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再談增員:讓新人加入公司的三個步驟,想好了再去做

  • 2020年07月04日
  • 18:49
  • 來源:
  • 作者:阿狼
每年這時候,保險公司都要帶一波組織發(fā)展的節(jié)奏,「增員」成為工作重點(diǎn)。特別是今年,疫情原因有人破產(chǎn)下崗,釋放了不少行業(yè)人才,增員正當(dāng)時。

但增員并不是憑勤奮和努力就能辦成的事。有小伙伴給我訴苦:現(xiàn)在一個人沒增到呢,公司又該扣我錢了,隨便來個什么人都行啊。用一名特別流行的網(wǎng)絡(luò)語言來形容就是:我TM的心態(tài)崩了呀。

前兩年我也豪情萬丈過,增員的熱情高漲,一口氣印了幾萬張招聘廣告到處張貼,但是忙了一陣沒啥效果,這股子激情還是被生活用尿給嗤滅了。

現(xiàn)在更加重視增員這件事,但再也沒有當(dāng)初的熱情了。因為增員這件事,不是你想做成就能做成的,它還需要一些技巧和方法。不能蠻干。

今天給大家分享增員的三個步驟,有些事情啊,想好了再去做,就知道怎么干了。大家不要重蹈我的覆轍啊,我的那幾萬張廣告紙還放在家里吃灰呢。

第一步驟:增員定位與渠道

所謂「定位」就是選材。增員要不要選材?這問題放到今天也沒有答案。說不要選材的人會說:請打爛你的有色眼鏡,因為我們不知道哪塊云彩會下雨。

堅持選材的人說:我們是發(fā)現(xiàn)人才,而不是培養(yǎng)人才,無門檻的增員就是浪費(fèi)自己的精力。其實兩種角度說的都對啊,關(guān)鍵是看哪種更適合你。

我的意見還是要選材的,畢竟市場不同了。以前增員,都是些家庭主婦兼職來做,或者像是羅振宇在知識跨年時講的那樣,走投無路了,才來做保險。

但是現(xiàn)在不一樣了。保險的消費(fèi)群體在發(fā)生變化,保險的從業(yè)人員也在發(fā)生更迭啊。其他行業(yè)的精英來做保險的越來越多了,又是市長、行長、醫(yī)生、律師、教師、大學(xué)生等等,好多媒體都報道過。

我們在增員之前,不妨靜下心來想一想:你想要打造什么樣的團(tuán)隊?如果說保險這份工作是一份商品的話,它最適合什么樣的人群?你要專精哪一塊?

被稱為新生代保險領(lǐng)軍人物的朱旭東,我聽過他的幾次演講,非常燃。他就是打造高學(xué)歷的年輕化團(tuán)隊,基本都是大學(xué)生,戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的。

有了這種定位,再去找渠道,我要通過哪些渠道接觸到想要的增員對象?校招?人才市場?轉(zhuǎn)介紹?這樣一來思路就清晰了。

這幾年經(jīng)常見到其他保險公司的團(tuán)隊,比如美女團(tuán)隊、寶馬團(tuán)隊、百萬團(tuán)隊等等,都是精準(zhǔn)篩選的結(jié)果,這樣的團(tuán)隊自然就有吸引力和影響力。

第二步驟:工具的準(zhǔn)備

工欲善其事,必先利其器。工具用好了,可以起到事半功倍的效果。增員也是需要工具的,因為我們就是在推銷一件產(chǎn)品,而這個產(chǎn)品就是保險這份工作。

我們要如何體現(xiàn)出這份工作的好?有時候就需要用工具來呈現(xiàn)。而且不同的定位,對這份工作所期待的點(diǎn)是不一樣的。

某高管去增員一位家庭主婦,她拿出自己的工資條說:你看,我上個月領(lǐng)了6萬多,你跟著我做,再差也能月入過萬啊。那位家庭主婦就覺得她是個騙子,不相信做保險能月入6萬。

工資條是個好工具,但是這位高管定位不準(zhǔn),用錯了工具。如果她把公司職場的考勤時間拿給家庭主婦看,告訴她:我們每天早上要學(xué)習(xí)2個小時,不耽誤你看孩子的,而且有無責(zé)任底薪,出勤就能領(lǐng)。這樣她有可能就心動了。

所以工具準(zhǔn)備這一個步驟,是根據(jù)你的增員定位來的。不同的人群,有不一樣的關(guān)注點(diǎn)。當(dāng)你抓住了某一類人群的痛點(diǎn)和需求,再增員同類人的時候,效果往往就非常好。

增員就是幫人介紹工作,但是多數(shù)人對于陌生的工作或環(huán)境,心里其實是不安的。你可以拍個自己團(tuán)隊的視頻,剪輯一下,讓他們提前通過視頻去體驗一番,了解一下工作的環(huán)境。

咱們的工資條、公司的宣傳手冊、職場及工作照、團(tuán)隊的視頻集錦,都是我們用來增員的工具,根據(jù)不同的人群,你想展示哪些方面的特色,就借用什么工具呈現(xiàn)出來。

第三步驟:加入保險的理由

業(yè)績和增員,看似一樣,其實差別大著呢。有句話就說得很到位:引發(fā)焦慮賣保險,制造危機(jī)做增員。無論是買保險還是干保險,其實都需要一個理由。

我們推銷保險的時候,會強(qiáng)調(diào)人的一生遇到風(fēng)險的概率,和遇到風(fēng)險之后的損失有多慘重,然后給出保險的解決方案。這是在給客戶購買的理由。

我們做增員,主要是強(qiáng)調(diào)保險這份工作的好,以及與自己現(xiàn)狀進(jìn)行對比,然后給他一個嘗試的機(jī)會。這同樣是在給被增員的對象,一個加入的理由。

在增員時,一般我們會采用「無壓力促成法」,給他們講加入的理由。就是哪怕你不適合這個行業(yè),你也不會損失什么。試試吧,給自己一個機(jī)會之類。

其實這和銷售是一個道理。我們無論是賣東西還是增員,不能只講這個商品或行業(yè)的好處,更要給他一個加入的理由,才能說服他有所動作。

不然,你的商品或工作再好,與我有什么關(guān)系。很多增員失敗的案例,就是因為過度的去描述行業(yè)的好處,卻沒有給到加入的理由。

所以在增員之前,你要先替對方想好加入的理由。

多年之前,我聽了一堂非常精彩的組發(fā)展演講,才認(rèn)識到了增員的重要性。盡管這些年增員的過程不是特別的順利,但也在不斷學(xué)習(xí)和探索。

那堂課的每句話都有醍醐灌頂?shù)男Ч犕隃喩砟墙幸粋€燃,有馬上就要去做的干勁和激情。哪天我給大家分享分享。

如果你有興趣,也可以自己找找看。這是我所聽過最精彩的組織發(fā)展演講了,程云松老師的演講:《夢開始的地方》。

愿你也能此刻有夢,并在不久的將來夢想成真。

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