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30年滄海一粟，30年風(fēng)雨兼程。

自1992年起，友邦將代理人制度引入國內(nèi)保險市場，個人保險代理人模式已發(fā)展30載。也恰源于百萬代理人營銷軍團的強勢崛起，助推了我國人身險業(yè)實現(xiàn)高速增長。

然而，在各大險企粗放式擴張個代渠道規(guī)模，低門檻引入海量代理人的同時，一系列的銷售誤導(dǎo)、自保件、互保件等不良問題也逐漸暴露出來，銷售亂象屢禁不止。

盡管為規(guī)范人身險銷售行為，近年來監(jiān)管啟動了多次整改、摸底行動，但行業(yè)愈發(fā)意識到，要想解決個代營銷的根本性問題，亟待從制度機制上作出變革。

在此背景下，11月2日，銀保監(jiān)會印發(fā)了《關(guān)于進一步推動完善人身保險行業(yè)個人營銷體制的意見（征求意見稿）》（簡稱《意見稿》），提出計劃用三到五年時間，推動個人營銷體制機制健全完善，促進銷售人員專業(yè)水平、合規(guī)意識和服務(wù)能力逐步提高，銷售隊伍結(jié)構(gòu)更加合理。

那么，圍繞個人營銷體制機制該如何健全與改革，個代渠道發(fā)展的未來風(fēng)向是什么，成為市場關(guān)注的焦點。

行業(yè)扎根已久的個人代理人制度，若想實現(xiàn)刮骨療傷式的變革，必然要先從制度本身入手，其中，人身險企高度依賴的倒金字塔、層層分配的利益機制，便是制約個代渠道難以深入轉(zhuǎn)變的因素之一。

為推動個代渠道體制機制變革，《意見稿》提出，險企應(yīng)優(yōu)化個人代理人制度設(shè)計，推動公司銷售利益向直接銷售人員傾斜，并引導(dǎo)建立個人代理人長期服務(wù)的組織架構(gòu)與晉升制度。

另外，值得注意的是，《意見稿》再提鼓勵險企有序發(fā)展獨立個人代理人模式，并研究開發(fā)符合獨代特點的保險產(chǎn)品，完善獨代的甄選流程、日常管理、資質(zhì)授權(quán)等。眾所周知，不同于傳統(tǒng)代理人渠道倒金字塔式的發(fā)展模式，獨代模式主打扁平化的組織架構(gòu)，能有效幫助險企降低間接傭金成本，提升一線代理人收入，繼而有利于優(yōu)質(zhì)代理人更好的留存發(fā)展。

結(jié)合《意見稿》提出的優(yōu)化傳統(tǒng)代理人制度設(shè)計、鼓勵發(fā)展獨代模式，不難體會監(jiān)管的引導(dǎo)方向，即希望各大險企在個代渠道改革上能夠更深入、出實招，莫要陷入舊瓶裝新酒的桎梏。

除鼓勵險企探索獨代模式外，在制度創(chuàng)新層面，《意見稿》還鼓勵險企創(chuàng)新銷售人員管理體制，一方面提倡發(fā)展代理人員工制，即探索推動保險公司與符合規(guī)定的個人代理人簽訂勞動、勞務(wù)合同；另一方面，鼓勵有銷售意愿的內(nèi)勤轉(zhuǎn)外勤，即探索對現(xiàn)有勞務(wù)合同員工、勞動合同員工在取得相應(yīng)銷售資質(zhì)后，銷售公司的保險產(chǎn)品。

同時，為規(guī)范引導(dǎo)險企產(chǎn)品銷售與服務(wù)創(chuàng)新，《意見稿》鼓勵經(jīng)營穩(wěn)健、機制健全的公司開展非保險金融產(chǎn)品代銷、保險相互代理等業(yè)務(wù)，為保險消費者提供差異化、多元化增值服務(wù)。特別是在覆蓋網(wǎng)點少、服務(wù)不足的偏遠地區(qū)，探索當(dāng)?shù)胤种C構(gòu)及銷售人員為其他公司代理保險服務(wù)的創(chuàng)新模式。

顯然，若上述政策得以推動，將有效激活險企個代渠道的營銷活力。

人身險銷售長期存在夸大宣傳、存款變保單、自保件互保件等諸多銷售亂象，根源之一在于大批險企缺乏“長期主義”思維，為了沖保費、拉人頭，盲目給予過高的激勵獎金或降低招募門檻。

對此《意見稿》明確，險企應(yīng)強化對銷售人員的管理。如持續(xù)完善銷售人員招募培訓(xùn)、銷售授權(quán)、激勵約束、考核評價制度體系，實現(xiàn)對銷售人員的全方位、全流程管理。

同時，文件要求，各公司應(yīng)對其銷售人員的保險業(yè)務(wù)活動承擔(dān)法律責(zé)任，應(yīng)健全完善追責(zé)問責(zé)機制。對于各類銷售人員，在準(zhǔn)入退出、銷售規(guī)范等方面應(yīng)保持管理水平一致。

此外，《意見稿》強調(diào)，險企應(yīng)加強費用管控，保證成本費用區(qū)間合理可控；結(jié)合自身發(fā)展水平與盈利能力，合理制定費用預(yù)算，實現(xiàn)銷售激勵的長期可持續(xù)性；在產(chǎn)品設(shè)計階段，科學(xué)厘定預(yù)定附加費用率，執(zhí)行中強化預(yù)算管控，切實防范營銷費用競爭導(dǎo)致的銷售風(fēng)險。

在傭金激勵方面，《意見稿》提出險企應(yīng)合理設(shè)置傭金發(fā)放比例，突出長期價值導(dǎo)向，建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的傭金發(fā)放機制和獎懲機制。同時，切實保障個人代理人權(quán)益，探索傭金發(fā)放的長期化，以引導(dǎo)個人代理人長期留存。對于各類銷售人員，險企也應(yīng)當(dāng)建立公平合理的傭金薪酬激勵機制。

為推動個人營銷機制改革的有效落地，《意見稿》明確要壓實險企的主體責(zé)任，明確董事會在銷售發(fā)展戰(zhàn)略、隊伍管理目標(biāo)和重大規(guī)劃制定中的最終決策責(zé)任，強化總公司管理層在銷售隊伍的決策執(zhí)行、機制構(gòu)建、風(fēng)險防控中的主要管理責(zé)任等。

當(dāng)然，出了問題銷售人員個人也要承擔(dān)責(zé)任，《意見稿》提出險企應(yīng)完善內(nèi)控管理和追索機制，明確因銷售人員違法違規(guī)行為對客戶及公司造成經(jīng)濟損失的，可以向相關(guān)銷售人員追償。

為保障個人營銷體制改革深入推進，《意見稿》透露，監(jiān)管接下來還將落實各項制度與平臺建設(shè)，如建設(shè)銷售能力資質(zhì)分級體系；搭建銷售人員失信行為管理平臺；完善個人代理人社會保障體制等等。

提到銷售能力資質(zhì)分級管理，近日，中國保險業(yè)協(xié)會發(fā)布了《保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級體系建設(shè)規(guī)劃》（簡稱《規(guī)劃》），按照《規(guī)劃》內(nèi)容，未來行業(yè)將根據(jù)保險產(chǎn)品的復(fù)雜程度，將銷售能力資質(zhì)由低到高劃分為四個等級，第一、二、三等級僅為保險產(chǎn)品銷售能力資質(zhì)，第四等級為保險產(chǎn)品及相關(guān)非保險金融產(chǎn)品銷售能力資質(zhì)。

而且，《規(guī)劃》明確指出，力爭用三年左右的時間，實現(xiàn)以行業(yè)自律的形式實施銷售人員銷售產(chǎn)品授權(quán)與銷售能力等級相匹配的銷售分級管理，并逐步推動銷售能力資質(zhì)分級納入國家職業(yè)技能等級認定體系，全面提升銷售人員專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)技能水平。

而這一制度的落地，恰好迎合了《意見稿》中“建設(shè)銷售能力資質(zhì)分級體系”規(guī)定。

大中型險企打頭陣

個代渠道改革已起航

其實，隨著保險業(yè)向高質(zhì)量前進，各大險企也紛紛開啟個險渠道改革。

例如，平安人壽啟動“優(yōu)+人才招募計劃”，以重磅投入為優(yōu)秀人才提供行業(yè)領(lǐng)先的福利待遇、多層次的培養(yǎng)體系、全方位的平臺支持，打造“高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)”的“三高”隊伍；中國太保推出的“長航合伙人”全球招募計劃，打造職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化的代理人隊伍，啟幕職業(yè)化路徑，實現(xiàn)向高素質(zhì)、高質(zhì)量、高產(chǎn)能方向的持續(xù)邁進；中國人壽推出的“眾鑫計劃”專項提優(yōu)提質(zhì)項目，加快推動隊伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型等。

此外，像包括泰康人壽、人保壽險、友邦人壽在內(nèi)的多家頭部壽險公司也紛紛推出了自己的高質(zhì)量人才戰(zhàn)略。

當(dāng)然，不得不提的則是獨立代理人的實施。自2020年大家保險啟動獨立代理人模式試水后，獨立代理人模式已在中國保險市場開花。在今年8月23日，大家人壽又宣布和國際信托與資產(chǎn)規(guī)劃學(xué)會、普益標(biāo)準(zhǔn)達成戰(zhàn)略合作，共同探索保險金信托的社會財富管理與資源配置功能，通過為獨代提供專業(yè)化培訓(xùn)，以更好滿足公眾對高品質(zhì)財富管理服務(wù)的需求。

而這一模式的試水，同樣是為了代理人向高質(zhì)量發(fā)展的另一種方式。

作為個人營銷體制改革的重點，人是關(guān)鍵，而對于代理人的“改造”也在推進著個人營銷體制逐步走向完善。