計(jì)孩子的教育金。年金類保險(xiǎn)也是這個(gè)例子，根本不用提到保險(xiǎn)，他是在幫客戶設(shè)計(jì)晚年的養(yǎng)老補(bǔ)充退休金。

保險(xiǎn)的作用很多，所以它可以是家庭頂梁柱的責(zé)任準(zhǔn)備金，也可以是家庭醫(yī)療支出的儲(chǔ)備金，是孩子的教育金，自己的養(yǎng)老金，資產(chǎn)的傳承金。

對(duì)事負(fù)責(zé)，想的是如何更好的保險(xiǎn)賣出去，并且讓對(duì)方用得舒服。對(duì)人負(fù)責(zé)，想的是怎樣幫對(duì)方解決問(wèn)題，保險(xiǎn)只是問(wèn)題的一種解決方案。

你學(xué)到了嗎？