湖北衅匮贸易有限公司

某地每年都舉辦一場釣魚大賽，約定的時間內(nèi)，能釣到更多的魚，誰就是冠軍。沒想到賽事的頭獎，長期被一個小伙伴子壟斷，他每年都能奪得第一。

記者問他：為什么你的釣魚技術(shù)這么好，那些釣齡比你長的人，也比不過你？能給大家說說你的秘訣嗎？

小伙說：我小時候最喜歡的事就是和老爸一起釣魚。但我總是一無所獲，老爸卻每次都滿載而歸，我就向老爸請教，為什么我釣不到魚，你卻能釣這么多？

老爸回答道：你的工具很好，方法也對，也足夠耐心，可是你的想法不對。你想釣到魚，就要學會像魚一樣思考。

小伙撓了撓頭：我起初不明白這話是什么意思。后來上學之余，我除了繼續(xù)釣魚，還喜歡上了看書，我想試著了解魚的想法。

翻閱大量和魚相關(guān)的書籍，我了解到很多有用的東西。比如魚是冷血動物，對水溫很敏感，更喜歡待在溫度高的水域。但陰涼的淺水區(qū)，食物卻很豐富。

魚不太喜歡陽光高的水域，因為他們沒有眼瞼，陽光會刺傷他們的眼睛。還有就是茂密的水草下面，會讓他們覺得足夠安全。對這些了解的越多，你就越來越會釣魚了。

記者非常高興，他無意間居然搞懂了釣魚高手的秘訣，沒想到居然如此簡單：就是學會像魚兒一樣思考。

如果說銷售員是漁夫，客戶就是魚兒。我們想要建立信任、快速成交，不能只研究漁夫的想法，更應該了解魚兒的想法，試著讀懂客戶的內(nèi)心。

這一點聽起來很容易，但很難有人做到。多數(shù)情況，營銷員和客戶坐在一起聊保險，業(yè)務員想的是我該怎么說才能賣出去，而客戶想的是我該怎么拒絕他。

所以我們?nèi)舨荒苷莆諟贤〞r客戶心里的動向，就容易陷入產(chǎn)品導向的誤區(qū)。當進展緩慢時，我們不妨和客戶換位思考，站在他們的角度想一想，他們到底在顧及什么。

小張追蹤一位寶媽客戶好久了，方案沒問題，但她總是不下單。在一次促成無果后，小張謊稱要在客戶家填個表，呆段時間，其實他在偷偷觀察這位寶媽。

他發(fā)現(xiàn)這位女士溫柔善良，似乎缺乏自信。接老公電話的時候，臉上都是討好的表情；老公到家之后，仿佛她才有了主心骨，百依百順的。見此情景，小張知道自己該怎么做了。

改天小張拿了一些茶葉送給客戶老公，并聊了聊他生活方面的事。見時機差不多，便將買保險一事告訴客戶老公。雖然有點勉強，但客戶老公還是覺得買保險也是件重要的事。

見客戶老公點頭了，小張再去問寶媽：既然您愛人也馬上擁有一份保障，咱們現(xiàn)在就把手續(xù)做完吧。寶媽點頭，很配合的就順利投保了。

這個案例其實就是標準的像魚一樣思考。如果是漁夫思維，會想別的方法促成寶媽，不見得能有效果。換成魚的思維，了解寶媽在家庭中的地位，只有先搞定老公，才能搞得定老婆啊。

所以保險不僅僅是把產(chǎn)品賣出去的過程，更是解決客戶擔憂的過程。

銷售保險遭遇客戶拒絕？沒有關(guān)系，換位思考，把自己當成是客戶，找到他拒絕的真正原因，他到底在擔心什么？否則，用錯地方的努力都是白費。

套用魚的思維之后，你會發(fā)現(xiàn)客戶買保險的擔憂，無非就這幾種：擔心出險不理賠、擔心保費交不上、擔心對象不同意、擔心買得不合適、擔心沒人做售后、擔心出險沒人管、擔心保險買貴了...

找到客戶心中的唯一擔憂點，你就可以有針對性的去處理他們的異議。比如擔心沒人做售后，你就可以這樣解決：告訴他從業(yè)多年，會做一輩子保險；加上微信好友，定期電話聯(lián)絡、定期上門拜訪等等。

客戶拒絕保險的唯一原因，就是他對保險不了解?？蛻袅私獗ｋU卻不成交的唯一原因，就是你沒找到他的唯一擔憂點。

把足球賣給走路都困難的老太太，指定賣不出去。但是你建議她買球送給孫子，她肯定會愿意的。

所以親們，試著像魚兒一樣思考吧。就像孫臏講的那樣：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！