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「小交會」又被稱為‘小型客戶交流會’，是近幾年保險業(yè)特別流行的客戶經(jīng)營活動。這種活動突破了傳統(tǒng)拜訪單點溝通的模式，引領(lǐng)了批量開發(fā)點對面溝通的趨勢，自誕生以來就倍受歡迎。

與公司大型產(chǎn)說會相比，小交會更簡易，沒有太多的硬性要求，無論是在公司職場，還是在客戶家里，隨時隨地的都可以來那么一場。

平時一天拜訪六個人算多的了，一場小交會下來，一天時間能和十幾個客戶溝通，效率提升，轉(zhuǎn)化也不錯。既然效果那么好，所以保險公司挺重視的，有沒有定期召開小交會，甚至也成了部分公司考核活動量的硬性指標(biāo)、政治任務(wù)。

近期好多小伙伴在后臺留言，問能不能寫點關(guān)于「小交會」的內(nèi)容。今天這篇文章算是幫大家解答這方面的疑問，如果對大家有所幫助那就算是沒白寫。

1、我不會組織召開小交會

不會可以學(xué)。小交會已經(jīng)算不上是新鮮產(chǎn)物了，即使現(xiàn)在學(xué)會也已經(jīng)落后別人好多了，所以不懂趕緊去學(xué)，緊跟行業(yè)的步伐才能不掉隊，‘不會做’不是你‘不用做’的借口，為什么別人會，你不會？反思下自己，說出‘不會’這倆字，我感覺是件挺丟人的事。

怎么學(xué)？去模仿，去記錄，去練習(xí)。手機能錄像吧？磨刀不誤砍柴工，誰小交會講的好，跟著去聽一場，拿著手機錄。手機沒有錄像功能的，錄音功能總有吧？

如果這些硬件都沒有，拿著筆和本子去現(xiàn)場記錄。記什么？記流程，記他哪里講的好，記優(yōu)點，記缺點，哪里出現(xiàn)問題你以后就避免。

然后干什么？練。手機錄像的，一段一段的模仿。手機錄音的，聽完一段對著鏡子再講一遍。看筆記，對著自己愛人或孩子演練一遍所有的流程，錯了又不會掉塊肉。

這世界上的知識，沒有什么是你真心想學(xué)而學(xué)不會的。特別是保險小交會，沒什么好學(xué)的，自己開一場就懂了。有些事你不做，永遠都不會做。

2、到底誰來當(dāng)主講？

最好的辦法，是能請一位演講能力比你好的人來幫你講。在講之前要包裝一下，比如這人是什么職級，獲得過什么榮譽，讓在場聽眾有個基礎(chǔ)的認(rèn)知。

如果有這樣的機會，你不僅要幫助這位講師維持現(xiàn)場秩序，還要聽他是怎么講的。因為我個人覺得，別人的再好還是別人的，你為什么不能上臺講呢？你比他差在哪里？

找到差距，找到具體的某個點，先去模仿，再去超越。最好的方式是，誰組織召開的小交會，就由誰來當(dāng)主講。為什么？因為這些人都是你召集過來的，你知跟知底，你和他們有共同話題。

講師再優(yōu)秀，他不可能認(rèn)識你喊來的這些人。他就不知道你這些朋友或客戶的特點。比如有些人不喜歡聽大道理，有些人不喜歡開玩笑，可能就不小心就犯沖了。

如果你具備了演講的能力，那就由你自己來講。每個人都忙，與其占用別人的時間，求著他來幫你講，不如自己把這事搞定了，即使沒有轉(zhuǎn)化也能鍛煉自己，多好啊。要我說，那些一開小交會就去拉別人的，都是想不開。

3、怎樣維持秩序？

小交會是公開場合，環(huán)境至關(guān)重要。客戶的從眾心理是柄雙刃劍，一個買了，其他的也想下單；一個聊天，其他的也想跟著聊；如果不能把控住小交會現(xiàn)場，一旦亂了秩序，你費再多口甜也是白搭。

組織了小交會，如果你要當(dāng)主講，現(xiàn)場秩序誰來管，會后追蹤時間，這么多客戶你要如何追蹤？所以你最好有個搭伴的。同一個小組里的2到3名同事一起開比較合適。

ABC三位是同事，一周7天，前四天準(zhǔn)備邀約好吧，最后三天，A主講一場，BC輔助；第二天，B主講，AC輔助；最后一天，C主講，AB輔助他。三人共成長。

如果說實在沒有搭伴的，一樣可以搞定。你邀約過來的朋友中，總有個看起來不好惹的或和藹可親的，或者職務(wù)高或身體強壯的，或者是你在客戶家召開，讓這樣的人來幫助你管理現(xiàn)場，給聽眾其中的一位賦能，在會議前稍微講下紀(jì)律就行了。

有講話的，不用前去質(zhì)問，讓那個管理的給他做個噓的手勢就行。你既然是主講，有打電話的或聊天的，你就給他提問，全體人都會看他，一兩次以后，保證就乖乖的了。

4、小交會需要準(zhǔn)備什么？

硬件方面要準(zhǔn)備的有：白板、白板筆（用于演示）、演講PPT課件、投影儀（用于演講）、紙、碳素筆（用于記錄客戶信息）、小禮品（可有可沒有）。

如果是以投影儀演講為主的小交會，PPT課件內(nèi)容你得提前掌握熟練了，最得會在電腦上操作，如何打開，如何放映、如何下一張，如何退出。

投影儀相關(guān)的技巧也不外乎那么幾個：如何打開、如何投影、如何調(diào)整幕布大小、方向。就這么幾個，如果你真想學(xué)，找個懂行的，幾分鐘就能學(xué)會。

還有就是場地的安排。如果是在公司職場召開，提前給公司說聲，不要出現(xiàn)兩伙人同時間搶一個場地的情況；如果是在客戶家召開，提前給客戶做好溝通，拎個西瓜或拎箱奶去，下次再用到人家，人家也樂意提供幫助。

場地的收尾問題也要解決好，這關(guān)系著你有沒有下一次。特別是在客戶家召開的，哪怕客戶家衛(wèi)生環(huán)境不怎么好，你該收拾的也得收拾，這是最起碼的禮節(jié)。

5、如果出現(xiàn)突發(fā)狀況怎么辦？

如果想把小交會開好，你得做好各方面的預(yù)案。比如投影儀突然壞了，怎么辦？你拿著白板筆和白板畫，一樣講。如果麥克風(fēng)壞了怎么辦？可以用裝電池的備用麥克風(fēng)。

召開場地的廁所在哪？哪里提供水源？你邀請的這幾個客戶之間，有沒有存在矛盾或沖突的？越是細節(jié)的地方，越能考驗?zāi)阌眯牡某潭取?/span>這些細節(jié)，參會聽眾都感受得到。

小交會出現(xiàn)突發(fā)狀況簡直太正常了，包括你能想到的，你想不到的都有。那些你能想到的，就提前做好準(zhǔn)備，想不到的就臨時處理。能不影響小交會開展的事件，盡快處理；如果影響到小交會開展了，那就妥善處理。

還是那句話，開的多了，經(jīng)的場面多了，這都不是事。

6、小交會的過程重要還是結(jié)果重要？

都重要。為了能轉(zhuǎn)化簽單，一味的推薦產(chǎn)品，帶有目的性推銷，容易招致客戶反感；強化過程體驗，卻不注重后期追蹤，一樣是白費功夫。

其實這兩者之間并不沖突的，小交會即需要掌控流程，也要把握結(jié)果。保險銷售講究個大數(shù)法則和小機率事件，遇到過程和結(jié)果不美麗的小交會，也不要灰心，這很正常。

哪怕你只積累了2位陌生客戶，知道了老客戶中有幾個有加保意向的，收獲了2個轉(zhuǎn)介紹名單，這都是收獲，不見得立桿見影的就有簽單效果，凡事都得有個過程不是？

開小交會，是為了提升拜訪效果，維系客戶關(guān)系，做積累客戶用的。有時候結(jié)果也無法強求，你只要把每一步都做好就行了。

保險《專業(yè)化銷售流程》，沒學(xué)之前會覺得好難，怎么這么多章，這么多細節(jié)要學(xué)。學(xué)完實踐就不覺得難了？理財險算收益，如何領(lǐng)取，如何規(guī)劃，沒學(xué)之前也會覺得復(fù)雜。

有些事就是這樣，先不要下結(jié)論，先去做了，才有資格說難或簡單。在此給那些私信我的小伙伴們點個贊，聽取他人的意見或向他人學(xué)習(xí)，也是一種好的辦法呢。