湖北衅匮贸易有限公司

越來越不喜歡刷短視頻了。

在短視頻平臺看保險類的內(nèi)容比較多，所以系統(tǒng)推薦給我的，也都是和保險相關(guān)的內(nèi)容。多數(shù)時候，系統(tǒng)推薦的視頻，是真人口播講保險的。

保險專家們聲情并茂的告訴你：趕緊關(guān)注他，趕緊下載視頻，不然視頻要被刪除了；或者告訴你怎么全額退保，或者是針對某個事件怒罵保險公司沒良心，一群粉絲在留言區(qū)義憤填膺；還有人教你買保險如何避坑。

唉，好好的保險行業(yè)，就是讓這些人給攪得烏煙瘴氣。不知道的還以為保險業(yè)是個多混亂的場所呢，到處都是套路，到處都是坑，一不小心就上當破財。

買保險的坑，我沒遇到過。但是賣保險有沒有坑，我就有發(fā)言權(quán)了。每個保險菜鳥在成為專業(yè)的營銷員之前，都掉進過認知的盲區(qū)，也繞過不少彎路。

所謂“吃一塹，長一智”，正是做過錯事，走過彎路，這才長了記性，這些失敗和錯誤，才成就了今天專業(yè)的自己。

今天就來盤點一下，做保險這些年來，客戶教會我的道理。因為每條建議的背后，自己都曾付出過代價，所以這些教訓，直到今天也不敢忘。

不要放過有保險的客戶

有保險，不見得保額足

你剛認識一位準客戶，鋪墊一番聊到保險，他說自己早就買完保險了，重疾、醫(yī)療、意外什么的，做得都挺全。你是不是也想像以前的我一樣，想走了？

我們不能把全部重心都放在“沒買保險的準客戶”身上，更應該關(guān)注那些“已經(jīng)有保險的老客戶”，關(guān)注他們的保障夠不夠。

前段時間我做了一起理賠?？蛻糁麟U是10年交費，前兩年就已經(jīng)交滿了，附加險還在繼續(xù)交錢、繼續(xù)生效。某天中午他打電話給我，說自己出險了。他在梯子上掉下來，把腿摔了，現(xiàn)在住院呢。

我趕緊查詢他的保障內(nèi)容，雖然沒有住院醫(yī)療，但好歹有份意外險。就一并告知了他需要收集的資料，幫著他進行了報案。

出院后他把理賠手續(xù)準備好，我去他家拿，簡短的聊了一會。這家人脾氣性格非常好，很好接觸。他們的保險意識也很好，10年前就買了保險。

但是意外險的額度太低。本次住院他花了3萬多，報銷了1萬多之后，還剩下1萬多的缺口。但是他們的意外險，只能報3000來塊錢。

得知這一結(jié)果的他們，眼里掩飾不住的失望。本以為剩下的錢可以用保險來解決，沒成想保險只能解決他們的極小的一部分。這可是他們心心念念交了10多年的保險啊。

所以那一刻，我真的很自責。自己之前為什么沒有給他們做個保單檢視呢？再給他加一份意外險，也就百十元就搞定了，現(xiàn)在弄得他們對保險都失望了。

風險來臨，客戶沒保險是糟心的事，比這更糟心的是客戶的保額不夠，派不上大用場！所以不要放過任何聲稱有保險的客戶，有保險不見得保額足！

不要去衡量客戶的口袋

你不知道客戶有多少錢

我服務的第一個高客，也是公司派發(fā)的名單客戶。他們是做醫(yī)療行業(yè)的，在當?shù)囟际浅隽嗣挠绣X。不僅買了我們公司的幾十份保單，在其他公司還有好幾十份保險。

我一直想找個機會去好好的開拓一下。但他夫妻倆每天太忙，見不到人。后來有一次女主人聯(lián)系我，說有事要用錢，想取一部分保險的錢出來用用。

我開車帶她到公司辦理，順便給她帶的那幾份保單做了整理。好家伙，好幾份都是年交5萬到10萬的，而那一次，她從幾份保單里，取走了87萬。

開車回去的路上，我問她取錢干什么用，她說最近家里經(jīng)濟不太好，資金周轉(zhuǎn)有點困難。我本想著要再勸她加保點什么保險呢，一聽人家經(jīng)濟困難，心想算了吧。

過了大概一個月，她在微信上問我知不知道另一家公司的某某年金險，我說知道啊。她又問這個產(chǎn)品怎么樣，我覺得挺好的，然后發(fā)來一張截圖。

看完那張截圖我就成了被霜打的茄子——蔫了。這就是她說的經(jīng)濟困難嗎？又買了一張年交30萬，交費期5年的年金保險...

說不懊惱，那是不可能的。后來想了一下，即使當時在回來的車上，勸她加保成功，我也做不了太大。因為當時想的是，公司現(xiàn)階段政策，年交5萬能搭配一個高收益帳戶，撐死也就年交5萬。

所以做保險不能只盯著小市場，要想有突破就得去經(jīng)營高客。面對高客時，別用自己的收入，去衡量客戶的口袋。

保險銷售不是推銷保險

是幫助客戶選解決方案

保險銷售不是銷售保險，而是幫客戶選擇方案。就是這么簡短的一句話，也是我好久之后才悟透的。

剛做保險那會，銷售的意圖很明顯，見了客戶聊不到三句半，不外乎就兩句話：還沒有保險？那現(xiàn)在買份吧?；蛘呤且呀?jīng)有了保險，那就現(xiàn)在加份吧。

這么做成功率自然不會高，我也因此郁郁不得志，明明訪量有了，產(chǎn)品知識也懂了，怎么就簽不到單呢？莫非“訪量定江山”此類的話，是經(jīng)理給我畫的餅？

后來在一位客戶那里，我成功的簽到一單。整個過程不是我引導客戶，而是客戶在引導我。他之前找過幾個業(yè)務員，做了一系列產(chǎn)品的對比。

他打開幾份計劃書，讓我給他參考，看看該選擇哪個方案。我就從多個緯度給他分析了一下，并拿出自己的方案對比了下優(yōu)劣勢，因為被他引導了嘛，也算是不偏不倚、不吹不黑的客觀公正的給出了建議。

后來他就選擇了我的方案。這次簽單經(jīng)歷也讓我感覺，和之前簽單的過程不一樣。以前都是我推薦了，用盡方法說服客戶簽單。而這次簽單，是在客戶的需求之下，我與他共同進行決策。

所以做得越久，你越能明白：保險銷售，并不是簡單的把產(chǎn)品銷售出去，這其實是一個幫助客戶解決問題的過程，如果客戶能真正參與進來，與你共同作決策，成功率才能更高。

你不必行業(yè)頂尖或優(yōu)秀

用心做好本職就可以了

保險行業(yè)最講究“專業(yè)”，一般來講什么樣的才配得上這兩個字？必須得精通本產(chǎn)品責任、熟悉銷售流程，懂得資產(chǎn)規(guī)劃、溝通方式通俗易懂這樣的。

但有時候，這條法則也行不通。因為有時候客戶看中的不是你的產(chǎn)品，而是你的這個人?？茨隳阕鍪卤M不盡心，對事對人的態(tài)度。

那是剛做保險一年左右的事，有位在礦上當官的客戶，對養(yǎng)老保險感興趣。我就給他推薦了公司的年金險，沒想到他的問題太刁鉆了，把我給問住了。

他問的這些問題特別細，公司培訓的時候，都沒講這么細，所以我不知道。我也沒藏著掖著，就告訴他你這個問題太有水平了，我不知道，我回去問問再給你回復好嗎？

于是我在紙上記了幾個不能解決的問題，問部經(jīng)理，問內(nèi)勤，問支公司經(jīng)理，在網(wǎng)上查，問網(wǎng)上的同業(yè)。得出答案后，再去給他回復。

沒想到這種問題的刁難，持續(xù)了兩次。我前后記著他的問題，回去問了兩次。再去他家的時候，我都覺得沒臉了。這也忒不專業(yè)了吧。

但沒想到他還是在我手里簽了，我都有點不相信他會選擇不專業(yè)的我，還問他：你現(xiàn)在沒有什么問題要問了吧。他也告訴了選擇我的原因。

其實那些問題，他問過其他公司的業(yè)務員，他們含糊其詞的回答了，或給了他一個錯誤的答案，就引起了客戶的反感。不太會撒謊讓我贏得了這場戰(zhàn)役。

不要覺得客戶最關(guān)注的是產(chǎn)品，其他在選擇產(chǎn)品或方案的時候，又何嘗不是在選人呢。保險靠譜不靠譜，選沒選對人，真的很關(guān)鍵。

我招聘了一個非常不錯的新人，這段時間想著要如何好好的培養(yǎng)他，準備了好多的優(yōu)質(zhì)課件，但后來一想就不給他了。先讓他犯點錯再說吧。

我們從懵懂到專業(yè)的營銷之路，注定不可能會一帆風順。這期間會遭遇拒絕、偏見、會犯錯誤、會傷自尊，但這些更能讓我們快速成長。

想做好保險，不能完全聽信別人給出的經(jīng)驗。實踐才能出真知，自己碰壁得出的感悟，才最能牢記一輩子。

跟著師傅學理論，不如到市場上去實踐。師傅帶進門，修行在個人。想在這個行業(yè)做出成績，只有一條路可走，每天拜訪見客戶，就這么簡單。

沒有為什么。如果非要，那么只能說，客戶才是最好的老師。