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提到“產(chǎn)說(shuō)會(huì)”，相信90%以上的保險(xiǎn)銷售并不陌生。這是近幾年來(lái)，相對(duì)主流、高效、高頻次的一種保險(xiǎn)銷售形式。

用一位同事的話說(shuō)就是：2021年多數(shù)時(shí)間，我不是在組織、舉辦各種產(chǎn)/創(chuàng)說(shuō)會(huì)，就是奔走在邀約客戶的路上。可見(jiàn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)模式在行業(yè)內(nèi)有多深入人心。

產(chǎn)說(shuō)會(huì)營(yíng)銷形式的出現(xiàn)，算得上是保險(xiǎn)銷售方式的“究極進(jìn)化”。它有著溝通人數(shù)多、銷售場(chǎng)景好、現(xiàn)場(chǎng)易促成、邀約更正式、可批量開發(fā)等特點(diǎn)。

到目前為止，除了養(yǎng)老社區(qū)高端客戶的“超體式營(yíng)銷”之外，沒(méi)有什么模式能取代產(chǎn)說(shuō)會(huì)。2022年，如果你還不能正確玩轉(zhuǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)，只能說(shuō)你已經(jīng)Out了。

不過(guò)很多事情，不見(jiàn)得你每天都做，就能把它做好。產(chǎn)說(shuō)會(huì)就是這樣。

一般產(chǎn)說(shuō)會(huì)是由公司、機(jī)構(gòu)或團(tuán)隊(duì)舉辦，團(tuán)隊(duì)成員參與邀約客戶，制定一系列的流程，進(jìn)行明確分工，多人協(xié)作對(duì)前來(lái)的客戶群體，進(jìn)行批量開發(fā)。

產(chǎn)說(shuō)會(huì)并不是開完就拉倒，它需要復(fù)盤。要對(duì)參與人次、簽單人數(shù)、件數(shù)件均、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和追蹤，并且對(duì)整個(gè)流程進(jìn)行總結(jié)和優(yōu)化。

當(dāng)然，簽單轉(zhuǎn)化也不是產(chǎn)說(shuō)會(huì)的唯一目的。舉個(gè)例子，你的準(zhǔn)客戶沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們公司，也可以通過(guò)邀約產(chǎn)說(shuō)會(huì)的形式，讓優(yōu)秀講師幫你介紹公司。

或者說(shuō)，你總是講不好產(chǎn)品，講不出產(chǎn)品的亮點(diǎn)，也可以把客戶邀約到產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，專業(yè)講師總能比你講得好，客戶也更容易聽(tīng)懂，況且產(chǎn)說(shuō)會(huì)的氛圍也很適合促成。

除此之外，還有以“增員”為主題的創(chuàng)說(shuō)會(huì)，以“答謝客戶”為主題的小交會(huì)/小酒會(huì)等等，只要是一對(duì)多的舉辦的這種營(yíng)銷形式，都屬于產(chǎn)說(shuō)會(huì)式營(yíng)銷。

很多同業(yè)反映，自己經(jīng)常參與公司產(chǎn)說(shuō)會(huì)，但是效果不怎么好，成單率太低。為什么別人產(chǎn)說(shuō)會(huì)都能批量開單，你參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)總是簽不到單？請(qǐng)從以下幾點(diǎn)找找原因：

1、邀約客戶參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)，要做篩選的

為了幫助業(yè)務(wù)員開單，很多機(jī)構(gòu)或公司也是下了血本的。比如投入巨資邀請(qǐng)知名講師來(lái)講座，預(yù)訂高檔餐飲場(chǎng)所，訂制高端伴手禮等等，業(yè)務(wù)員只需要報(bào)名，往產(chǎn)說(shuō)會(huì)帶人就行了。

但有些業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的理解是：太好了，又可以白嫖，帶著家人、親戚、朋友、鄰居去白吃白喝白拿的好機(jī)會(huì)又來(lái)了。抱著這種心態(tài)去邀請(qǐng)來(lái)的人，能開單才是見(jiàn)鬼。

有些公司會(huì)給業(yè)務(wù)員下任務(wù)，每次或每周，要往產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)帶夠幾個(gè)人，不然罰款。部分業(yè)務(wù)員客戶積累不夠，沒(méi)人可邀，甚至只能去求人幫自己“完成任務(wù)”。好好的產(chǎn)說(shuō)會(huì)，別人吃完喝完，你還欠人家人情，圖什么呢？

什么樣的人，適合邀約產(chǎn)說(shuō)會(huì)？對(duì)保險(xiǎn)有興趣，但是沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你公司、你講產(chǎn)品他聽(tīng)不懂的、談個(gè)差不多了就差點(diǎn)火候能促成的，你想要維護(hù)關(guān)系、加保或者轉(zhuǎn)介紹的老客戶...

就像大街上的人多了，不見(jiàn)得都能成為我們的客戶。產(chǎn)說(shuō)會(huì)也不是隨便拉個(gè)人就讓他來(lái)的，產(chǎn)說(shuō)會(huì)講述的內(nèi)容不同，邀約的對(duì)象也不太一樣的。

2、對(duì)產(chǎn)說(shuō)會(huì)進(jìn)行包裝，客戶才有興趣

前兩天公司要舉辦一場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)，酒會(huì)式的。離開職場(chǎng)前，我好多同事在職場(chǎng)打電話。我聽(tīng)到一位新人是這樣邀約客戶的：

張哥，今天下午得空嗎？俺公司舉辦個(gè)活動(dòng)，你來(lái)這里吃飯不，不要錢的。哦，不來(lái)啊，忙？那行吧，下次再有這樣的活動(dòng)，我再給你打電話。

如果我是被邀約的對(duì)象，聽(tīng)到這樣的邀約，我也不想去。我得是混得多差、有多窮，就差你那頓飯了？特別是“不要錢的”這幾個(gè)字，簡(jiǎn)直就是侮辱人嘛。

其實(shí)我們細(xì)想一下，有些產(chǎn)說(shuō)會(huì)的講師是大有來(lái)頭的，比如一些當(dāng)?shù)鼗蛲獾兀蛘咴谌珖?guó)都有名的風(fēng)水大師或理財(cái)專家，這些人就是客戶來(lái)聽(tīng)的最好的理由，平時(shí)又聽(tīng)不到，聽(tīng)聽(tīng)人家專家怎么說(shuō)。

還有就是舉辦的場(chǎng)地，有多高端，是幾星級(jí)酒店。什么樣的人才能被邀請(qǐng)，有多少個(gè)名額，公司為什么辦這個(gè)產(chǎn)說(shuō)會(huì)等等，這些都是很好的包裝借口，你把這些講清楚了，客戶才會(huì)愿意來(lái)。

就和送禮一樣，你拿個(gè)蘋果給客戶，客戶不覺(jué)得是好東西，誰(shuí)沒(méi)見(jiàn)過(guò)啊。平安夜前夕，你把禮盒包裝的蘋果給客戶，他會(huì)覺(jué)得很珍貴，很感激。蘋果還是那個(gè)蘋果，我們?nèi)钡钠鋵?shí)就是包裝的這個(gè)動(dòng)作。

3、坦誠(chéng)相待，給客戶提前打個(gè)預(yù)防針

有一天，一位老同學(xué)邀請(qǐng)我去他們公司，說(shuō)他們公司在舉辦司慶，邀請(qǐng)了歌舞團(tuán)的來(lái)表演，來(lái)有抽獎(jiǎng)什么的活動(dòng)，給我留了個(gè)名額，讓我賞臉過(guò)去。

正好當(dāng)天沒(méi)事，我就去了。不成想到了之后，幾位講師輪番上臺(tái)，滔滔不絕的講他們的產(chǎn)品，講了接近兩個(gè)小時(shí)。雖然接下來(lái)也有歌舞，也有抽獎(jiǎng)什么的表演，可我真沒(méi)那個(gè)心思了。

再后來(lái)，他再給我打電話，聊什么都行，約飯也可以。但凡要求我去他們公司參加什么活動(dòng)，我是一口回絕，沒(méi)有回旋的余地。我可不想再被騙一次了。

所以有了這次經(jīng)歷，我在邀約客戶參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)的時(shí)候，也會(huì)提前給客戶打個(gè)預(yù)防針：這次產(chǎn)說(shuō)會(huì)大概會(huì)舉辦多長(zhǎng)時(shí)間，中間也會(huì)穿插一些保險(xiǎn)的講述，其余時(shí)間是什么安排等等，丑話說(shuō)在前頭，不讓客戶現(xiàn)場(chǎng)再覺(jué)得不適。

現(xiàn)實(shí)中，也有很多客戶被保險(xiǎn)的產(chǎn)說(shuō)會(huì)傷到過(guò)。我都見(jiàn)過(guò)客戶中途離場(chǎng)的，業(yè)務(wù)員跟過(guò)去，客戶還痛斥：弄了半天，你是讓我來(lái)聽(tīng)保險(xiǎn)，早知我就不來(lái)了。

你提前給客戶說(shuō)這些，他不見(jiàn)得不來(lái)。保險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)嘛，講保險(xiǎn)不也挺正常嘛。但還需要我們提前打個(gè)預(yù)防針，畢竟有些客戶當(dāng)天時(shí)間有其他規(guī)劃，別讓他的設(shè)想和現(xiàn)實(shí)產(chǎn)生太強(qiáng)的差異。

除此之外，產(chǎn)說(shuō)會(huì)還有“黃金48小時(shí)”一說(shuō)，就是在產(chǎn)說(shuō)會(huì)結(jié)束后，還要持續(xù)的追蹤客戶，了解他們的心理動(dòng)向，及時(shí)的做好促成與收單工作。

還是那句話：想做好保險(xiǎn)，關(guān)注兩件事就行了。和成功者相比，看看你有哪些事是他們做了你沒(méi)做的。和成功者相比，看看哪些事情是他們做得好你做得差的。

成功不是固定不動(dòng)的套路，在保險(xiǎn)銷售行業(yè)，成功更像是一個(gè)隨時(shí)變動(dòng)的目標(biāo)，我們必須隨時(shí)更正與優(yōu)化，才能找到它的方向。

愿2022年，每個(gè)人都能從產(chǎn)說(shuō)會(huì)模式中收益多多，獲得想要的成績(jī)。