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前幾天被一位伙伴的分享嚇到了，他說(shuō)「眾所周知，做保險(xiǎn)都是三條腿走路的。」我當(dāng)場(chǎng)迷糊了：不是「業(yè)績(jī)和增員」兩條腿嗎？咋又多出來(lái)一條腿？早會(huì)專題你都敢開車？

后來(lái)他解釋道：業(yè)績(jī)、增員、講師三條腿... ...嚇我一跳，反正這種觀點(diǎn)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，認(rèn)為有幾條腿都行，但腿再多，業(yè)績(jī)和增員這兩條腿是不可或缺的。

七八月份又到了保險(xiǎn)行業(yè)「增員」的時(shí)候了，關(guān)于增員這件事，認(rèn)知一直在不斷的升級(jí)。今天就來(lái)談?wù)?，關(guān)于增員的新理解。

關(guān)于增員選材

一直以來(lái)，增員要不要選材這個(gè)話題，都有兩種不同的聲音：

不做選材：請(qǐng)?jiān)覡€你的有色眼鏡，不要選材直接增，量變引起質(zhì)變，你也不知道哪塊云彩會(huì)下雨，說(shuō)不定人家以后職級(jí)比你還高了。

增員選材：增員必須要選材，提高行業(yè)的加入門檻是對(duì)客戶負(fù)責(zé)，嚴(yán)格的選材讓你以后的團(tuán)隊(duì)管理更省心，我們要的是精英，而不是戰(zhàn)5渣。

曾經(jīng)我也認(rèn)為增員是不需要選材的，挑啥呢？有個(gè)來(lái)的就不錯(cuò)了。別人能不能干好保險(xiǎn)，不是你說(shuō)了算的，交給時(shí)間去檢驗(yàn)吧，做不好的自然就脫落了。

但是今天朋友給我講了個(gè)笑話，我笑著笑著就笑不出來(lái)了。說(shuō)是某公司的職場(chǎng)，有個(gè)四五十歲的大媽型新人，行為不受控。一言不合就開始演講，看起來(lái)挺正常，講出來(lái)的東西毫無(wú)邏輯，亂七八糟。

她日常不拜訪，不展業(yè)，但是喜歡在早會(huì)上出風(fēng)頭，有時(shí)候會(huì)在領(lǐng)導(dǎo)二早的時(shí)候搗亂，有時(shí)候會(huì)和別人產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)在職場(chǎng)里大吵大罵。你說(shuō)這樣的人增來(lái)干嘛？活躍氣氛嗎？

現(xiàn)在越來(lái)越覺得增員選材是必要的。人的精力是有限的。如果按照傳統(tǒng)的思想，有棗沒(méi)棗的打一桿子，無(wú)條件招聘，只要人愿意來(lái)就辦新人手續(xù)，看起來(lái)是挺有收獲的。

可是上崗沒(méi)多久就脫落了，自己跑前跑后忙活的不輕，竹籃打水一場(chǎng)空，圖個(gè)嘛呢？如果是圖公司設(shè)的衛(wèi)生紙或洗衣液方案，那自己的時(shí)間也太不值錢了。

多數(shù)人忙碌而無(wú)為，是因?yàn)樗麄儼褧r(shí)間和精力放在了不重要的事情上面。增員選材，實(shí)則是關(guān)注力管理的一門學(xué)問(wèn)，試著學(xué)會(huì)把時(shí)間和精力放在值得的人身上。

什么樣的人才是值得的人，每個(gè)人都有自己的標(biāo)準(zhǔn)。

記錄成長(zhǎng)是最好的增員工具

早些時(shí)候，大咖分享說(shuō)工資條是最好的增員工具。想想確實(shí)有一定的道理，誰(shuí)能不被高額的薪水吸引呢？即使掙不到這么多，也想去嘗試一下的。

但是這個(gè)方法不怎么適用了。工資如果太高，容易把人嚇跑。好工作并不是只有薪水高這一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。晉升公平、能夠成長(zhǎng)、工作環(huán)境好，這些都可以單獨(dú)拎出來(lái)講。

我個(gè)人覺得最好的增員工具還是視頻，而且是自己拍的視頻，不需要什么特效，也不會(huì)太復(fù)雜，記錄團(tuán)隊(duì)里的新人成長(zhǎng)瞬間就好。

新人報(bào)名參訓(xùn)，錄個(gè)小視頻；新人結(jié)訓(xùn)，錄個(gè)小視頻；新人進(jìn)職場(chǎng)，再錄一個(gè)；開第一單，再錄一個(gè)；領(lǐng)第一份工資，再錄一個(gè)；入司三個(gè)月，錄一個(gè)；入司半年，再錄。

每位新人都是一個(gè)活著的素材庫(kù)，記錄他們的每一個(gè)成長(zhǎng)瞬間，直到他們成為可以獨(dú)擋一面的專業(yè)人士，把這些瞬間集錦成一個(gè)視頻，被拍攝的人，團(tuán)隊(duì)其他成員，想要增員的新人，還有你自己，都會(huì)被感動(dòng)的。

沒(méi)有比一個(gè)新人成長(zhǎng)為專家的過(guò)程更能激勵(lì)人心的了。而且這些歷程就發(fā)生在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里，被拍攝的人能有什么樣的成長(zhǎng)，自己也會(huì)有差不多的經(jīng)歷，任誰(shuí)看了都會(huì)心動(dòng)的。

除此之外，團(tuán)隊(duì)外出旅游、一塊聚餐、唱歌、過(guò)生日、客戶活動(dòng)的視頻也可以穿插進(jìn)來(lái)，把團(tuán)隊(duì)成員的笑臉拍進(jìn)去，不要特效，真實(shí)的才最感人。

所以，增員并不是一次性的事，它是一個(gè)長(zhǎng)久的過(guò)程，一個(gè)不斷精進(jìn)的習(xí)慣。三四月份拍的素材，七八月份就能用，它的時(shí)效不算特別長(zhǎng)，有心的人自然能做好。

形成自己的增員系統(tǒng)

給陌生人銷售保險(xiǎn)，需要經(jīng)歷專業(yè)化的銷售流程。這個(gè)銷售流程細(xì)分起來(lái)分為好多項(xiàng)，每一項(xiàng)要注意的事兒都挺多。但是熟悉了這套流程，業(yè)績(jī)的事根本不愁。

增員也需要專業(yè)化的增員流程。從寫名單開始，就要開始規(guī)范化起來(lái)，要給什么樣的人打電話邀約，要先給誰(shuí)打，哪些人不適合打電話而適合面見。

如何邀約？面對(duì)不同的人要用什么樣的邀約話術(shù)？邀約面談，談什么？面對(duì)不同的人要展示什么樣的工具？參訓(xùn)前做什么，參訓(xùn)時(shí)做什么，參訓(xùn)后做什么？

如何給新人做職業(yè)規(guī)劃？如何督促他們參加早會(huì)，如何讓他們養(yǎng)成出勤的習(xí)慣，如何讓他們開第一單，日常需要注意哪些問(wèn)題。

增員的專業(yè)化流程并不比銷售的簡(jiǎn)單，因?yàn)樵鰡T的目的不是把人增進(jìn)來(lái)，而是把人留存住。把新人轉(zhuǎn)化成為一個(gè)有效人力，可比簽單更費(fèi)腦子。

掌握閑散的知識(shí)點(diǎn)非常容易，一堂課就能學(xué)會(huì)，但是要把這些閑散的知識(shí)串聯(lián)起來(lái)，讓它成為一個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的流程就太難了。作為團(tuán)隊(duì)的管理，要想讓自己以后增員的時(shí)候不那么累，就必須要形成自己的增員系統(tǒng)。

增員在保險(xiǎn)行業(yè)永久的話題。如何打造團(tuán)隊(duì)、擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者最關(guān)心的。愿各位自主經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)經(jīng)理們，在組織發(fā)展的路上，每個(gè)人都能有自己的收獲。