湖北衅匮贸易有限公司

同樣做銷售，有人能做大做強，躋身富豪之列。有人則渾渾噩噩，勉強養(yǎng)家糊口。平臺一樣，起點一樣，消費群體也一樣，為何結(jié)局不一樣？

莫斯科不相信眼淚，銷售行業(yè)不相信運氣。業(yè)績好的人，自然有他成功的方法或技巧。同樣的一個客戶，不同的業(yè)績員去追蹤，最終的結(jié)果也不一樣。

頂尖銷售和普通銷售的差別到底在哪里？今天我們就來研究一下頂級銷售身上具備的幾個特質(zhì)，看看你已經(jīng)具備了幾個。

一、會講故事

銷售就是講故事，請一定牢記這條真理。千萬別一開始就介紹產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢?？蛻羧舨桓信d趣，這些都是廢話，客戶是不喜歡聽的。

以LV包為例。普通的銷售會介紹它的做工、面料、珍稀性。但頂尖業(yè)務員會給客戶講LV的故事，我就聽過一個，瞬間就心動了：

1912 年，豪華郵輪 " 泰坦尼克號 " 撞上冰山沉沒海底，號稱 20 世紀最慘烈海難，這起事故還被拍成了電影。正是這部電影，讓LV名噪全球。

當時泰坦尼克號上有一個乘客，拿了LV的硬質(zhì)皮箱登船。船沉之后100年，打撈隊從船體打撈出一個LV皮箱，在海水百年的侵蝕下，箱子被壓力擠的變形走樣，但是打開之后，箱子內(nèi)部沒有滲進半滴海水！

杰克為露絲畫的那副裸體油畫，就保存在這個箱子之中！正是因為皮箱的耐用結(jié)實，才讓這油畫完好無損，我們才有機會了解當年浪漫的愛情故事！

很多時候，產(chǎn)品之所以吸引客戶，不僅僅因為產(chǎn)品本身，故事為產(chǎn)品賦予的情懷，能讓他升華。就像海洋之心不僅僅是件珠寶，更代表著忠貞不渝的愛情。

二、名人背書

大家如果經(jīng)常刷短視頻，肯定認識李佳琦。他可是號稱打敗馬云爸爸的男人。2018年雙十一，他和馬云一起直播帶貨，他一戰(zhàn)成名。

為什么一支口紅，經(jīng)過他的宣傳和試用，能被賣斷貨，成為當年的爆款？他是網(wǎng)紅，多數(shù)人向往他們的生活，信任他們，有了他們背書，別人就愿意剁手。

銷售環(huán)節(jié)同樣可以用到名人效應。只要有名人和商品同框的視頻或圖片，這就是最好的宣傳素材?。耗憧?，某某某人都在用我們公司的產(chǎn)品。

這種方式宣傳，更有說服力，明星都在使用啊，趕緊買買買。除了名人，客戶周圍有影響力的人如果買了該產(chǎn)品，一樣有可以用來做宣傳：張哥，你們公司的某某總監(jiān)也是我們公司的忠實用戶哦。

三、放大痛點

不記得看的哪部電視劇了，演鄉(xiāng)村故事的。說的是男主角每天要接女主角下班，可是他家離女主家比較遠，每天都騎摩托車去接她。

他不想騎摩托車了，想買輛車開開，不過他沒有太多的錢，想去4S店看看而己。業(yè)務員接待了他，為了讓男主能立刻下決定，他就采用了放大痛點的技巧：

您之前一直騎摩托車？我覺得還是換輛轎車開比較好。一是因為轎車更安全一點。同樣是撞到東西，騎摩托車可能就受傷住院了，但開車不會。

還有就是陰天下雨，騎摩托車簡直受罪，開車就不會有這種困擾。您騎摩托車接女友的時候她有沒有說過什么？您覺得無所謂，可是您考慮過您愛人坐在摩托車上什么感受嗎？

這位業(yè)務員把痛點描述的非常到位，男主瞬間就覺得唉呀，確實這么回事，騎摩托車太痛苦了，不行，我要結(jié)束這種痛苦，貸款也要買輛車！

放大痛點的技巧在于，描述在沒有這款產(chǎn)品之前，產(chǎn)生哪些讓人痛苦的經(jīng)歷，最好把細節(jié)都挖出來，引起客戶的共鳴，激發(fā)他們購買的需求。

四、榮譽佐證

咱們經(jīng)常聽一句話叫：越有錢的人越有錢，越窮的人越窮。意思是說當你的資源足夠多，足夠優(yōu)質(zhì)，你就能獲取更多的優(yōu)質(zhì)資源，反之亦然。

像是銷售行業(yè)做的好的人，肯定少不了各種榮耀證書、獎牌獎杯什么的，有些人低調(diào)，把這些東西打入冷宮，不輕意示人。有些人則會利用這些榮譽為自己加分。

比如有位保險同仁，他經(jīng)常拿出自己在公司獲得的證書給客戶看：您看，這是我在公司的榮譽證書，IQA品質(zhì)服務證書，我在公司可是優(yōu)秀員工。

其實這些獎的含金量、權(quán)威性也不是太高，但客戶可不懂啊。成功吸引成功，人們總是希望給自己提供服務的人，是這個行業(yè)最頂尖的。

你的服務好，具體好在哪里？有沒有什么佐證？如果實在沒有這些東西，那你就只能包裝自己一下。畢竟沒有人會討厭一個獲獎的人為自己服務。

五，暢想美好

我們講的第一條是講故事，讓你在正式講述產(chǎn)品之前，讓客戶就對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。這一條也是講故事，不過是在成交前的最后美好想象而己。

當客戶擁有了這款產(chǎn)品之后，生活會有哪些改變，他在哪些使用場景中用了該產(chǎn)品，會發(fā)生什么美好的事情？先讓客戶想象一下。

還是剛才那個賣車的案例，業(yè)務員對男主說：您想象一下，買了車之后，您帶上農(nóng)村的老母親出去開一趟，老母親會不會很開心？

您帶著愛人，想去哪就去哪，隨時能進行說走就走的旅行，白天馳騁在路上感受微風，夜晚打開天窗看星星，聊人生，你說好不好？

你一個人開著車，沿著一條看似沒有盡頭的路，放著你喜歡聽的音樂，可快可慢，可?？尚校@才叫自由，這才是真正的人生啊。

當業(yè)務員說出這樣的話來之后，客戶肯定是心動的，他的心甚至是癢癢的，想要馬上就擁有這種感覺，馬上擁有這個產(chǎn)品。所以這一步很重要。

銷售看起來是在賣東西，但又不是賣東西那么簡單，它包含了很多的技巧在里面。在這個行業(yè)中，首先要學會看門道，而不是看熱鬧。

你的同行、同事成交了，他是怎么做的？他的哪個技巧你能馬上就拿來用？善于學習、善于模仿，你才能越來越向頂尖的位置靠近。