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寫給保險(xiǎn)從業(yè)者：你業(yè)績(jī)不好，可能是因?yàn)槟悴粫?huì)「拍馬屁」

有些經(jīng)典影視劇，多少年后再去回頭看，依然覺得精彩。比如《康熙王朝》、《射雕英雄傳》、《渴望》、《武林外傳》、《鐵齒銅牙紀(jì)曉嵐》... ...

小時(shí)候看《鐵齒銅牙紀(jì)曉嵐》，喜歡紀(jì)曉嵐，想著長(zhǎng)大了要做紀(jì)曉嵐這樣的人，正直善良有才華。長(zhǎng)大后再看這部劇，卻越來越喜歡和珅了。

紀(jì)曉嵐雖然非常正直，嫉惡如仇，但是他不太懂變通和人情世故，有時(shí)候還會(huì)和皇上抬杠，認(rèn)死理。所以不經(jīng)意之間就樹立了敵人，混不得官場(chǎng)的。

相比之下和珅就太聰明了，他的察言觀色與拍馬屁技巧堪稱一絕，別人心里想什么，他瞄一眼就知道個(gè)差不多，而且能恰到好處的說到別人心窩里去。

和珅雖貪，但百官都喜歡他，喜歡和他共事。和這樣的人在一起，別的不說，聊天都是舒服的，每個(gè)人臉上都能掛著笑意。換作紀(jì)曉嵐？你看他那張?bào)H臉拉的多長(zhǎng)，給誰欠他二兩銀子似的。

可能有人就說了，這拍馬屁的功夫，能用在銷售上面嗎？肯定能啊。

世界級(jí)的銷售天王喬吉拉德，經(jīng)歷了一次讓人想不通的失敗?？蛻粢呀?jīng)表明自己想要買車，可是沒幾天又反悔了，在另一家汽車公司下了單。

他想不明白自己是哪個(gè)地方做錯(cuò)了，越想越困惑，實(shí)在忍不住就給客戶打了個(gè)電話，咨詢對(duì)方自己哪里做錯(cuò)了。對(duì)方也很坦誠，告訴了他實(shí)情。

原來，客戶買車是想送給考上名校的兒子，但喬吉拉德卻只顧著介紹汽車。自己本以為能洋洋得意說上一通的驕傲，沒想到在別人眼里一文不值。

喬吉拉德聽聞此言，懊惱地拍腦門：沒想到拍馬屁也是門需要注意的學(xué)問啊。當(dāng)對(duì)方開始談自己的得意事時(shí)，你一定要學(xué)會(huì)推波助瀾，他講的越盡興，對(duì)你越有益。

平安1.5億大保單締造者操浩天老師，也曾分享過自己的一個(gè)案例。說是某位董事長(zhǎng)出書了，他得知信息后第一時(shí)間打電話慶祝，說是想去討幾本來學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。

董事長(zhǎng)同意了他的拜訪，但操老師說要30本，打算送給其他的公司老總客戶，也讓他們學(xué)習(xí)一下。這位董事長(zhǎng)就特別認(rèn)真的在每本書上簽名，個(gè)別簽得不好的，就放在一邊，重新拿本新的書再簽名。

有了這件事的鋪墊，他和這位董事長(zhǎng)的關(guān)系迅速得到了提升。董事長(zhǎng)再有點(diǎn)什么事，也樂意于喊著他一起商討。因?yàn)樗l(fā)覺找到了真正欣賞自己的人。

我們覺得拍馬屁是貶義詞，其實(shí)是我們把它理解的淺了。拍馬屁是道檻、是件事，主要看你愿意不愿意做。其次才講究能不能拍得好，做到位。

小A、小B同時(shí)喜歡姑娘小C。小B很坦誠的告訴小A：哥們，我覺得她喜歡你多一點(diǎn)，如果你真想追她，只要你經(jīng)常討好她，她一定能接受你。這樣一來，我就不追她了，把她讓給你。

但小A覺得自己被輕視了，說公平競(jìng)爭(zhēng)吧。于是兩人一起追小C。小B沒事就去哄姑娘開心，把她夸成一朵花，還經(jīng)常送禮物。但小A覺得這一套太惡心，自己不屑做。因?yàn)樾早就給自己遞過紙條，說欣賞自己。

過了沒多久，小B和小C宣布戀愛了，這讓小A很郁悶。小C給他遞了最后一次紙條：我喜歡你好久了，但你不怎么喜歡我。曾以為會(huì)喜歡你很久，抱歉我沒能做到。請(qǐng)?jiān)徫乙恢币詠淼囊粠樵浮?/span>

我們經(jīng)常談到，喜歡不喜歡一個(gè)人，是裝不出來的。你愿意不愿意為她做一些事，為她花一些錢，都能看出這個(gè)人的誠心。愛是需要表達(dá)的，而不是埋藏在心底。

在愛情這回事上，不擅長(zhǎng)表達(dá)的人絕對(duì)吃虧。覺得一個(gè)姑娘好，直接告訴她就是唄。這才不是拍馬屁，這只是表達(dá)自己的一個(gè)觀點(diǎn)罷了。死要面子的話，只能自己活受罪。

經(jīng)常見到這樣的保險(xiǎn)營銷員，聊產(chǎn)品、談公司、說理念的時(shí)候，口吐蓮花，夸夸其談。但除了這些話題之外，不知道該怎么聊了。

很多人曾給他們建議：你就聊客戶，聊他本人和他的生活。這些營銷員又反問：客戶有什么好聊的啊，我賣保險(xiǎn)又不是查戶口。其實(shí)這種觀念就錯(cuò)了。

贊美別人，需要花點(diǎn)功夫。只有我們?cè)谛睦镎嬲恼J(rèn)可對(duì)方，才會(huì)發(fā)自心底的贊美。而尋找別人身上的亮光點(diǎn)，也是我們這個(gè)職業(yè)所需要的硬技能。

有句話說得好，生活從來不缺少美，缺少的只是發(fā)現(xiàn)美的眼睛。你的心中是什么樣，你的世界就是什么樣。你關(guān)注的東西，決定了你的生活品質(zhì)。

有人做保險(xiǎn)，眼中只有返傭、親戚不買、人性險(xiǎn)惡，覺得這個(gè)工作好苦；但有的人，看到了信任、支持與理賠后的各種美好，覺得這個(gè)行業(yè)太偉大了。

多用心觀察一下客戶的變化，對(duì)他的長(zhǎng)處及能力適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行贊美，多聊聊他們關(guān)心的話題，多去夸贊他們的決定與付出，這其實(shí)一點(diǎn)都不難，但卻能幫你帶來很多的收益。

不信的話，從明天開始，試著贊美自己的家人。夸夸孩子的畫，表揚(yáng)愛人的妝容及服裝搭配，承認(rèn)爸爸做的飯好吃，對(duì)做家務(wù)的老媽說聲辛苦了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界都是彩色的。

總之一句話，既然你做了銷售，我希望你不要成為孤高自負(fù)的紀(jì)曉嵐，而是成為通曉人情世故，每個(gè)人都喜歡和你接觸的和珅。

干保險(xiǎn)三年欠下35萬，為還債只能賣房子：保險(xiǎn)新人，我想對(duì)你說

我也擺過地?cái)?，正是這段經(jīng)歷，讓我在保險(xiǎn)行業(yè)堅(jiān)持了下來

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