后臺(tái)收到一則粉絲留言,留言很特別。首先是特別長,作者寫了好幾段大篇幅的文字,密密麻麻近兩千字。他把我當(dāng)成了值得傾訴的對象,讓我很感動(dòng)。
其次是特別真。作者對于自己團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀和擔(dān)憂,都作出了細(xì)致的解釋,并且細(xì)節(jié)的描寫也很到位,道盡了縣域保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的辛酸。
留言大概是這么個(gè)意思:這位朋友在縣域展業(yè),是位團(tuán)隊(duì)長,但是團(tuán)隊(duì)老齡化特別嚴(yán)重,團(tuán)隊(duì)成員學(xué)習(xí)能力差,團(tuán)隊(duì)30人,能長期開單的僅有4人,還有一批新人剛結(jié)業(yè),每天沒目標(biāo)、不拜訪、欠實(shí)戰(zhàn)。
于是他打趣說自己的團(tuán)隊(duì)是空中樓閣,看起來團(tuán)隊(duì)人數(shù)規(guī)模挺大,但是一點(diǎn)都不穩(wěn),指不定什么時(shí)候就散了。他帶著一幫老兵殘將,不知道將來怎么經(jīng)營,所以想向我求點(diǎn)意見。
因?yàn)槲乙苍诳h域展業(yè),對于他說的這種情況特別能產(chǎn)生共鳴的。在此給出我的意見,希望能對他有所幫助。
先說縣域的老兵殘將,這不是罵人的話,而且無奈的自嘲。老兵,不是指資歷老、經(jīng)驗(yàn)足的兵,而是年紀(jì)大的兵。殘將指的是戰(zhàn)斗能力不足,他在留言中指的是團(tuán)隊(duì)里剛在新兵營結(jié)業(yè)的保險(xiǎn)新兵蛋子。
在鄉(xiāng)村駐扎的網(wǎng)點(diǎn),一般團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)都是這樣的。以寶媽群體為主,再加上一些年齡大又不愿意休息的中老年婦女群體。青年人當(dāng)然也有,但是占比少。
誰都想增員985、211或社會(huì)精英型人才,但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村能有多少這樣的人才,即使你找到了,他們也不見得會(huì)干保險(xiǎn)。這是個(gè)百花爭鳴的時(shí)代,有些行業(yè)掙錢不比保險(xiǎn)少,甚至更輕松,所以多數(shù)人覺得,干保險(xiǎn)只是個(gè)退路。
老兵的特點(diǎn)是,年紀(jì)大了,學(xué)習(xí)能力和體力跟不上,教育成本出奇的高。像是他在留言中說的,新兵營畢業(yè)了,連保額、保費(fèi)還分不清楚呢。這點(diǎn)我非常有感觸。
這類人優(yōu)點(diǎn)是什么?聽話照做,對保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)近乎偏執(zhí)的熱愛。他們這個(gè)年齡去其他行業(yè),只能坐冷板凳,也只有在保險(xiǎn)行業(yè)才能收獲點(diǎn)鮮花和掌聲。
殘將的特點(diǎn)是,剛認(rèn)知到保險(xiǎn)的價(jià)值與功用,對于這個(gè)行業(yè)剛開始了解,還是蠻喜歡這個(gè)行業(yè)的。但是還沒有遭受到社會(huì)的毒打,還不到走的時(shí)候。
這類人的優(yōu)點(diǎn)是什么?掌握了紙上談兵的保險(xiǎn)基礎(chǔ)理論,很多新兵都是筆記本上記得滿滿的。缺點(diǎn)也在于此,過于重理論而少實(shí)戰(zhàn)。如果認(rèn)真記筆記、認(rèn)真聽課就能把保險(xiǎn)干好,也太小看這個(gè)行業(yè)了。
像是一般的保險(xiǎn)從業(yè)者(多數(shù)的),年齡不大不小,肩上有責(zé)任,把保險(xiǎn)當(dāng)成工作或事業(yè),他們的成長經(jīng)歷,多數(shù)是這樣:
入職、參訓(xùn)、結(jié)業(yè),出勤,學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí),遵循公司節(jié)奏帶動(dòng),拜訪客戶,遭受拒絕,調(diào)節(jié)克服挫折,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),堅(jiān)持下來,越干越熟練,越老越值錢。
但老兵和殘將的成長經(jīng)歷,就不能像他們一樣了。你指望老兵學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí),能學(xué)到像你一樣熟練,得等到猴年馬月。他們聽課都能聽睡著,有些字都不會(huì)寫,計(jì)劃書都不見得會(huì)做,公司行銷App都不見得會(huì)用。
殘將更是如此,新兵蛋子臉比紙薄,給親戚朋友介紹下保險(xiǎn),被拒絕幾下,就不會(huì)再出勤了。所以搞不好新人教育,新兵都難逃出師未捷身先死的結(jié)局。
像是這位朋友留言中說的擔(dān)憂,我很能體會(huì)。團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力差、做不到專業(yè)的老兵,和缺乏實(shí)戰(zhàn)、不知哪天會(huì)離開的殘將,確實(shí)是種累贅。
要想解決這種局面,就得走非主流的路線。如果一定要按一般從業(yè)者的成長曲線去給他們規(guī)劃,注定會(huì)全軍覆沒。
我給出的意見是,讓學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的新兵(殘將),打好理論的基礎(chǔ),然后主管陪訪幾次,教會(huì)他們展業(yè)的流程,讓這些新兵去經(jīng)營老兵的客戶資源。
建立老兵+殘將的雙人組合,老兵想要開單,每天做的工作就是經(jīng)營客戶、邀約客戶,產(chǎn)品不要講、不要學(xué),銷售、產(chǎn)品講解方面的問題,就交給殘將。
而殘將(新兵蛋子)經(jīng)營自己的人脈時(shí),如果被拒絕會(huì)承受不了。但是拜訪老兵的客戶,壓力就沒有那么大,畢竟和自己不熟,盡管按照公司教的流程施展拳腳就行了。
每個(gè)老兵搭配一名殘將,新老結(jié)合一起展業(yè)。二早檢查每對組合的拜訪情況,是否有獲客/圈客,拜訪中有哪些問題,都在會(huì)后總結(jié)。如果有開單的情況,兩人一起上臺(tái)表彰。
當(dāng)然,殘將幫老兵拜訪客戶、講解計(jì)劃,如果開了單仍然是要算到老兵身上。但是這位客戶的理賠、售后要由殘將來負(fù)責(zé)。
即使以后老兵不干了,因?yàn)槔媳目蛻簦菤垖⒁黄鹑ソ?jīng)營的,客戶對殘將也熟悉,那老兵以后的客戶源都?xì)w屬殘將,去負(fù)責(zé)經(jīng)營或挖掘二次加保。
如果殘將不干了,那就再換一名新兵蛋子和老兵搭配。老兵雖然對產(chǎn)品和保險(xiǎn)知識(shí)不專業(yè),但是幾次下來對于展業(yè)流程也是有心得的,甚至可以教導(dǎo)殘將展業(yè)中的流程及注意事項(xiàng)。
電影《一代宗師》里,說一個(gè)門派有面子,也有里子。面子是負(fù)責(zé)撐門面的,而里子是負(fù)責(zé)擦屁股的。面子殺了人,里子要去投案或亡命天涯,為了門派的將來,兩種人各負(fù)其職。
保險(xiǎn)行業(yè)又何嘗沒有面子和里子呢。當(dāng)多數(shù)人都在歌頌保險(xiǎn)行業(yè)吸引越來越多人才加入的陽春白雪時(shí),又有多少人關(guān)注默默無聞、深陷困擾的下里巴人呢。
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者帶團(tuán)隊(duì),沒有定式可言。雖然保險(xiǎn)講究個(gè)內(nèi)外雙修,才盡顯專業(yè),但有時(shí)候也講究因人而異。面對不同群體,均衡發(fā)展卻不如揚(yáng)長補(bǔ)短。三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮,兩個(gè)臭皮匠組合,又何嘗不能發(fā)揮1+1大于2的效果。
無論自己團(tuán)隊(duì)架構(gòu)什么樣,好不容易搭起來的臺(tái)子,總不能因?yàn)橹拥牟牧喜缓枚鴹壎还?。戲還是得照唱,但怎么唱就看你的了。
本文所旨(老兵、殘將)并無刻意侮辱之意,只是按留言中的問題所在,沿用這種稱謂而已。也希望這篇文章,能對這位朋友經(jīng)營團(tuán)隊(duì)有所幫助吧。
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