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保險增員和運營公眾號差不多性質(zhì)，都講究「拉新、促活、留存」。報名送訓(xùn)只是完成了增員的第一步「拉新」，接下來的第二步「促活」才是重中之中，因為它直接關(guān)系到增員最后一步：新人是否能「留存」。

有人覺得反正我把人帶公司來了，面試交費了，也參加新人班了，任務(wù)完成了。于是接下來對新人就不上心了。這樣做的結(jié)果就是新人很快脫落，你之前的努力也就成了竹籃打水，一場空。

仔細(xì)想想，能成功增員新人也是挺不容易的，甚至比簽單更耗費精力。好不容易增來的新人，卻因為自己的失誤造成人員流失，那不白努力嗎？

為了避免這種情形的出現(xiàn)，不妨借鑒行業(yè)增員高手的「1234」理論，不僅讓人增進(jìn)來，也能讓人留得住。這樣的增員才有意義。

1 次面談

其實增員期間應(yīng)該與新人進(jìn)行最少3次面談。這里的1次面談指的是在新人班結(jié)束后的那面長談。

本次談話的重點是「職業(yè)規(guī)劃」，簡單點說就是讓新人學(xué)會算帳，先確定了他想要的收入（或職級），然后告訴他如何實現(xiàn)這個目標(biāo)，應(yīng)該怎么做。

新人白紙一張，雖然經(jīng)歷了新人班的系統(tǒng)課程，但對這個行業(yè)，特別是收入問題肯定有一肚子疑問。我該從哪著手，每天要干什么，能得多少錢??？這些問題都要在本次面談中解決。

簡單的做法就是確立新人目標(biāo)（比如月入2萬），即每月簽多少保單，然后根據(jù)概率推算出每天要拜訪的客戶數(shù)量，把大目標(biāo)轉(zhuǎn)化成小工作量去完成。

2 個目標(biāo)

想在保險行業(yè)長久的走下去，就要學(xué)會「兩條腿走路」，即個人業(yè)績和團(tuán)隊建設(shè)兩手抓。入司就明白這個道理非常重要，能少走很多彎路。

可以先觀察一段時間新人的表現(xiàn)，如果在業(yè)績方面表現(xiàn)突出，就協(xié)助他完成的更好，先實現(xiàn)穩(wěn)定業(yè)績的小目標(biāo)，再慢慢的教導(dǎo)他去嘗試增員。

幾乎每個人在這兩個目標(biāo)上都有所偏科，即一個做的好，另一個做的不怎么樣。作為增員人要時刻關(guān)注新人情況，及時為他作指導(dǎo)，解疑答惑。

3 個技能

行業(yè)新人需要掌握基本功，如果新人進(jìn)入公司好久了連自己公司、產(chǎn)品或個人介紹都說不好，你能指望他產(chǎn)生多少價值？以下三點，嚴(yán)是愛、松是害。

一、學(xué)習(xí)產(chǎn)品。公司最新產(chǎn)品責(zé)任要弄懂、要會講，連自己家的產(chǎn)品都不懂還談什么專業(yè)、銷售。最起碼把其中一個產(chǎn)品給完全搞懂才行，必須時刻監(jiān)督。

二、介紹公司。自己公司的優(yōu)勢在哪里，企業(yè)文化或公司戰(zhàn)略，這些是以后有可能用到的談資，一個不會介紹自己公司的代理人，客戶會覺得他專業(yè)嗎？

三、模擬演練。聽的再多不如自己去做，新人是最應(yīng)該多練的，每天早會留出時間模擬拜訪客戶、拒絕話術(shù)處理、專業(yè)化銷售流程，這些都是必需的。

4 個習(xí)慣

專業(yè)保險銷售會自主經(jīng)營，不用別人督促就知道自己該干什么。這一部分緣于他們有自律性，更是因為他們因為養(yǎng)成了好習(xí)慣。所謂好習(xí)慣就是：

1、出勤：出勤是原則性的問題，不能在這個方面作出任何退步，新人必須要堅持每天出勤。不出勤就不給上崗，不出勤就不作陪訪。有了出勤才能學(xué)習(xí)到專業(yè)知識，才能了解公司動態(tài)，才能更好的管理和輔導(dǎo)。

2、拜訪：拜訪是壽險營銷之根本，沒有拜訪就沒有一切。每天要求新人現(xiàn)場列名單打電話，每天固定三訪，并在次日檢查并指導(dǎo)，做好活動量管理。可以將拜訪中的問題做預(yù)演，共同提出解決方案，共同學(xué)習(xí)成長。

3、名單收集：名單收集至關(guān)重要，可惜許多人會忽視此項技能。大多數(shù)新人流失是因為客戶資源枯竭，而名單收集能保證有源源不斷的客戶線索等待挖掘。統(tǒng)一給新人發(fā)放客戶名單記錄本，定期檢查，每月最少10到12個，保證新人永遠(yuǎn)有拜訪的目標(biāo)。

4、增員：新人比老人更要掌握增員的技巧，許多優(yōu)秀的老師也分享過「新增新」模式的威力。團(tuán)隊成員互相預(yù)演，并真正了解增員的重要性，寧可少開一單，如果能換取多增一人，那就是賺大了。

同樣是增員，有的人做了好多年團(tuán)隊還是那幾個人，有的人短期內(nèi)就建成了自己的壽險帝國。決竅肯定是有的，但也要有心人才能堅持和發(fā)現(xiàn)。

保險之路，學(xué)無止境，共同成長，共同進(jìn)步吧。