已完结小说排行榜,小说排行榜

保險(xiǎn)行業(yè)資源門(mén)戶網(wǎng)站

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的正確學(xué)習(xí)姿勢(shì)：你處于第幾個(gè)階段？

2020年06月06日
09:39
來(lái)源：
作者：阿狼

大家還記得我前段時(shí)間發(fā)的新華《專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程》嗎？這套視頻其實(shí)很老了，應(yīng)該是九幾年拍的，畫(huà)質(zhì)不清晰，但只要看過(guò)的人，覺(jué)得還不錯(cuò)。

里面的部分話術(shù)也跟不上時(shí)代了，案例和場(chǎng)景也比較老舊，但這些并不能熄滅粉絲朋友的熱情。直到今天，還有好多人求我分享這系統(tǒng)的視頻。

這部拍攝于很多年前的老舊視頻，為什么直到今天還受歡迎？保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該如何學(xué)習(xí)，才算是有效學(xué)習(xí)呢？怎樣才是學(xué)習(xí)的正確姿勢(shì)？

這種內(nèi)容一般很少人會(huì)給你講，但是呢又特別重要。本想設(shè)置個(gè)付費(fèi)文章什么的，后來(lái)轉(zhuǎn)念一想，咱也不差這點(diǎn)錢(qián)對(duì)吧，索性公開(kāi)。

今天就用一篇文章，給大家解析保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員正確學(xué)習(xí)的姿勢(shì)。

學(xué)習(xí)的本質(zhì)是什么？就是升級(jí)自己的知識(shí)儲(chǔ)備系統(tǒng)。

舉個(gè)例子，一位保險(xiǎn)新人到公司入職，他想在這個(gè)行業(yè)做下去，即使沒(méi)人教，他自己也有屬于自己的系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)是由自己創(chuàng)造出來(lái)的。

他會(huì)這樣想：我要想做下去，就得賣(mài)產(chǎn)品；賣(mài)產(chǎn)品的話，得學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)；學(xué)會(huì)了還不行，還得找客戶；確定客戶之后，我要去跟他講保險(xiǎn)。這就是他的系統(tǒng)，比較簡(jiǎn)單，和個(gè)人的邏輯思維有關(guān)。

這種系統(tǒng)甚至可以更簡(jiǎn)化，只有兩個(gè)點(diǎn)就夠：見(jiàn)人和講保險(xiǎn)。當(dāng)然了，越簡(jiǎn)單的系統(tǒng)，可處理的事情就不夠多，效果難免差強(qiáng)人意。見(jiàn)到人就講保險(xiǎn)的效果能好了嗎？

保險(xiǎn)公司為了提升大家的成功概率，讓大家?guī)?lái)更多的保費(fèi)，會(huì)教大家一些被無(wú)數(shù)人驗(yàn)證過(guò)的、效果好的系統(tǒng)知識(shí)，比如《專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程》。

你每天參加早會(huì)，每天學(xué)一個(gè)專(zhuān)題，學(xué)完了專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程。于是你就懂了：哦，原來(lái)賣(mài)保險(xiǎn)不像我想象的這么簡(jiǎn)單啊，要這么多的流程和技巧。

這個(gè)時(shí)候，你就自動(dòng)完成了系統(tǒng)的升級(jí)。在你的認(rèn)知中，保險(xiǎn)銷(xiāo)售不再是學(xué)產(chǎn)品、找客戶，講保險(xiǎn)那么簡(jiǎn)單了。你在銷(xiāo)售保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)自動(dòng)調(diào)用公司教你的那套系統(tǒng)中的知識(shí)。

這是一個(gè)從無(wú)到有的過(guò)程，也是初級(jí)系統(tǒng)建立的階段。你所有的知識(shí)來(lái)源，都來(lái)自于公司的培訓(xùn)。在公司的培訓(xùn)中，建立自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)系統(tǒng)。

我們從小學(xué)到現(xiàn)在，學(xué)過(guò)不少的知識(shí)，你是否都記得？前段時(shí)間刷短視頻，有道初中的代數(shù)題，我都完全不知道怎么解了。不過(guò)我一點(diǎn)也不懊惱，因?yàn)樯钪泻苌贂?huì)遇要用到這部分知識(shí)。

成年人學(xué)習(xí)，是選擇性的學(xué)。這也有好處，因?yàn)樘嗟男畔?huì)導(dǎo)致系統(tǒng)運(yùn)行過(guò)慢。所以我們要保留一些用得到的，并作出優(yōu)化；再剔除一些用不到的。

有了公司的系統(tǒng)知識(shí)作鋪墊，你就要開(kāi)始優(yōu)化自己的知識(shí)系統(tǒng)了。公司教的知識(shí)，你拿到市場(chǎng)上去實(shí)踐，會(huì)發(fā)現(xiàn)有些實(shí)用，有些不好用，這就需要你對(duì)現(xiàn)有的系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)和改造。

此外，你還要精專(zhuān)自己的賽道。人的精力畢竟是有限的，而且現(xiàn)在保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)也是比較激烈的，所以我們要把精力投入到一個(gè)具有優(yōu)勢(shì)的賽道，在這個(gè)賽道上獲得足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。

拿泰康健康險(xiǎn)女王易容來(lái)舉例子，她的賽道就是健康險(xiǎn)，她為了研究健康險(xiǎn)，付出了常人無(wú)法想象的努力，別說(shuō)國(guó)內(nèi)的健康險(xiǎn)條款了，國(guó)外的她都研究的透透的，所以才能在入司很短的情況下，就送出幾個(gè)億的保額。

目前好多保險(xiǎn)從業(yè)者都是這么做的，比如我就專(zhuān)精終身壽險(xiǎn)、專(zhuān)注理財(cái)險(xiǎn)，或者專(zhuān)注消費(fèi)型重疾。其實(shí)這種偏科的努力，比全面發(fā)展的方式更有效率。

所以我們學(xué)習(xí)的第二個(gè)階段，是剔除和更改系統(tǒng)的階段，把大眾化的系統(tǒng)優(yōu)化成只屬于自己的專(zhuān)屬系統(tǒng)。找到自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域不斷優(yōu)化，或者只專(zhuān)注于擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，在這個(gè)賽道做到無(wú)敵。

其實(shí)很多同業(yè)學(xué)到的知識(shí)都一樣，大家的系統(tǒng)知識(shí)框架是一樣的。有區(qū)別的就是差異化領(lǐng)域精鉆的程度，以及在這個(gè)領(lǐng)域里，你有多少力壓旁人的技巧。

人和動(dòng)物最大的區(qū)別是什么？不是直立行走，也不是說(shuō)話與感情，而是對(duì)工具的運(yùn)用。平庸者與高手之間的區(qū)別，也是對(duì)工具的運(yùn)用程度。

這里也要打開(kāi)這方面的意識(shí)。當(dāng)一件東西出現(xiàn)在我們眼前的時(shí)候，我們要判斷出這件東西能不能成為幫助我們展業(yè)的工具。比如微信、短視頻、朋友圈等等，你如何運(yùn)用就決定了結(jié)果。

我們學(xué)習(xí)到的所有知識(shí)，你都要在實(shí)踐中檢驗(yàn)這套新知，是否有用，有用的話就加入到自己的系統(tǒng)中去，讓它變成你的東西。

比如我之前分享過(guò)喻勇老師切入養(yǎng)老保險(xiǎn)的兩個(gè)故事，我自己實(shí)踐過(guò)，特別好用。現(xiàn)在只要是客戶想要規(guī)劃養(yǎng)老，我就會(huì)講一根香蕉或者三根手指的故事，來(lái)打通客戶的理念。

除了故事，視頻也可以成為我們展業(yè)的工具。太平洋宣傳片《勵(lì)程》視頻里有一段，我單獨(dú)剪出來(lái)，制作了一期《為什么要把保險(xiǎn)銷(xiāo)售給身邊的人》，網(wǎng)上都在傳，也可以發(fā)給朋友看。

除此之外，一些公眾號(hào)文章也可以幫我們展業(yè)。比如我前幾年寫(xiě)的《對(duì)不起，沒(méi)有比全能寶貝更好的少兒險(xiǎn)了》，有位伙伴天天在朋友圈發(fā)，一個(gè)星期簽了7單。這點(diǎn)也是我沒(méi)想到的，后來(lái)她還主動(dòng)找到我要發(fā)紅包。

人們都說(shuō)，不要在一個(gè)地方摔倒兩次。保險(xiǎn)銷(xiāo)售也是這樣，建議自己的異議處理庫(kù)，把遇到的不能解決的問(wèn)題收集起來(lái)，并且找到最佳的答案。收集的越多，你的成長(zhǎng)就越快。

這是個(gè)信息爆炸的社會(huì)，我們每天都會(huì)接觸到很多的內(nèi)容，把你認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的，加入到你的系統(tǒng)，讓它成為你銷(xiāo)售的工具，借力使力不費(fèi)力，要有這種思維。

最后是養(yǎng)成死磕細(xì)節(jié)的習(xí)慣，就是學(xué)會(huì)透過(guò)表面看本質(zhì)。咱們?cè)倥e個(gè)例子，泰康新出一款產(chǎn)品《樂(lè)享健康》，是健百系列的最新升級(jí)版，里面增加了良性腫瘤切除術(shù)這一個(gè)責(zé)任。

很多人就學(xué)到涵蓋身體14個(gè)部位，最高20%保額賠付就完事了。其實(shí)這里面的細(xì)節(jié)好多的。14個(gè)部位分別是哪些部分，其他賠付比例分別是什么部位？

想學(xué)透一個(gè)產(chǎn)品，就不能淺嘗輒止，得往深了挖。除了這些表面的，還有一些可能出現(xiàn)的：良性腫瘤切除術(shù)和輕癥的區(qū)別是什么？為什么要開(kāi)發(fā)這個(gè)責(zé)任??？怎么給客戶展示這個(gè)亮點(diǎn)呢？

我們經(jīng)常提到專(zhuān)業(yè)，其實(shí)專(zhuān)業(yè)就藏在細(xì)節(jié)里。你把細(xì)節(jié)研究透了，才算是真的掌握了。

先掌握公司培訓(xùn)的知識(shí)系統(tǒng)，再升級(jí)并改良公司給的系統(tǒng)，形成自己專(zhuān)屬的系統(tǒng)，并找到自己的強(qiáng)項(xiàng)；善用工具，發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，并適當(dāng)利用；養(yǎng)成死磕細(xì)節(jié)的習(xí)慣，細(xì)節(jié)才決定了成敗。

當(dāng)然了，僅做成這樣還不夠。學(xué)習(xí)知識(shí)最好有兩個(gè)端口，一個(gè)是輸入，另一個(gè)是輸出。學(xué)會(huì)后盡可能的去輸出，比如寫(xiě)成文章、拍成視頻、講給別人聽(tīng)。

以上就是本文的內(nèi)容，希望能對(duì)各位有所幫助吧。

幾千塊保險(xiǎn)買(mǎi)不起，得病了秒掏30萬(wàn)：魔幻現(xiàn)實(shí)打的是誰(shuí)的臉

干保險(xiǎn)三年欠下35萬(wàn)，為還債只能賣(mài)房子：保險(xiǎn)新人，我想對(duì)你說(shuō)