湖北衅匮贸易有限公司

剛入職保險公司，保險師傅語重心長地對我說：做保險，你要學會選客戶。如果選不對人，你后續(xù)會做的特別累。

我問他：什么樣的客戶才是優(yōu)選客戶呢？我要和什么樣的客戶接觸，做保險才能輕松？他在紙上給我寫了這幾個條件：

1、有購買力，家中有地位話語權

2、身體健康，沒有疾病或住院史

3、認可保險，有一定的風險意識

4、易于溝通，脾氣好，性格溫順

5、有責任感，關愛家人，有擔當

... ...

當時不明白為什么要把「有購買力」放在首位，后來做的久了就釋然了。一個人再健康、再認可保險、脾氣再好、再有責任感，買不起保險你能咋辦？（盡管這樣的客戶很少很少）

后來，我發(fā)現(xiàn)有點不對。買不起保險的客戶實在是太少了。多數家庭都買得起保險，甚至是挺有錢。那他們?yōu)槭裁床毁I保險呢？

直到聽了保險教父蹇宏的一場分享，我才明白，購買力并不是衡量客戶是否買保險的硬性條件。客戶愿不愿意購買，和購買力無關。

以下觀點多數來源自蹇宏老師的演講，本人憑記憶和筆記重新整理，把這至關重要的一堂課的內容匯總，分享給各位。

希望本文能夠幫助大家認識到，讓客戶找到感覺、打動客戶、吸引客戶才是我們作為保險銷售，最值得去研究的話題。

我們總是習慣性的認為，一個人買不買東西，取決于他的購買力。也就是說，他有沒有購買能力。但是，有個相悖的事實就擺在眼前。

中國老百姓，能買得起房子的不多。但是老百姓只要有點錢都會選擇買房子。他們有購買力嗎？沒有。但為什么還要去買房子呢？

因為他們有購買欲。購買力和購買欲是完全不同的兩個概念。當一個人有感覺想要做一件事，他沒錢他就會去想方法。所以老百姓貸款、抵押、按揭買房挺常見是吧。

這里要跑題了。房子的購買、投資在中國產生了財富效應，多數人都感覺，只要買房子就會賺錢。再加上國人的「家」的觀念很重，有個房子才算是個家嘛。都一股腦把錢投向房市了。

沒有購買力，他們想盡各種方法來做這件事。錢夠不夠與這事的重要性相比，還是后者比較重要。他們寧愿受點苦、受點累，也要達成買房的這個理想。

中國老百姓90%的人都買得起保險，算得上是有保險的購買力了吧。但是90%有購買力的客戶，絕大多數沒有買保險。為什么？

他們有購買力，卻沒有購買欲。我們沒有激發(fā)客戶購買保險的欲望，他找不到感覺。保險商品無法體驗，無法試用，只是一紙合同，全憑業(yè)務員口頭承諾。

買保險重要不重要？肯定重要，甚至是要比買房還重要。因為一場病的到來，可能就要把房子車子搭進去。可是為什么老百姓就覺得保險不重要呢？

就是因為我們講保險講的不夠清楚、不夠清晰，沒有讓客戶認識到這種嚴重性。沒有讓客戶產生像買房子那樣迫切的購買欲。

我們作為銷售人員，作為理財顧問，有沒有可能讓他們在我們這里找到感覺？營銷的本質、內涵是讓客戶找感覺。讀懂客戶是為了打動客戶、打動客戶就是讓客戶找到了感覺。只要一個人有了感覺，他就會產生購買。

所以，文章的最后，請大家認真思考，如果你是一位客戶的話，業(yè)務員要怎么講你才有感覺？業(yè)務員和你聊什么，你才覺得保險特別重要？

保險銷售的重點不是研究產品，這是必備的基本功。促銷銷售要研究的是人，研究的是客戶的心理，研究的是他們最真實的想法。

當你得到了客戶真實的想法，讓他產生了感覺，才算是找到了客戶壁壘的裂痕，那才是光可以照進去的地方。以此，共勉。