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昨晚我把諾蘭的《盜夢空間》這部電影，又重刷了一遍。盡管已經(jīng)看過N次了，但每一次重刷都覺得很有意思，不舍得錯(cuò)過任何一個(gè)鏡頭和臺(tái)詞。

盡管電影特效讓人震驚，且劇情略微燒腦，其實(shí)也就講了一個(gè)簡單的故事：一組專業(yè)的夢境專家，去給某人的夢境植入一個(gè)想法。

這些造夢專家深信，想要改變一個(gè)人的行為，就要先改變他的想法。想法如一顆種子，只要能在潛意識(shí)中扎根，就會(huì)影響到這個(gè)人的一生。

我們做保險(xiǎn)銷售的，又何嘗不是造夢專家？想賣出產(chǎn)品，背條款沒用，重要的是打通客戶理念。所以我們賣的不是保險(xiǎn)而是理念。理念通了，就成單了。

細(xì)細(xì)想來，我們也在每天都想方設(shè)法的改變客戶觀念和想法，影響他暫時(shí)的行為，甚至改變今后的人生。所以我們也是鑄夢師??！

今天咱們就來談?wù)劊绾巫鲆粋€(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)鑄夢師。

客戶是公司高管，收入不菲，但是家人的保障雜亂無章，在多家公司都零星的買過一些產(chǎn)品。小張給他做了一份保單整理，想要給他加保。

但客戶的意思是，反正重疾險(xiǎn)額度都幾十萬了，其他的意外險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)也都買過了，暫時(shí)不想再買保險(xiǎn)了，就委婉的進(jìn)行了拒絕。

小張問他：您不想繼續(xù)加保的原因，是因?yàn)閾?dān)心保險(xiǎn)不理賠嗎？客戶否定了他的說法：不是，我認(rèn)為保險(xiǎn)還是挺好的，不會(huì)不賠。我只是覺得暫時(shí)用不到，就不想再花這個(gè)錢了。

小張說：保險(xiǎn)什么時(shí)候才會(huì)用到，這個(gè)誰也猜不到。我來的目的，不是和您討論風(fēng)險(xiǎn)什么時(shí)候發(fā)生，保險(xiǎn)什么時(shí)候用得到，而是讓您知道，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，您的現(xiàn)有保險(xiǎn)是不夠用的。

客戶有點(diǎn)不明白：我都買了這么多保險(xiǎn)了，加起來十幾份，還不夠嗎？小張回答：保額是否充足，看的不是保單數(shù)量，而是保額有多少。像您這種收入的家庭，必須要達(dá)到「三個(gè)百萬」才行。

客戶皺起眉頭，他不知道什么叫「三個(gè)百萬」。小張繼續(xù)解釋，就是百萬重疾、百萬身價(jià)（壽險(xiǎn)）和百萬醫(yī)療?？蛻粽f，不用，我覺得幾十萬就夠了。

小張無視客戶的再次拒絕：假設(shè)有兩個(gè)人，一個(gè)年收入50萬，一個(gè)年收入5萬，他倆同時(shí)遭遇疾病風(fēng)險(xiǎn)，5年內(nèi)不能工作，您覺得哪個(gè)人的損失更大？

客戶想了想，說肯定是收入高的那個(gè)。他每年掙50萬，5年不能工作，就少賺了250萬。那個(gè)收入5萬的，5年不工作，也不過少賺25萬，不是一個(gè)等級(jí)的。

小張繼續(xù)引導(dǎo)：如果您每年5萬收入，今天已有近50萬的保額，夠10年收入了，我也會(huì)覺得夠了。但您每年收入也得在50萬左右吧，50萬的額度，您真的覺得夠了嗎？

客戶琢磨了一會(huì)，覺得他說的有道理，問該怎么提升額度。小張給出一份計(jì)劃書，兩人商議了一下，當(dāng)晚就成交了，客戶的額度也成功提升到了百萬以上。

成功的保險(xiǎn)銷售，擅長用提問的方式，讓客戶進(jìn)行深度的思考和對(duì)比，從而動(dòng)搖他的觀念，引導(dǎo)他同意做出加?；蛲侗５男袨?。

上面案例中提到的「三個(gè)百萬」，是一種概念。這個(gè)概念就是要讓客戶認(rèn)識(shí)到，像他這樣的高收入家庭，保額最少要在百萬起步。

概念其實(shí)也是一種標(biāo)準(zhǔn)，能讓客戶自發(fā)的進(jìn)行對(duì)比。重疾險(xiǎn)銷售中常用的概念還有：重疾治療費(fèi)的30萬-50萬；年收入的5-10倍；家庭收入的20%等等。

概念的產(chǎn)生，就是為銷售服務(wù)的。除此之外它還能給到客戶保險(xiǎn)該怎么買，自己還有多少差距，為什么現(xiàn)在就要投保之類的理由。

當(dāng)然，不同的家庭，不同的客戶，根據(jù)要推銷的產(chǎn)品的不同，也是要用到不同概念的。喻勇老師的一根香蕉的案例切入養(yǎng)老保險(xiǎn)，還有人生草帽圖的退休吃飯算賬的案例，都是比較實(shí)用的銷售概念。

我們給客戶講保險(xiǎn)，不能干巴巴的講這款產(chǎn)品有多少優(yōu)勢與亮點(diǎn)，多數(shù)客戶的反應(yīng)就是，你家產(chǎn)品再好與我有什么關(guān)系？

保險(xiǎn)銷售更多要從客戶現(xiàn)在的家庭情況出發(fā)，針對(duì)他們現(xiàn)在或未來將會(huì)面臨的問題，給出解決方案。為了讓他們輕松接受，概念的引入就顯得至關(guān)重要了。

把保險(xiǎn)理念「概念」化，就能把抽象的風(fēng)險(xiǎn)，具化成實(shí)體的場景與案例，再進(jìn)行說明，讓客戶聽得明白的同時(shí)，也覺得說得有道理。

總的來說，打通客戶理念，「概念」化銷售保險(xiǎn)，也就分為三步：

1、提出讓客戶耳目一新的保險(xiǎn)概念

2、解釋概念意思并對(duì)客戶做出提問

3、最后拿出來解決客戶問題的方案