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保險銷售，最怕的不是客戶拒絕，也不怕客戶各種挑毛病，最怕空氣突然的沉默。如果說銷售保險是切磋武藝，那「沉默型」客戶就是最難對付的一種——因為他不與你過招，你也就沒有了勝算。

多數(shù)「沉默型」客戶，并不見得真是沉默的人。我朋友曾追求一位漂亮姑娘，女神高冷范，不愛笑也不愛說話，什么事都不敢興趣，仙氣滿滿。

磨了近一年，朋友終于俘獲其芳心。追到手后才發(fā)現(xiàn)她不是個女神，簡直是個女神經(jīng)。私下里凈做些傻事，而且特別愛笑，笑點(diǎn)還特別低。

當(dāng)然，這只是個極端的例子。只是為了向大家說明，沉默型客戶是有突破口的，他之所以沉默，因為這是他的保護(hù)色，他并沒有交流的欲望。

保險銷售過程中遇到這樣的客戶，是件很悲傷的事。因為他都不和你過招，只剩你一個人自嗨，特別尷尬。如果你這個時候就放棄了，那就絕無取勝的可能了。

通常情況下，客戶保持沉默的理由無非以下幾種：

1、不想買保險，怕接了你的話會被死纏爛打。為了保持自己不想買東西的態(tài)度，就裝作不喜歡說話的樣子，希望能讓你取消推銷的念頭。

2、自己確實有點(diǎn)感興趣，但是對產(chǎn)品不太懂。采取沉默的方式，讓業(yè)務(wù)員多講，從他所講的內(nèi)容里，摸清對方或產(chǎn)品的底細(xì)。

3、客戶可能對你沒有好印象，是真正的不想和你說話。

4、在你來之前，可能客戶遇到了一些事情，導(dǎo)致他當(dāng)時的情緒不太好，正好你趕上了。

5、客戶本來就是個不愛說話的人。

只有你明白了客戶沉默的原因，才能找到相對應(yīng)的解決辦法。這種情況就要避免單刀直入、開門見山的溝通方法，多采用迂回戰(zhàn)術(shù)，直到確定他沉默的原因。

其實再沉默的人，內(nèi)心也有表達(dá)的沖動，也希望得到別人的認(rèn)可。只不過是你沒有找到他感興趣的話題而己。

接觸這類客戶時，不妨留意環(huán)境細(xì)節(jié)，看他在放松狀態(tài)下喜歡做什么事情，或者室內(nèi)的裝飾，把什么東西掛在最醒目的地方，聊到哪個話題的話比較多。

如果有可能，就約在適合放松的環(huán)境去溝通，制造一個容易發(fā)表意見的話題。他們不溝通的原因，或許只是當(dāng)時沒有溝通的欲望而己，換個環(huán)境或時機(jī)試試。

和這類客戶溝通的禁忌是，在沒有找到客戶沉默原因的情況下，不斷的向客戶發(fā)問，這樣只會讓他們產(chǎn)生反感，都不想溝通了你還在高談闊論，只會讓他們嘴巴閉的更緊。

總的來說這類客戶屬于木桶型，看起來固若金湯、無從下手。但萬物皆有裂痕，那是光照進(jìn)來的地方。你要給他們創(chuàng)造說話的機(jī)會。

每個人對于自己專業(yè)、擅長的事，都有表達(dá)的欲望，在某個領(lǐng)域獲得的成就越高，越喜歡給人指點(diǎn)或糾錯。國人好為人師的人性弱點(diǎn)，就可以利用一下。

只要對方樂于開口，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行贊美，鼓勵其繼續(xù)開口，就能營造出健康、友好的溝通氛圍。這時候的客戶就不是木桶型了，而是竹筒倒豆子型。客戶說的越多，你對他的了解就越多。

只要客戶接招了，只要他打破沉默，你就能看出他的派系，他的招數(shù)，以及他的弱點(diǎn)，也就有了取勝的可能。