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關于舉辦2022家族財富傳承、財富管理團隊法商專業(yè)建設專題培訓班的通知

各有關單位:

旺季營銷是保險團隊不可或缺的業(yè)務成長與人力發(fā)展的核心活動，新形態(tài)的團隊營銷、專家營銷、場景營銷、理財沙龍、個人答謝會、微沙龍、微產(chǎn)會是業(yè)績增長的引擎。同時，近年來，中國財富管理業(yè)面臨著經(jīng)濟局勢變化及科技跳躍式發(fā)展，已逐步形成了全方位競爭，一方面需應對同業(yè)或類銀行機構(gòu)相互激烈競爭，一方面更面臨客戶多元資訊及服務需求的不斷改變，推動著機構(gòu)不得不進行轉(zhuǎn)型再造的升級工程，相關財富管理政策的多變性，產(chǎn)銷分離與市場化機制的逐漸成熟，同業(yè)間的相互競爭，讓過往專注于”收益率”營運焦點已演變成客戶金融理財和財富管理中介收入業(yè)務為主軸，如何能在競爭激烈的環(huán)境下脫穎而出，將是財管業(yè)未來的主要發(fā)展方向。為了幫助各保險機構(gòu)設計協(xié)助機構(gòu)確立經(jīng)營主軸，掌握客戶需求趨勢成功的打造高凈值人士業(yè)務品牌，經(jīng)研究，中職人培（北京）國際教育咨詢中心決定舉辦2022家族財富傳承、財富管理團隊法商專業(yè)建設專題培訓班。

本次研修班具體安排如下。

一、培訓時間及學習方式

1.線下 ?深圳：2022年3月24-27日；重慶：2022年4月12-15日；西安：2022年4月15-18日；上海：2022年4月22-25日；北京：2022年5月13-16日。

2.學員報名后先完成線上課程，學完后可參加任一線下課程。凡是報名的學員，同時也可參加本單位舉辦的營銷類細分的其他課程或者其他例如領導力、保險新媒體營銷、短視頻營銷、高效溝通等其他課程（僅僅限于報名者本人，不得更換其他人，時間有效期截止到2022年全年）。

二、主要培訓內(nèi)容

第一講：如何贏戰(zhàn)2022保險營銷

1.疫情后保險業(yè)務的影響

市場環(huán)境的影響

客戶心理的影響

營銷模式的影響

產(chǎn)品趨勢的影響

價值型產(chǎn)品的市場定位

2.保險營銷活動的轉(zhuǎn)型與提升

提升保險要姓保能力

提升專業(yè)化綜合能力

提升場景營銷落地能力

提升高端團隊建設能力

提升智能科技應用能力

3.贏戰(zhàn)KASH

開門紅的專業(yè)知識

開門紅的正確態(tài)度

開門紅營銷的技巧

開門紅的良好習慣

協(xié)助團隊做好開門紅的五大管理

第二講：理財沙龍基礎概念

1.理財沙龍的作用

2.理財沙龍的定位

3.理財沙龍的效益

4.理財沙龍的形式

5.線上線下的結(jié)合

第三講：如何做好理財沙龍

1.營銷心理學的應用

2.理財沙龍FABE說明

3.理財沙龍FABE示范與演練

4.理財沙龍的內(nèi)容定位

5.理財沙龍PPT制作與注意事項

第四講:理財沙龍操作全流程

1.理財沙龍全流程:客群管理、約訪準備、電話約訪、會前跟進、會中促成、會后追蹤、檢討總結(jié)

2.組織理財沙龍準客戶

目標客群三要素(MAN原則)

目標客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟

客戶分群的定性與定量分析

定性分析范例客戶職業(yè)分群

七大客戶分群介紹

客群分層營銷實例說明

3.約訪前的準備與邀請函

心態(tài)的調(diào)整與準備

邀請函的設計

贊美的技巧與話術(shù)

4.理財沙龍異議問題處理的心法與技法

處理異議問題時的心態(tài)準備

異議問題處理常用句

異議問題處理排球法介紹

異議問題九宮格介紹

異議問題演練

5.理財沙龍電話約訪全流程與話術(shù)

電話約訪常見問題

電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

電話約訪全流程與各步驟說明

電話約訪全流程小結(jié)

電話約訪檢核表介紹

電話約訪異議問題處理

電話約訪成功關鍵因素總結(jié)

電話約訪話術(shù)稿與演練

6.會場促成與異議處理

促成階段兩件事

幾種常見的客戶購買信號

幾種常用的促成技巧

促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

7.理財沙龍營銷注意事項

會前跟進的提醒事項

送邀請函的提醒事項

會中促成的提醒事項

會后追蹤的提醒事項

第五講：宏觀經(jīng)濟與高端客戶財富管理市場需求分析

（一）宏觀經(jīng)濟分析

1.近期宏觀經(jīng)濟政策

2.金融熱點分析

3.財富管理趨勢與法商思維解析

（二）財富管理市場現(xiàn)況分析

1.財富管理的意義與流程

2.新金融11條對財富管理的影響

3.營銷六大問題

4.KASH法則

（三）高端客戶市場需求分析

1.婚姻財富管理

民法典相關婚姻的解讀

個人財產(chǎn)與共同財產(chǎn)的區(qū)分

約定財產(chǎn)制的運用

婚前財產(chǎn)規(guī)劃

婚內(nèi)財產(chǎn)規(guī)劃

離婚財產(chǎn)規(guī)劃

子女婚嫁金規(guī)劃

2.企業(yè)財富管理

企業(yè)主需求分析

企業(yè)主經(jīng)營方向

企業(yè)與家業(yè)隔離

股東利益與股權(quán)保全規(guī)劃

企業(yè)債務管理

所有權(quán)控制權(quán)與受益權(quán)

3.家族財富傳承

家庭財富需求分析

繼承法解讀

債務管理

家庭財富傳承規(guī)劃

贈與與繼承

信托與保險

4.財富管理與薪稅規(guī)劃

經(jīng)濟環(huán)境與稅優(yōu)政策

薪稅規(guī)劃概要

薪稅規(guī)劃技巧分析

薪稅規(guī)劃服務體系下的客戶服務

不可或缺的個人財富管理服務

第六講：客戶關系管理與營銷技巧

（一）客戶經(jīng)營管理的底層邏輯

1.MAN法則

2.客群價值與業(yè)績量公式

3.目標管理

4.不同客群場景與法商需求對接

（二）模壓說明法 與演練

1.營銷心理學

2.FABE含意說明

3.FABE中客戶真正關心的重點

4.FABE法則實操演練(結(jié)合產(chǎn)品)

保險類產(chǎn)品話術(shù)與演練

家族信托類產(chǎn)品話術(shù)與演練

其他類產(chǎn)品話術(shù)與演練

（三）異議處理排球法與演練

1.處理異議問題時的心態(tài)準備

2.異議問題處理常用句

3.異議問題處理排球法介紹

4.異議問題九宮格介紹

（四）客戶面訪步奏流程

1.面談前的準備

2.開門破冰

3.溝通模式的說明

（五）客戶信息采集與需求挖掘

1.KYC的定義與要點

2.提問力之問句的形式與分類

3.學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

4.KYC地圖介紹

5.KYC信息收集路徑

6.KYC之邏輯樹分析法

7.提問力場景模擬與演練

8.特定客群的KYC提問力演練

9.特定法商場景的提問力演練

（六）資產(chǎn)配置架構(gòu)與說明

1.資產(chǎn)配置的含義與說明

2.資產(chǎn)配置－奔馳圖。各環(huán)節(jié)要點說明、話術(shù)示范與練習

3.資產(chǎn)配置－財富金字塔，各環(huán)節(jié)要點說明、話術(shù)示范與練習

4.資產(chǎn)配置－帆船圖，各環(huán)節(jié)要點說明、話術(shù)示范與練習

（七）銷售促成

1.促成階段兩件事

2.幾種常見的客戶購買信號

3.幾種常用的促成技巧

4.促成技巧模擬與演練

三、培訓對象

1.各保險機構(gòu)個險部、銀保部、營銷部、培訓部、分支機構(gòu)、業(yè)務團隊、業(yè)務經(jīng)理、業(yè)務精英；

2.各相關機構(gòu)法務工作者，企業(yè)家、家族辦公室及第三方財富管理公司財富顧問等。

四、主辦單位簡介

中職人培（北京）國際教育咨詢中心，是一家專業(yè)為銀行保險業(yè)提供研討、會議、教育培訓、文化交流的學習機構(gòu),每年與其他單位聯(lián)合舉辦或單獨舉辦各類型專題研討班，服務銀行保險業(yè)各類機構(gòu)專業(yè)人員，受到了學員的一致好評。本單位所有老師課程評分都在98分以上。

五、 收費標準

（一）學習費用：1-5人：2980元/人，6-10人：2800元/人，11人以上2700元/人（均含線上和線下培訓費用、發(fā)票、資料教材、快遞費用等，且參會者本人在2022年度內(nèi)可參加本單位舉辦的所有課程）。

（二）費用繳納及發(fā)票：以上費用請打入單位對公賬戶，有需要提前開票才能付款的，請致電會務組。

戶 ?名：中職人培（北京）國際教育咨詢中心

開戶行：中國工商銀行北京人民大學支行

賬 ?號：02002 4820 92000 45310

如需咨詢詳情或索取附件，請?zhí)顚懴卤恚瑘竺蠋煏诘谝粫r間與您聯(lián)系。