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見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，是一句貶義詞，還是褒義詞？聽(tīng)起來(lái)像是罵人的話對(duì)吧，但能根據(jù)不同的人，說(shuō)不一樣的話，也是種本事，大家承認(rèn)嗎？

以前我們把外國(guó)人叫洋鬼子，想和洋人聊天，說(shuō)幾句「鬼話」可不是件容易的事，只有精通外國(guó)語(yǔ)言的翻譯才能做到。從這個(gè)角度看這句話是褒義的。

我們做保險(xiǎn)銷(xiāo)售，面對(duì)的每個(gè)客戶都是不一樣的。但是細(xì)細(xì)分下來(lái)，也不過(guò)就四類(lèi)而己。不同客戶有不同的溝通策略，就像翻譯語(yǔ)言那樣，找準(zhǔn)了頻道和語(yǔ)言，雙方溝通才沒(méi)有障礙。

這篇文章就總結(jié)一下，保險(xiǎn)銷(xiāo)售的對(duì)象分為幾個(gè)類(lèi)型，不同類(lèi)型的有哪些特征，和不同類(lèi)型客戶接觸時(shí)應(yīng)該注意什么？要如何經(jīng)營(yíng)。

第一種：不懂保險(xiǎn)的客戶（對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣）

講保險(xiǎn)的意義與功用

客戶特征：完全不懂保險(xiǎn)，或者對(duì)保險(xiǎn)只有一丁點(diǎn)的概念，不知道保險(xiǎn)能為自己做什么，對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)知都是來(lái)自于道聽(tīng)途說(shuō)和身邊人的評(píng)價(jià)，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可程度低。

原因分析：世間所有的商品都是先看到后相信，只有保險(xiǎn)是先相信才看到，比如你看到剃須刀不錯(cuò)，覺(jué)得他能滿足你刮胡子的需求，于是你就會(huì)買(mǎi)。

但保險(xiǎn)不能先看到，總不能出險(xiǎn)了再相信保險(xiǎn)吧。不買(mǎi)保險(xiǎn)的人出險(xiǎn)了只能自己花錢(qián)，保險(xiǎn)公司是不會(huì)理賠的。所以那些購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)的人，其實(shí)是選擇了相信保險(xiǎn)，相信他可以在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的時(shí)候給予自己幫助。

但他要如何相信呢？就要看他腦海中有沒(méi)有這么一個(gè)概念。沒(méi)有保險(xiǎn)概念的人，出險(xiǎn)了覺(jué)得自己掏錢(qián)就是天經(jīng)地義啊。但有保險(xiǎn)的人概念不一樣，他們的概念是，我既然有保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司幫我掏錢(qián)才是天經(jīng)地義。

如何經(jīng)營(yíng)：這類(lèi)客戶不能直接和他直接聊保險(xiǎn)，直接聊效果不好。慢慢維護(hù)著關(guān)系，側(cè)面證實(shí)保險(xiǎn)的意義和功用，比如發(fā)朋友圈，聊天聊天自己在保險(xiǎn)公司干嘛干嘛了，誰(shuí)家給誰(shuí)買(mǎi)了保險(xiǎn)。

讓他知道兩件事就行：1、我在保險(xiǎn)公司做保險(xiǎn)。2、我經(jīng)常幫客戶理賠。天長(zhǎng)地久，它們的觀念就會(huì)慢慢發(fā)生改變，慢慢產(chǎn)生保險(xiǎn)的概念，從來(lái)認(rèn)可保險(xiǎn)，這樣的客戶不能太著急開(kāi)發(fā)。

第二種：略懂保險(xiǎn)的客戶（對(duì)保險(xiǎn)有興趣）

講保險(xiǎn)的責(zé)任與分類(lèi)

客戶特征：懂一點(diǎn)保險(xiǎn)，或者有過(guò)投保的經(jīng)歷，相信保險(xiǎn)是好的。但保險(xiǎn)好在哪里，怎么個(gè)好法，他說(shuō)不清楚，反正自己有了就行。

原因分析：每個(gè)人都要忙自己的事，客戶對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)了解的不多很正常。你買(mǎi)了一輛車(chē)，你就能說(shuō)清他的發(fā)動(dòng)機(jī)什么型號(hào)，幾輪驅(qū)動(dòng)、具體參數(shù)嗎？

這類(lèi)客戶最大的特征是，某個(gè)階段突然開(kāi)始對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生興趣了，主動(dòng)和你聊到保險(xiǎn)，或者你在給他提到保險(xiǎn)話題的時(shí)候，他有興趣聽(tīng)了，而且聽(tīng)得很仔細(xì)。

你平時(shí)一個(gè)電話就能邀約到公司參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)的，就屬于這類(lèi)客戶，要么很快就能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的決定，要么已經(jīng)有了一份保險(xiǎn)了，而且還挺認(rèn)可。

如何經(jīng)營(yíng)：要知道客戶的興趣是最難培養(yǎng)的，客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生興趣是個(gè)好苗頭，你就要趁著他有興致的時(shí)候，再多給他講講保險(xiǎn)的知識(shí)，讓他產(chǎn)生一種學(xué)到了的感受。

你如果有空，就給這一類(lèi)客戶講講保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)，特別是保險(xiǎn)的種類(lèi)，每種保險(xiǎn)保什么，讓他們有這個(gè)概念，他們就會(huì)認(rèn)識(shí)到，哦原來(lái)還有這么多道道，我買(mǎi)了什么，還缺什么，就有加保的意愿。

第三種：很懂保險(xiǎn)的客戶（對(duì)保險(xiǎn)感興趣）

最專業(yè)全面的保險(xiǎn)規(guī)劃

客戶特征：個(gè)人可能有好幾份保險(xiǎn)，或者家里人幾乎都有保險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)非常到位，覺(jué)得保險(xiǎn)是現(xiàn)代人必備的抵御風(fēng)險(xiǎn)的工具。

原因分析：我們每個(gè)人都會(huì)經(jīng)歷這么個(gè)階段，從完全不認(rèn)同，到覺(jué)得有道理，再到欣然接受。如果我們的客戶都是這種類(lèi)型，保險(xiǎn)銷(xiāo)售會(huì)非常好做。

就好比之前父母在面前嘮叨要多鍛煉身體，早點(diǎn)睡不要熬夜，覺(jué)得煩。身體出毛病了，醫(yī)生也說(shuō)了這些話，你就覺(jué)得有道理。后來(lái)沒(méi)注意又難受了，你勸告自己孩子的時(shí)候，才知道父母的用心良苦。

這類(lèi)客戶的經(jīng)濟(jì)能力不錯(cuò)，能給全家人都買(mǎi)上保險(xiǎn)的，目前來(lái)說(shuō)還是少數(shù)。所以你一定要讓他的保障方案做到最專業(yè)才行。

如何經(jīng)營(yíng)：有了新產(chǎn)品，可以給他們講講，這一款產(chǎn)品是保什么的，給家庭中哪個(gè)成員保最合適，應(yīng)該怎么個(gè)保法，多少保額最合適。

這類(lèi)客戶是最適合保單整理的，因?yàn)榧依锉ｋU(xiǎn)多嘛，各種信息也比較復(fù)雜，如果你能幫他把所有信息歸類(lèi)整理了，他會(huì)感謝你。如果你講的通俗直白，把保障缺口和解決方案給他，他不介意從你手里再買(mǎi)一份的。

第四種：有特殊需求的客戶（對(duì)保險(xiǎn)超熟悉）

講如何滿足

客戶特征：久病成良醫(yī)，指的就是這種客戶。這類(lèi)客戶不僅對(duì)保險(xiǎn)非常了解，甚至他們考慮問(wèn)題的角度非常刁鉆，經(jīng)常把業(yè)務(wù)員整得一愣一愣的。

比如，他說(shuō)出一種疾病的特征，問(wèn)你重疾險(xiǎn)能不能賠?；蛘哒f(shuō)，他有個(gè)親戚買(mǎi)了個(gè)重疾險(xiǎn)，但是被驢踢了一腳，成了植物人，能不能理賠？

他們這些問(wèn)題，是你展業(yè)中很少遇到的，或者說(shuō)你從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)的，一般人很少問(wèn)的。但你如果解決了這些問(wèn)題，你自己也長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)。

原因分析：如果你是一家第三方平臺(tái)，負(fù)責(zé)幫客戶家里聯(lián)系施工隊(duì)裝修房屋，做的久了，你自然也專業(yè)了。哪種地磚邊縫整齊，浴室地鉆哪種防滑，哪個(gè)牌子性價(jià)比高，哪怕你不是施工隊(duì)的，但你比施工隊(duì)都專業(yè)。

因?yàn)槟阌龅降膯?wèn)題太多了，都是客戶給你反饋的最真實(shí)的想法。他們問(wèn)出這樣的問(wèn)題就是對(duì)自己的負(fù)責(zé)，你解決不了只能說(shuō)自己還不夠?qū)I(yè)。

如何經(jīng)營(yíng)：他們問(wèn)倒你沒(méi)有關(guān)系，你直接承認(rèn)暫時(shí)不能給予準(zhǔn)確答復(fù)，研究研究再給他說(shuō)答案。稱贊他思考問(wèn)題的角度，感謝他用這個(gè)問(wèn)題讓你漲了見(jiàn)識(shí)。

在這類(lèi)客戶面前不要信口雌黃，省得給自己找難看。他們懂的再多，不在這個(gè)行業(yè)，缺少了解、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的渠道，還是需要我們從業(yè)人員來(lái)幫忙滿足的。

有這類(lèi)客戶請(qǐng)珍惜，不是每種客戶都能讓我們成長(zhǎng)的，雖然這過(guò)程有點(diǎn)痛。他們是我們成長(zhǎng)路上的良師益友，如果你幫他們解決問(wèn)題，馬上索取轉(zhuǎn)介紹，成功率會(huì)非常高，客戶質(zhì)量也不差。

以上就是保險(xiǎn)客戶的四種類(lèi)型，以及每種客戶的不同維護(hù)方法。我們每天都見(jiàn)很多的客戶，要學(xué)會(huì)給客戶「貼標(biāo)簽」，因?yàn)椴煌瑯?biāo)簽的客戶，都有相同的共性，解決的辦法也是差不多的。

除此之外，我們也要把自己練成「見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話」的保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)。和不同觀念的人，溝通不同的話題，對(duì)待不同的客戶，運(yùn)用不同的維護(hù)方法。畢竟，這，才是保險(xiǎn)的成功之道。